Le neurologue canadien Donald Calne a dit : "La différence essentielle entre l'émotion et la raison, c'est que l'émotion conduit à l'action tandis que la raison amène à des conclusions".
Or de façon étonnante, lorsque les commerciaux interagissent avec leurs client, ils font le plus souvent appel à la raison. C'est logique puisque la majorité des outils de vente (présentations PowerPoint, démonstrations, etc.) mis à leur disposition fait la partie belle à l'exposé des faits, à la raison donc. De façon tout aussi étonnante, lorsque des dirigeants d'entreprise annoncent une fusion ou une acquisition à leurs salariés, ils se montrent souvent très précis autour des aspects financiers et vantent les bénéfices de l'opération avec à l'appui des projections chiffrées détaillées. Comme si l'accumulation de nombres avait quelque influence que ce soit sur le sentiment d'inquiétude et le désir d'être rassuré.
Dirigeants d'entreprises, commerciaux... Nous sommes en présence d'experts présumés en communication. Et pourtant, si tous sont à l'aise dans l'exposé de faits joliment tournés, bien peu sont susceptibles de susciter des émotions.
Sauf bien sûr lorsqu'ils s'appellent Steve Jobs ou John Chambers et qu'ils sont passés maîtres dans l'art de raconter des histoires...
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