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  • A mon ami Jérôme Morel
    J'ai connu Jérôme dans les années où Internet était considéré comme une alternative peu sécurisée du Minitel. A l'époque, dans les années 95, lui et moi faisions de la "retape" dans les "web-bars" pour évoquer combien ce nouveau médium allait transformer la façon dont nous gérons nos interactions avec le monde extérieur, marchand ou non. Pas étonnant donc, que plus de 10 ans plus tard, nos chemins de croisent à nouveau et que nous décidions de mettre sur le marché des offres conjointes... sur internet ! Et aujourd'hui, lui et moi sommes convaincus que les compétences de vente sont plus importantes que jamais et surtout qu'elles s'enseignent !
  • Aurélien Gagnaire (GaGn Partner)
    J'ai connu Aurélien en 2006-2007 lorsqu'il officiait à Dublin en qualité de commercial sédentaire. A l'époque, j'avais été séduit par sa capacité à appréhender les finesses psychologiques de la méthodologie CustomerCentric Selling(R). En particulier, Aurélien excellait dans l'art de maîtriser les cycles de vente et ses prévisions de chiffre étaient d'une fiabilité à toute épreuve. Une des clés de son succès tenait à sa pratique des sports de combat en général et de la boxe anglaise en particulier. Depuis, il a mis son talent au service des dirigeants commerciaux désireux de faire monter en compétence et en performance leur force de vente. C'est le moment de monter sur le ring !
  • Sophie Callies (SO'xperts)
    Sophie Callies [prononcer Kaï] a fondé SO’xperts, société de conseil en stratégie marketing spécialisée dans le management de la performance. SO'xperts aide les équipes dirigeantes à répondre à trois principaux défis : comment conquérir et garder les clients, comment pénétrer de nouveaux marchés à l’international et comment mesurer la valeur ajoutée du marketing.
  • Stéphanie Wailliez (Niouzeo)
    Stéphanie allie une connaissance intime du monde du CRM, des pratiques de e-marketing et dispose d'un talent dans l'art et la manière de concevoir des newsletters. Travaillant depuis 20 ans dans le monde du logiciel de gestion, Stéphanie a passé une bonne partie de sa vie professionnelle au CXP, une société d’analyse et de conseil en choix de logiciels. Son goût pour l’écriture et le partage d’informations vient sans doute de là. En 2007, Stéphanie lance une activité de création/ rédaction de newsletters professionnelles et de Livres Blancs, pour en faire de véritables outils de conquête et de fidélisation clients. C'est un vrai plaisir de travailler avec elle !

Nouveaux horizons

  • Customer Centric Selling (R)
    Méthodologie de vente créée en 2003, particulièrement adaptée à la vente de biens immatériels
  • Le point de bascule (The tipping point)
    Qui sont ces "vendeurs", "experts" et "connecteurs" sur lesquels vous appuyer pour construire votre vente ? Comment assurer à travers votre démarche que les produits & services que vous commercialisez emporteront l'adhésion de votre client ? Quel(s) contexte(s) exploiter pour vendre dans les meilleures conditions ? Des éléments de réponse sur ce site... et dans l'ouvrage de référence (papier) éponyme.
  • Le site de Mike Bosworth
    Fondateur de Solution Selling(R), puis de CustomerCentric Selling(R)
  • Sales Benchmark Index : le blog
    Une mine d'informations et de réflexions sur la vente
  • Sales Benchmark Index : le site
    Si vous voulez comparer votre performance commerciale à celle d'un panel d'entreprises proches de la vôtre, c'est assurément ici qu'il faut cliquer.

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Propriété intellectuelle

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26/03/2012

Commentaires

Jérome Morel

Limpide !

Jean-Marc à Jérôme Morel

Comme de l'eau de roche, me diras-tu.

Alors, comment se fait-il que tant de processus de vente comprennent si en amont la qualification des éléments de type "projet", "budget", "décideur", "calendrier", etc. ?

Stephane Monsallier

Jean-Marc,

un autre aspect du probleme est la vision court terme des resultats. Si un commercial a le choix, pour utiliser au mieux sont temps, entre:
- cultiver une relation long terme avec un client potentiel qui ne va pas participer au prochain calcul de commission, mais peut avoir une forte contribution long terme,
- signer tout de suite un petit contrat, qui ne va pas generer de recurrent,
un simple calcul de ses commissions va le pousser a faire une suite de "coups", sans developer en profondeur son portefeuille.
La selection en amont de prospect "chaud" est alignee avec cette vision court terme, confirmee par les plans de commissions.

Jean-Marc à Stéphane

Stéphane,

Dans mon billet, je m'intéresse à un moment bien particulier du processus de vente dit de "découverte" constituant la partie amont de la gestion d'opportunités.

Le point auquel vous faites référence renvoie plus à mon sens à la recherche d'équilibre entre la gestion d'opportunités d'une part et la gestion de la relation clients, d'autre part.

Ces deux volets peuvent souvent être vus de façon contradictoire tant la première (gestion d'opportunités) contribue à la génération de revenus à court terme là où la seconde (gestion de la relation client) constitue le préalable à la construction de flux de revenus sur le long terme.

Pourtant, dans tout processus de vente bien conçu, il doit y avoir un volet important consacré à la gestion de la relation client, c'est-à-dire à l'entretien de la relation après signature du premier contrat.

Quant aux plans de commissionnement, là aussi, il me paraît dangereux de les indexer sur la seule réalisation de revenus tant cela peut "pervertir" le comportement du commercial vers la recherche exclusive de sources de revenus à (très) court terme.

Donc, deux leviers pour pallier les difficultés bien réelles que vous mentionnez :

1. Compléter le processus de gestion d'opportunités par un processus de gestion de la relation client dans le cadre d'une vision holistique du processus de vente, et...

2. S'assurer que le plan de commissionnement n'est pas à 100% orienté autour de la seule génération de revenus et qu'il comprend un volet significatif sur la satisfaction client.

A ce dernier égard et pour concilier habilement les 2 branches du dilemme, j'ai vu des plans de commissionnement fournissant des incitations raisonnables autour de la génération de revenus sur les comptes clients existants par opposition à la seule acquisition de nouveaux noms.

Something to think about, right?

Au plaisir de vous lire prochainement sur cette tribune,

Jean-Marc

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