Lorsque j’anime des formations commerciales autour de la méthodologie CustomerCentric Selling®, au démarrage de la journée, j’ai coutume de demander aux participants ce qu’ils ont retenu de la veille, quels sont les éléments qui les ont le plus captivés.
En général, les interventions tournent autour de tel ou tel point de la méthodologie, d’un outil particulier ou d’une tactique précise. C’est pourquoi, la semaine dernière, lorsque Vincent, un participant, affirma que ce c’était l’utilité des histoires mettant en valeur des scénarios d’utilisation qui l’avait le plus frappé, je fut surpris. Je demandai à Vincent de développer son argument.
- En fait, c’est assez simple. Je viens récemment d’acheter un store pour la terrasse de notre maison. Comme le vendeur était sympathique et disert, j’eus l’occasion, une fois l’affaire conclue, de l’interroger sur les évolutions récentes de son métier.
- Et alors ?
- Il me confia que le grand ennemi du storiste, c’était l’aléa climatique ou, pour être plus précis, l’aversion naturelle des clients devant tout ce qui pouvait ressembler à un coup de vent, une averse, une baisse subite de la température ou la tombée de la nuit. C’est parce qu’ils s’imaginaient tous ces aléas, que les clients limitaient l’utilisation (et donc l’utilité) d’un store aux seuls jours ensoleillés d’un bel été. Alors pour peu que vous soyez dans une zone peu réputée pour le caractère clément de sa météo et vos chances de vente fondent comme… neige au soleil. Sans jeu de mot !
- Soit, mais existe-t-il d’autres scénarios d’utilisation d’un store que celui de donner un peu d’ombre et de fraîcheur sous un soleil de plomb ?
- Mais oui !
Devant mon incrédulité, Vincent ajouta :
- Imaginez un jour ensoleillé d’automne avec un fond de l’air bien frais. Figurez-vous qu’en baissant le store, vous parvenez à éloigner les rayons ultra-violets tout en laissant passer les infra-rouges. Ces derniers, prisonniers entre le store et le sol, concourent à créer sous le store un espace où la température est plus clémente. Et il est bien connu que tout réchauffement de l’atmosphère est propice à l’établissement d’une relation chaleureuse entre les hommes, n’est-ce pas ?
- Intéressant…
- Et ce n’est pas tout !
Voilà notre Vincent transformé en camelot, en vendeur de foire.
- Imaginez-vous maintenant en été, mais en train de faire une partie de cartes entre amis à la nuit tombée. L’obscurité est telle que vous vous résignez à prendre vos cliques et vos claques pour poursuivre la partie à l’intérieur. L’idée ne vous enchante pas pourtant : il a fait tellement chaud durant la journée que les murs ont accumulé une chaleur à faire pâlir un lièvre en période de bouquinage. L’intérieur de la maison s’apparente à une fournaise inhospitalière. Sauf si… l’armature de votre store étant judicieusement équipée d’un éclairage LED, vous pouvez continuer de profiter de l’extérieur et de la fraîcheur nocturne tout en continuant à taper le carton…
En deux historiettes articulées autour de scénarios d’utilisation, Vincent avait réussi à transformer du tout au tout ma perception du store. En quelques minutes, mon champ perceptuel s’était élargi au point d’envisager l’utilité du store de nuit en été et de jour à l’arrière-saison. La valeur du produit – découlant de l’étendue et de la pertinence de ces usages – s’en trouvait décuplée.
Devant mon air ahuri, Vincent s’étonna :
« Mais enfin, pourquoi cette mine Jean-Marc ? Cela fait deux jours que vous nous bassinez avec l’importance des histoires, la nécessité de replacer l’acte de vente dans une vision humaniste où le héros n’est pas le produit, mais l’homme ou la femme qui le manipule. Seriez-vous surpris de la portée de vos propres convictions ? »
Selon l’adage bien connu, le disciple venait de surpasser le maître.
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