Au début des ateliers de vente que j'anime (autour de la méthodologie CustomerCentric Selling(R)), je passe un temps significatif avec mes auditeurs pour leur faire apprécier les nuances associées à la vente de produits. Plus précisément, j'essaie de leur faire toucher du doigt - et de l'esprit - l'écart existant entre la promotion d'un produit axée autour de la description de ses fonctionnalités et la mise en évidence de sa valeur d'usage dans un contexte familier au client. Autant vous dire que c'est plus facile à dire qu'à faire. Car au bout du compte, ce que je demande à mes auditeurs, c'est de réfléchir aux attributs du produit qu'ils vendent.
Alors désormais, pour mettre les participants dans le bain, je démarre sur un conte zen, appelé "le bâton". Le voici :
L'étudiant arriva au monastère, fier de son nouveau bâton.
- Qu'est-ce que c'est ? demanda le maître, pointant son doigt vers l'objet.
- Je ne sais pas, répondit le disciple, interloqué et suspicieux.
Son maître lui recommanda alors d'aller se promener et de méditer, afin de répondre à la question. Chemin faisant, le disciple rencontra un paysan et lui posa la question.
- C'est un bâton, enfin ! répondit l'homme fruste, étonné.
Un peu plus tard, il rencontra un homme bien habillé, visiblement un lettré. Il posa à nouveau sa question.
- C'est une branche d'arbre taillée et polie, qui sert à s'appuyer durant la marche ou à se défendre, cela se nomme un bâton, répondit l'érudit.
Puis il rencontra un moine, revêtu d'une robe et portant sa sébile. Il lui posa aussi la question.
- Ce n'est qu'un signe de l'impermanence des choses, une manifestation de la vacuité universelle, affirma le religieux.
Le disciple revint devant son maître, et lorsque celui-ci l'interrogea sur le résultat de sa méditation, il considéra plus prudent de répondre :
- C'est un bâton, maître.
Le maître se fâcha.
- Ah tu me donnes la réponse officielle ! Et dire que tu as la prétention de croire que tu es un bon élève du zen. À quoi sert alors de méditer ?
Là-dessus, il arracha le bâton des mains de son élève, lui en asséna un coup sur l'épaule, en ajoutant :
- Voilà ce qu'est cet objet.
J'aime ce petit conte. Tout y est : une réflexion subtile sur l'essence des objets, leur impermanence et le fait que les objets qui nous entourent ne valent qu'à travers l'usage que nous en faisons dans des circonstances bien précises.
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