Vendredi dernier, j'ai eu le bon goût de participer à un séminaire organisé par la société blueKiwi. C'était en tout point passionnant. Le thème d'abord : les usages du Web 2.0 en entreprise ou comment la technologie peut favoriser l'émergence de communautés d'intérêt transcendant les hiérarchies. Les intervenants ensuite, avec une mention spéciale pour Carlos Diaz, qui expose avec simplicité & clarté des choses qui ne sont pas évidentes pour le commun des mortels. Les wikis, tags, l'instant messaging et les flux RSS n'ont pas beaucoup de secret pour les aficionados de la blogosphère ; c'est pourtant encore - je crois - du jargon incompréhensible pour la grande majorité d'entre nous.
En écoutant Carlos Diaz et Bertrand Duperrin présenter les usages du Web 2.0 en entreprise et plus particulièrement dans la sphère du commercial B2B, j'ai fait la découverte comme quoi, une fois de plus, le succès et l'adoption des nouvelles technologies en jeu dépend plus de l'attitude du management que de la technique.
En effet, pour faire prospérer des plate-formes technologiques comme celles proposées par blueKiwi et s'appuyant sur des fédérations de blogs, il importe d'avoir -- à la base -- un management désireux de stimuler l'intelligence collective de ses collaborateurs, prêt à laisser s'auto-organiser des communautés selon des listes de thèmes échappant parfois au contrôle de la hiérarchie. Il s'agit d'un management convaincu que la valeur découle plus de la multiplication des conversations inopinées et passionnées entre pairs que de la sujétion disciplinée au rituel des conversations planifiées : revues de compte, de pipeline, d'affaires perdues-gagnées, etc.
Dans le domaine de la vente, les usages concrets évoqués par Carlos et étayés par Bertrand couvraient un spectre large. Quelques exemples cependant pour fixer les idées :
Laisser s'organiser & se formaliser la demande collective sur des sujet réputés sensibles : Avant de négocier avec le DRH la nouvelle version de la politique d'allocation de véhicules à la force de vente, le directeur commercial publie un billet sur le blog d'entreprise. Les commentaires qu'il reçoit mettent en évidence l'existence d'un souci au niveau de l'établissement des grilles de barêmes de remboursement kilométriques, là où tout le monde croyait qu'il s'agissait d'un problème de cylindrées.
Identifier les "locomotives" au sein de l'équipe de vente : En mettant en place une infrastructure technique propice à l'échange de pratique, un Directeur Commercial se rend compte qu'il compte au sein de sa force de vente environ 20% de locomotives. Ces derniers se manifestent à travers la publication d'un nombre important de billets sur le blog de l'entreprise, ils n'hésitent pas à partager avec le plus grand nombre les clefs de leur réussite sur tel ou tel dossier. La proportion ne l'aura pas surpris. En revanche, c'est la composition de ces 20% qui sera une révélation pour lui, puisqu'il découvrira que tel commercial réputé portant effacé contribue énormément à l'enrichissement des échanges via blog. En mettant en place une architecture de blogs d'entreprise, ce Directeur Commercial vient de donner une tribune à ses commerciaux qui, jusque là, parce qu'ils étaient disséminés ou parce qu'ils n'en voyaient pas l'intérêt, restaient silencieux dans leur coin, réservant leur richesse à des interactions situées... en dehors du cadre de l'entreprise.
Raccourcir les délais de réponse quand on est "charrette" : Lors de la réponse à des appels d'offre, les commerciaux publient sur le blog des demandes d'information correspondant aux points délicats de la réponse à construire. Ce faisant, ils stimulent les comportements égo-altruistes des membres du groupe qui verront un intérêt personnel à répondre à la sollicitation pour faire reconnaître leur compétence, leur expertise. Tout le monde est servi !
A l'issue de cette matinée enthousiasmante chez BlueKiwi, il m'est venu l'idée de tracer le portrait-robot du Directeur Commercial 2.0. Voilà ce que cela donne :
Y a-t-il des choses que j'aurais oubliées ? Des points que vous souhaiteriez amender ?
Au plaisir de vous lire.
On pourrait également penser au rôle du directeur par rapport à ses troupes : commandeur (au dessus) ou animateur (avec eux, support, donne les moyens de réussir).
Merci pour cette réflexion sur nos échanges qui vous ont visiblement inspiré.
