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Ecosystème

  • A mon ami Jérôme Morel
    J'ai connu Jérôme dans les années où Internet était considéré comme une alternative peu sécurisée du Minitel. A l'époque, dans les années 95, lui et moi faisions de la "retape" dans les "web-bars" pour évoquer combien ce nouveau médium allait transformer la façon dont nous gérons nos interactions avec le monde extérieur, marchand ou non. Pas étonnant donc, que plus de 10 ans plus tard, nos chemins de croisent à nouveau et que nous décidions de mettre sur le marché des offres conjointes... sur internet ! Et aujourd'hui, lui et moi sommes convaincus que les compétences de vente sont plus importantes que jamais et surtout qu'elles s'enseignent !
  • Aurélien Gagnaire (GaGn Partner)
    J'ai connu Aurélien en 2006-2007 lorsqu'il officiait à Dublin en qualité de commercial sédentaire. A l'époque, j'avais été séduit par sa capacité à appréhender les finesses psychologiques de la méthodologie CustomerCentric Selling(R). En particulier, Aurélien excellait dans l'art de maîtriser les cycles de vente et ses prévisions de chiffre étaient d'une fiabilité à toute épreuve. Une des clés de son succès tenait à sa pratique des sports de combat en général et de la boxe anglaise en particulier. Depuis, il a mis son talent au service des dirigeants commerciaux désireux de faire monter en compétence et en performance leur force de vente. C'est le moment de monter sur le ring !
  • Sophie Callies (SO'xperts)
    Sophie Callies [prononcer Kaï] a fondé SO’xperts, société de conseil en stratégie marketing spécialisée dans le management de la performance. SO'xperts aide les équipes dirigeantes à répondre à trois principaux défis : comment conquérir et garder les clients, comment pénétrer de nouveaux marchés à l’international et comment mesurer la valeur ajoutée du marketing.
  • Stéphanie Wailliez (Niouzeo)
    Stéphanie allie une connaissance intime du monde du CRM, des pratiques de e-marketing et dispose d'un talent dans l'art et la manière de concevoir des newsletters. Travaillant depuis 20 ans dans le monde du logiciel de gestion, Stéphanie a passé une bonne partie de sa vie professionnelle au CXP, une société d’analyse et de conseil en choix de logiciels. Son goût pour l’écriture et le partage d’informations vient sans doute de là. En 2007, Stéphanie lance une activité de création/ rédaction de newsletters professionnelles et de Livres Blancs, pour en faire de véritables outils de conquête et de fidélisation clients. C'est un vrai plaisir de travailler avec elle !

Nouveaux horizons

  • Customer Centric Selling (R)
    Méthodologie de vente créée en 2003, particulièrement adaptée à la vente de biens immatériels
  • Le point de bascule (The tipping point)
    Qui sont ces "vendeurs", "experts" et "connecteurs" sur lesquels vous appuyer pour construire votre vente ? Comment assurer à travers votre démarche que les produits & services que vous commercialisez emporteront l'adhésion de votre client ? Quel(s) contexte(s) exploiter pour vendre dans les meilleures conditions ? Des éléments de réponse sur ce site... et dans l'ouvrage de référence (papier) éponyme.
  • Le site de Mike Bosworth
    Fondateur de Solution Selling(R), puis de CustomerCentric Selling(R)
  • Sales Benchmark Index : le blog
    Une mine d'informations et de réflexions sur la vente
  • Sales Benchmark Index : le site
    Si vous voulez comparer votre performance commerciale à celle d'un panel d'entreprises proches de la vôtre, c'est assurément ici qu'il faut cliquer.

Littérature spécialisée

Propriété intellectuelle

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« La motivation n'est plus ce qu'elle était ! | Accueil | Le roi lézard, le cerveau reptilien et les dinosaures »

31/01/2010

Commentaires

Marc

Tres bien vu.

Dans le monde des produits innovants, où toi et moi avons fait équipe antan, la question n'est pas seulement "ai-je une chance de gagner ?" mais aussi "quel concurrent a créé l'idée d'un besoin chez ce prospect ?"

Arno

Bonjour,
Je n'adhère pas à cette opposition entre rationnel et émotionnel. Il me semble que "l'émotionnel" est toujours très "rationnel" (mais peu/pas explicité au premier abord). Reprenons le cas de l'achat de la voiture : bien sûr qu'il y a beaucoup d'autres critères qui entrent en ligne de compte, et la perception de l'image projetée de soi sans doute en premier lieu. Mais c'est très rationnel que de donner la priorité à ce critère, il s'agit d'une question de survie pour chacun d'entre nous, n'est-ce pas ? Logique que ce soit en haut de la liste dans les critères de choix ! Et du reste il me semble que les pubs de voiture ont parfaitement intégré ce rationnel là...

jmbellot

Hello Marc,

Merci pour ton commentaire.

Je te rejoins à 100% sur ton point : lorsqu'un appel d'offre ou un cahier des charges sort dans la nature, il y a tout lieu de croire qu'il a été écrit au plus près de ce le fournisseur choisi a priori sait offrir.

Quand on n'est pas le fournisseur en question, les chances de remporter l'affaire à ce stade avoisinent le zéro absolu.

Bien à toi

Jean-Marc

Jean-Marc à Arno

Bonjour Arno,

Les frontières entre l'émotionnel et le rationnel sont tout sauf étanches. Là-dessus, je suis bien en phase avec vous. Quant à dire comme vous l'affirmez, que "l'émotionnel est toujours très rationnel", là je confesse avoir du mal à vous suivre.

Car si tel était le cas, pourquoi n'entendons-nous pas les gens expliquer qu'ils ont acheté une Ferrari comme "super attrape-minettes" ou que leur toute dernière acquisition d'un Hummer ne signifie rien d'autre que de montrer aux voisins qu'ils ont intérêt à bien se tenir. Quel conducteur urbain, ne sortant jamais des sentiers bitumés, osera avouer que son achat d'un 4x4 répond à la motivation d'en foutre plein les yeux aux copains ?

Qui reconnaîtra que l'attrait des voitures allemandes provient essentiellement de leur silhouette agressive, évocatrice de force et de puissance belliqueuse ? Non, jamais de la vie ! Ils vous diront tous que c'est pour leur fiabilité et la qualité de leur motorisation qu'ils ont choisi le véhicule. Parfois, même au mépris des statistiques d'assureurs montrant que les voitures allemandes sont plutôt moins fiables que leurs homologues... italiennes.

Je me souviens encore de l'air tout désolé de cet Américain à Paris, bon père de famille nombreuse, qui avait décidé d'acheter un monospace sur une base purement rationnelle. Il avait établi une liste des critères de choix, pondéré chacun d'entre eux en fonction de l'importance qu'il attachait au critère, sélectionné une liste de véhicules de type monospace, puis rempli pour chacun d'eux les scores obtenus à l'aune des critères retenus. A la fin de son travail d'étalonnage, le monospace gagnant s'avéra être un véhicule "made in France". Comme la personne en question croit en la toute puissance de la raison, il se résolut à commander le véhicule sorti premier à l'issue de son travail d'évaluation. Pourtant, il suffisait de voir à son regard combien cela le chagrinait d'avoir à acheter "français". Ca allait tellement à l'encontre de l'image qu'il se faisait de la qualité des produits hexagonaux...

Au plaisir de vous lire,

Bien à vous

Jean-Marc

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