C'est directement tiré d'un brillant article découvert récemment sur Medium, intitulé "Great Pitches Start With Change", alias "Les meilleurs présentations partent de l'idée de changer".
L'auteur, Andy Raskin, qui s'était fait remarquer en vantant il y a quelques mois déjà les qualités de présentation de Zuora, dans un autre billet publié sous le titre un rien aguicheur de "The Greatest Pitch I've Ever Seen", défend l'idée que, pour qu'elles aient de l'impact, les présentations doivent s'inscrire dans un arc narratif visant à aider l'auditeur à opérer un changement.
Il en dévoile la structure en 5 étapes :
1. Démarrer en mettant en lumière un changement indéniable, à l'origine d'une forte onde de choc.
Je me souviens de la première fois où j'ai vu Marc Benioff, le patron-fondateur de Salesforce présenter son offre en 2005-2006. Il avait démarré sa présentation en lançant un pavé dans la marre : "Savez-vous combien de projets informatiques échouent ?", "... et dans le CRM, vous en avez une idée ?". Les pourcentages étaient effrayants. Naturellement.
2. Désigner l'ennemi.
Après avoir jeté un froid dans la salle, Marc Benioff désignait l'ennemi. Oh ! L'ennemi, ce n'était pas le concurrent principal d'alors. L'ennemi, c'était plutôt une "certaine représentation du monde". Habilement, Marc Benioff avait mis en cause la façon dont fonctionnait l'industrie du logiciel ; il avait fustigé la douloureuse nécessité d'installer les produits chez soi, de les paramétrer, de les intégrer avec d'autres applications. Autant de sources de maux de tête, de retards dans la mise en oeuvre, de dépenses imprévues et, en bout de course, d'échec.
3. Faire entrevoir la "Terre Promise".
Une fois l'ennemi clairement désigné, voilà venu le moment où Marc Benioff fit appel à notre imagination. Il nous fit envisager un monde nouveau où la réussite d'un projet ne dépendait plus de ce long processus d'installation, paramétrage, développement et intégration de logiciel. Il nous fit voir la possibilité d'utiliser des applications avec autant de facilité que nous utilisons l'électricité : en appuyant tout simplement sur un interrupteur, sans avoir à nous préoccuper de la complexité inhérente à la génération, le stockage et la diffusion de cette précieuse énergie. Vous noterez au passage l'utilisation d'une métaphore puissante, comme vecteur de création de vision.
4. Positionner quelques facultés comme autant de baguettes magiques.
Je ne me souviens plus très bien de ce que fit Marc Benioff à ce moment. S'agissait-il d'une présentation en bonne et due forme de l'offre ? D'une démonstration portant sur quelques morceaux choisis ? Je ne sais plus. Ce que je me rappelle, en revanche, c'est qu'à l'issue de ce moment, le rêve de la Terre Promise ne faisait plus figure de mirage ; il semblait à portée de la main.
5. D'autres l'ont fait. Pourquoi pas vous ?
Voici venu le moment de la conclusion. Marc Benioff se contenta alors d'évoquer des sociétés qui avaient fait le pas. Il raconta leur histoire. Il évoqua comment leur vie avait changé - pour le meilleur. Il insista sur les bénéfices concrets qu'ils avaient pu tirer de ce changement salutaire dans lequel ils s'étaient engagés avant tout le monde et combien ils avaient, ce faisant, pris tout le monde de vitesse.
C'est sur la mise en relief de ces cas d'école que Marc Benioff conclut son intervention.
A ce moment-là, un sentiment de frisson de désir était palpable dans l'assistance.
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