Rédigé par: Bertrand | 17/12/2006 à 17:52
Merci pour ce billet, je suis ravi que notre solution et notre séminaire vous est intéressé. Nous avons déjà eu l'occasion de déployer blueKiwi au sein de communautés commerciales. Ces communautés sont souvent réputées difficiles (peu de temps à disposition, ego-centrées, pas tjs techno ready, concurrence interne, management des résultats...) pourtant bK y a trouvé sa place.
Je crois en effet que de plus en plus les managers comemrciaux prennent en compte les valeurs ajoutées immatérielles que leurs équipes peuvent développer. Tout n'est pas que résultat trimestriel. Pour atteindre ces résultats encore faut-il former, impliquer et motiver au quotidien... Les nouveaux outils comme blueKiwi permettent à ces équipes commerciales de partager leurs pratiques terrains, de développer un dialogue, de mieux intégrer les nouveaux entrants, de valoriser les locomotives, de développer le sentiment d'appartenance et de capitaliser l'expérience du groupe.
Les outils traditionnels faisaient déjà ces mêmes promesses oui mais là pour la première fois la démarche ne vient pas d'en haut, elle est à 360°. Chacun partage ce qu'il veut partager, s'ouvre à l'autre sans process hiérarchique, met en avant sa valeur ajoutée sans en être dépossédé...
Pourquoi çà marche ? Le moteur que nous utilisons est l'ego-altruisme. L'ego d'abord car nous pensons qu'il est essentiel qe les outils soient avant tout centrés sur les individus et que le bénéfice premier soit un bénéfice avant tout utilisateur. Chaque individu utilise donc blueKiwi car c'est l'occasion pour lui de rassembler et maîtriser dans un espace personnel les infos dont il a besoin au quotidien pour travailler efficacement. L'altruisme enfin, car au-delà d'un usage personnel, tout ce qui est fait par l'individu et la valeur ajoutée personnelle qu'il se crée peut être simplement mis au service des autres. Exemple, j'ai fait tout un travail de veille perso sur un concurrent, je peux facilement le rendre public et me rendre compte que d'autres ont fait aussi ce travail et mettre en commun nos travaux individuels pour qu'un tiers n'est pas à le refaire.
1 + 1 = 3
Rédigé par: Carlos Diaz | 18/12/2006 à 09:51
L'idée du comparatif entre un dirco 1.0 vs 2.0 est géniale malgré une divergence d'opinion majeure sur le contenu de chaque colonne.
Je vais de ce pas monter un tableau comparatif plus large et vous invite à jeter un oeil.
Vous pourrez trouver un débat sur le sujet dans le hub COMMERCIAL 2.0 dans Viadéo.
PS : je ne manquerai pas de vous citer (CC)
Rédigé par: Herschkorn | 03/01/2008 à 19:39
Merci pour votre passage sur ce blog et le commentaire que vous avez laissé.
Après avoir lu l'article 2.0 versus 1.0 sur votre propre blog (qui me paraît fort intéressant et sur lequel j'envisage de faire un tour plus approfondi dans les jours à venir), je me suis rendu compte qu'il y avait effectivement une différence de perspective fondamentale entre votre approche et la mienne. Vous semblez vous intéresser en prime abord à l'impact des AVANCEES TECHNOLOGIQUES récentes sur l'évolution du métier commercial / de directeur commercial. Il s'agit là d'une dimension importante qui affecte significativement les fonctions de commercial & de directeur commercial et je vous sais gré de la mettre en avant.
De mon côté, dans ce billet, je me cantonne à apprécier l'évolution du métier INDEPENDAMMENT DE LA TECHNOLOGIE. A vrai dire, dans ce contexte, peu me chaut de savoir si, avant de procéder à une revue de pipeline, le directeur commercial aura eu accès à ce pipeline via un CRM/SFA ou tout simplement via un rapport manuscrit. Peu m'importe aussi de savoir si notre directeur commercial aura avec son vendeur un entretien en tête-à-tête, au téléphone ou en visio-conférence. Ce qui m'intéresse avant tout, c'est ce qu'il dira après avoir dit "bonjour" et la façon dont il animera la conversation.
Deux perspectives donc, qui, loin de se contredire, sont tout à fait complémentaires à mon sens.
Rédigé par: Jean-Marc Bellot à Eric Herschkorn | 04/01/2008 à 18:09