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Biographie

Après avoir occupé pendant plus de 18 ans des fonctions de vente et de marketing dans l’industrie des hautes technologies (Bull, Ingres, Business Objects), j'ai eu maintes fois l'occasion de constater à mon corps défendant combien les messages préfabriqués dans les services marketing -- centrés sur le produit, la "chose" -- étaient éloignés des préoccupations clients, centrées elles sur l'usage, c'est-à-dire l'utilisation de la chose.

Pendant les années 90, le marché était avide de technologie et de ce fait, même si certaines âmes chagrines se plaignaient déjà des affirmations éhontées éclaboussant l'ensemble des productions marketing, les produits se vendaient bien. Le fétichisme de l'objet battait son plein et personne n'éprouvait de raison valable de remettre en cause les pratiques en cours en dépit de leurs dérives mensongères connues et reconnues par toute la profession.

Depuis 2001, le paysage ayant singulièrement changé, la vision schizophrénique du monde promue par les fournisseurs de technologie se heurte à des performances commerciales décevantes. L'heure de la remise en cause a sonné.

Dans ce contexte, je considère que le retour à des niveaux de performance commerciale similaires à ceux observés dans les années 90 passe désormais par l'acceptation assumée d'une rupture et le respect de quatre règles simples :

1. Replacer le client au coeur du processus de vente (en lieu et place du produit);

2. Décliner la production marketing autour de la façon dont les clients utilisent la technologie, de la valeur qu'ils en retirent (et non des fonctionnalités / avantages / bénéfices théoriques produit) ;

3. Synchroniser la pratique commerciale autour de la façon dont les clients achètent (et non sur les "techniques de vente" des fournisseurs ou les "exigences" de leur calendrier fiscal);

4. Donner aux commerciaux les moyens d'avoir des conversations "intelligentes" avec des interlocuteurs clients, c'est-à-dire centrées sur les modalités d'atteinte d'objectifs métier (et non des exposés ennuyeux sur la "beauté" présumée d'une offre technologique).

C'est pour répondre à ces exigences et accompagner les dirigeants d'entreprise de technologie dans la conduite douce de cette rupture, que j'ai lancé la société TOBOGGAN en 2003 et ai décidé de représenter CustomerCentric Selling(R).

Jean-Marc Bellot
CustomerCentric Selling Affiliate bilingue français & anglais, avec possibilités d’intervention en italien, portugais et espagnol
Tel : +33 (0)6.80.75.75.02
Email : jmbellot@customercentricsystems.com