Erreur de design n°2 : assimiler efficacité commerciale & niveau d'activité
Quand j'ai commencé à travailler dans la vente en B2B - il y a fort longtemps - il n'était pas rare de résumer la vente à une série d'activités à l'initiative du commercial. Cela ressemblait à quelque chose comme :
1. Tu prends rendez-vous
2. Tu fais la présentation (pitch) standard société
3. Tu fais la démo
4. Tu fais la propale
5. Tu "closes"
Cela ne vous rappelle rien ? En apparence, ça s'apparente à un processus de vente tout ce qu'il y a de plus logique. Les activités décrites sont clairement identifiées ; elles sont chronologiquement ordonnées et facilement mesurables. Pourtant, ce type de processus est à proscrire résolument. Tout simplement, parce qu'il y a ne fait pas le moindre cas d'un acteur clé sans qui la vente ne saurait avoir lieu : j'ai nommé le client.
A titre d'illustration, vous avez dû remarquer que dans tout processus de vente "vieille école", il y avait inévitablement une étape dénommée "démo". La démo ( au même titre que la "proposition" ) faisait partie de ces totems de la vente auquel il eût été inconvenant de toucher. Durant cette phase, il appartenait au vendeur de démontrer au prospect, son & lumière à l'appui, combien son produit ou service était génial. Mais rien n'indiquait au vendeur dans quelles circonstances le fait de réaliser une démo pouvait aider le client à prendre une décision d'achat, à quelles personnes la démo devait être faite ni quelles facultés de l'offre devaient être mises en exergue. Pire. Dans de nombreux cas, le vendeur faisait la démo parce que son employeur / manager lui demandait de le faire, sans savoir véritablement quel résultat il était en droit d'en attendre.
Résultat : au retour d'un rendez-vous-démo, il n'était pas rare d'entendre dans les couloirs de l'entreprise vendeuse des échanges un rien surréalistes comme :
- Manager : Tu leur as fait la démo ?
- Commercial : Oui.
- M : Alors, ils ont aimé ?
- C : Oui.
- M : Alors, ils achètent, n'est-ce pas ?
- C : ... ??? ...
Pour en finir avec cette représentation associant niveau d'activité & performance dans la vente, je vous invite à porter un regard critique sur votre processus de vente en vous plaçant du point de vue du client. Une fois que vous avez fait ce déplacement topographique, je vous propose de répondre sincèrement, et ce pour chacun des jalons de votre processus de vente, à la question suivante :
" En quoi cette étape aide-t-elle nos clients à progresser dans leur décision d'acheter nos produits & services ? "
Si vous éprouvez des difficultés à répondre à la question, cela veut sûrement dire que vous avez privilégié le volet activité (quantité de travail fournie) au volet performance (qualité des résultats). Or dans la vente, comme dans beaucoup de domaines, ce sont rarement les hyperactifs qui obtiennent les meilleurs résultats.
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