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Ecosystème

  • A mon ami Jérôme Morel
    J'ai connu Jérôme dans les années où Internet était considéré comme une alternative peu sécurisée du Minitel. A l'époque, dans les années 95, lui et moi faisions de la "retape" dans les "web-bars" pour évoquer combien ce nouveau médium allait transformer la façon dont nous gérons nos interactions avec le monde extérieur, marchand ou non. Pas étonnant donc, que plus de 10 ans plus tard, nos chemins de croisent à nouveau et que nous décidions de mettre sur le marché des offres conjointes... sur internet ! Et aujourd'hui, lui et moi sommes convaincus que les compétences de vente sont plus importantes que jamais et surtout qu'elles s'enseignent !
  • Aurélien Gagnaire (GaGn Partner)
    J'ai connu Aurélien en 2006-2007 lorsqu'il officiait à Dublin en qualité de commercial sédentaire. A l'époque, j'avais été séduit par sa capacité à appréhender les finesses psychologiques de la méthodologie CustomerCentric Selling(R). En particulier, Aurélien excellait dans l'art de maîtriser les cycles de vente et ses prévisions de chiffre étaient d'une fiabilité à toute épreuve. Une des clés de son succès tenait à sa pratique des sports de combat en général et de la boxe anglaise en particulier. Depuis, il a mis son talent au service des dirigeants commerciaux désireux de faire monter en compétence et en performance leur force de vente. C'est le moment de monter sur le ring !
  • Sophie Callies (SO'xperts)
    Sophie Callies [prononcer Kaï] a fondé SO’xperts, société de conseil en stratégie marketing spécialisée dans le management de la performance. SO'xperts aide les équipes dirigeantes à répondre à trois principaux défis : comment conquérir et garder les clients, comment pénétrer de nouveaux marchés à l’international et comment mesurer la valeur ajoutée du marketing.
  • Stéphanie Wailliez (Niouzeo)
    Stéphanie allie une connaissance intime du monde du CRM, des pratiques de e-marketing et dispose d'un talent dans l'art et la manière de concevoir des newsletters. Travaillant depuis 20 ans dans le monde du logiciel de gestion, Stéphanie a passé une bonne partie de sa vie professionnelle au CXP, une société d’analyse et de conseil en choix de logiciels. Son goût pour l’écriture et le partage d’informations vient sans doute de là. En 2007, Stéphanie lance une activité de création/ rédaction de newsletters professionnelles et de Livres Blancs, pour en faire de véritables outils de conquête et de fidélisation clients. C'est un vrai plaisir de travailler avec elle !

Nouveaux horizons

  • Customer Centric Selling (R)
    Méthodologie de vente créée en 2003, particulièrement adaptée à la vente de biens immatériels
  • Le point de bascule (The tipping point)
    Qui sont ces "vendeurs", "experts" et "connecteurs" sur lesquels vous appuyer pour construire votre vente ? Comment assurer à travers votre démarche que les produits & services que vous commercialisez emporteront l'adhésion de votre client ? Quel(s) contexte(s) exploiter pour vendre dans les meilleures conditions ? Des éléments de réponse sur ce site... et dans l'ouvrage de référence (papier) éponyme.
  • Le site de Mike Bosworth
    Fondateur de Solution Selling(R), puis de CustomerCentric Selling(R)
  • Sales Benchmark Index : le blog
    Une mine d'informations et de réflexions sur la vente
  • Sales Benchmark Index : le site
    Si vous voulez comparer votre performance commerciale à celle d'un panel d'entreprises proches de la vôtre, c'est assurément ici qu'il faut cliquer.

Littérature spécialisée

Propriété intellectuelle

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07/06/2008

Commentaires

Roland GROSSE

Surpris
Avez vous pratiqué la vente et combien d'années?
Lire d'Alain Berthoz la décision et de Antonio Damasio l'erreur de Descartes
Le cerveau triune de Maclean est donc inexistant en neurosciences?...0603333330
Raison, émotions et instincts - the buy button...
On se parle on se voit
Sauf pour cet article j'apprécie votre humour et subtilité

Jean-Marc à Roland Grosse

Merci pour votre commentaire.

Le débat entre vente-émotion & vente-raison est loin d'être enterré. Sur la base de mon expérience et de lectures diverses, il y a deux éléments d'apparence contradictoire à prendre en compte :

1. Les décisions se prennent de manière émotionnelle, puis sont justifiées par la raison

2. L'exploration des motivations rationnelles d'une décision de vente / d'achat constitue la technique la plus efficace qui soit pour maximiser le résultat de la transaction

Ces deux constats sont vrais l'un et l'autre. Et pourtant, ils sont contradictoires. Alors que ce passe-t-il ? Il y a tout simplement le fait qu'ils renvoient à deux moments différents de la vente.

La première maxime s'applique à la phase dite de développement de solution pendant laquelle le client scénarise, met en scène une solution à son problème. Durant ce moment précis de son cycle d'achat, il aura tendance à faire primer les émotions et à ne se servir de la raison que comme une justification a posteriori de ce que lui dictent ses émotions.

La deuxième assertion, en revanche, s'applique à la phase de négociation où, passée la phase de la négociation où les protagonistes vont tester les "frontières émotionnelles" de leur interlocuteur, ils vont ensuite chercher à maximiser l'utilité ou, pour parler plus simplement, les bénéfices de la transaction. La primauté est donnée alors à l'identification des variables de négociation, leur importance relative pour chacune des parties, la recherche des valeurs pivot, puis la recherche de compromis à travers l'échange croisé de concessions.

Deux maximes donc, mais pour deux moments différents de la vente.

Quant à la théorie du cerveau tri-unitaire de MacLean, que vous citez, il est important de souligner qu'en dépit de son caractère séduisant, elle n'a pas fait l'objet à ce jour de la moindre démonstration un tant soit peu scientifique.

Au plaisir de vous lire prochainement,

Jean-Marc

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