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Ecosystème

  • A mon ami Jérôme Morel
    J'ai connu Jérôme dans les années où Internet était considéré comme une alternative peu sécurisée du Minitel. A l'époque, dans les années 95, lui et moi faisions de la "retape" dans les "web-bars" pour évoquer combien ce nouveau médium allait transformer la façon dont nous gérons nos interactions avec le monde extérieur, marchand ou non. Pas étonnant donc, que plus de 10 ans plus tard, nos chemins de croisent à nouveau et que nous décidions de mettre sur le marché des offres conjointes... sur internet ! Et aujourd'hui, lui et moi sommes convaincus que les compétences de vente sont plus importantes que jamais et surtout qu'elles s'enseignent !
  • Aurélien Gagnaire (GaGn Partner)
    J'ai connu Aurélien en 2006-2007 lorsqu'il officiait à Dublin en qualité de commercial sédentaire. A l'époque, j'avais été séduit par sa capacité à appréhender les finesses psychologiques de la méthodologie CustomerCentric Selling(R). En particulier, Aurélien excellait dans l'art de maîtriser les cycles de vente et ses prévisions de chiffre étaient d'une fiabilité à toute épreuve. Une des clés de son succès tenait à sa pratique des sports de combat en général et de la boxe anglaise en particulier. Depuis, il a mis son talent au service des dirigeants commerciaux désireux de faire monter en compétence et en performance leur force de vente. C'est le moment de monter sur le ring !
  • Sophie Callies (SO'xperts)
    Sophie Callies [prononcer Kaï] a fondé SO’xperts, société de conseil en stratégie marketing spécialisée dans le management de la performance. SO'xperts aide les équipes dirigeantes à répondre à trois principaux défis : comment conquérir et garder les clients, comment pénétrer de nouveaux marchés à l’international et comment mesurer la valeur ajoutée du marketing.
  • Stéphanie Wailliez (Niouzeo)
    Stéphanie allie une connaissance intime du monde du CRM, des pratiques de e-marketing et dispose d'un talent dans l'art et la manière de concevoir des newsletters. Travaillant depuis 20 ans dans le monde du logiciel de gestion, Stéphanie a passé une bonne partie de sa vie professionnelle au CXP, une société d’analyse et de conseil en choix de logiciels. Son goût pour l’écriture et le partage d’informations vient sans doute de là. En 2007, Stéphanie lance une activité de création/ rédaction de newsletters professionnelles et de Livres Blancs, pour en faire de véritables outils de conquête et de fidélisation clients. C'est un vrai plaisir de travailler avec elle !

Nouveaux horizons

  • Customer Centric Selling (R)
    Méthodologie de vente créée en 2003, particulièrement adaptée à la vente de biens immatériels
  • Le point de bascule (The tipping point)
    Qui sont ces "vendeurs", "experts" et "connecteurs" sur lesquels vous appuyer pour construire votre vente ? Comment assurer à travers votre démarche que les produits & services que vous commercialisez emporteront l'adhésion de votre client ? Quel(s) contexte(s) exploiter pour vendre dans les meilleures conditions ? Des éléments de réponse sur ce site... et dans l'ouvrage de référence (papier) éponyme.
  • Le site de Mike Bosworth
    Fondateur de Solution Selling(R), puis de CustomerCentric Selling(R)
  • Sales Benchmark Index : le blog
    Une mine d'informations et de réflexions sur la vente
  • Sales Benchmark Index : le site
    Si vous voulez comparer votre performance commerciale à celle d'un panel d'entreprises proches de la vôtre, c'est assurément ici qu'il faut cliquer.

Littérature spécialisée

Propriété intellectuelle

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28/03/2008

Commentaires

Herschkorn

SFA n'est qu'un aspect du CRM qui n'est du reste qu'un outil. L'outil ne faisant pas le commercial, il convient (avant d'entamer une action de performance commerciale) de faire le travail des directeurs commerciaux opérationnels (race en voie d'extinction). Quel que soit le potentiel des commerciaux, il faut canaliser cette énergie afin d'optimiser le taux de transformation en dotant ses équipes de mécanismes de vente et stratégie de réponses.
Un module SFA permet une gestion informatique avec capitalisation et historisation des actions.
Il faut impérativement vendre aux vendeurs le ROI (€) afin de les faire adhérer au concept. La conduite de projets de CRM est trop rarement réalisée par un commercial terrain. Il faut voir là la raison d'une grande partie des échecs.
CQFD.

Jean-Marc Bellot à Herschkorn

Je retiens de votre commentaire le manque d'association des vendeurs à des approches d'automatisation dont ils sont les principaux bailleurs d'informations.

En l'occurrence, pour "vendre la valeur" d'une solution d'automatisation à une population commerciale, encore faut-il qu'elle ait été pensée dans cette optique - c'est-à-dire avec l'idée qu'elle doit apporter des bénéfices à la force de vente. Or, ceci est rarement le cas, puisque, on l'a vu, la recherche de visibilité par le management tend à primer sur la recherche d'efficacité dans les conversations de vente avec les clients.

Il existe une bonne séquence à respecter pour concilier l'exigence managériale & la satisfaction des vendeurs :

1. Formaliser le "quoi" faire et le "qui" fait "quoi" et "quand" (processus)

2. S'entendre sur le "comment" faire (méthodologie)

3. Définir les standards de performance en conséquence, soit tomber d'accord sur le "combien" faire à quel horizon (objectifs)

4. Etablir les indicateurs de performance permettant d'anticiper les "trous d'air" et d'agir en conséquence quand il en est encore temps (pilotage)

5. Mettre en place les principes de rétro-action permettant d'apprendre de l'exécution au jour le jour sur le terrain (collecte & partage de bonnes pratiques)

6. Automatiser le tout.

L'automatisation ne vient qu'en fin de course. Or aujourd'hui, par je ne sais quel effet de "pensée magique" elle vient souvent en début de course, comme si elle "portait avec elle" tout le reste.

A suivre, donc.

Nicolas Lesueur

Effectivement, la collecte d'informations permet de mesurer et contrôler, de faire de jolies statistiques qui viennent agréablement rassurer, ce qui donnent un côté attirant voir charmeur à ces logiciels pour les décideurs de l'acte d'achat. Je note aussi la necessité d'accompagner leur mise en oeuvre et bien sur de recourir à ces données lors de la prise de décision (visibilité).


En ce qui concerne processus et automatisation, je souhaite ajouter deux nuances qui sortent du contexte de la vente :
- Tout d'abord l'élaboration de logiciels pour les salles de marché qui au delà d'informer et d'orienter les décisions des traders, contrôlent et gèrent les autorisations, indispensable dans ce secteur.
- Et en second, l'automatisation des tâches de production et donc des procédés ou processus de production. Notamment au sein de bureaux d'études. Ce qui rend la barrière entre processus et automatisation plus floue.
(D'où mon intérêt pour votre post qui me redonne une bonne différenciation)

Ces logiciels ont aussi pour but d'automatiser certains traitements, mais leur finalité n'est pas la même que les SFA et CRM. Leur performance non plus.

Quelques conseils pour conclure mon post,il faut toujours savoir ce que fait l'ordinateur et avoir un esprit critique quant à son résultat.
Ces systèmes ne remplaceront jamais l'intelligence humaine mais correctement intégré vous permettront de gagner du temps. Allier les deux et si vous devez faire un choix, choississez l'intelligence humaine.

redon climatisation

Merci pour ce tuto. Je vais le rajouter à mon dossier de formation.
Redon Climatisation

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