... ou comment la maîtrise des techniques de récit peut vous aider à améliorer significativement vos performances dans des domaines aussi divers que la vente, la communication aux employés, le taux de conversion en ligne...
L'histoire avec un grand "H" a ses historiens, les fables ont leurs conteurs, les histoires ont leurs narrateurs, les discours ont leurs tribuns, leurs orateurs, les producteurs de films ont leurs dialoguistes, le commerce a ses baratineurs et ses bonimenteurs, mais les conversations sont orphelines de praticiens. Pour elles, il n'y a pas de conversateurs.
Dans un petit livre savoureux de intitulé "La bêtise s'améliore", Belinda Cannone s'étonne de cette lacune lexicale. Car comment imaginer qu'une pratique aussi sublime que la conversation se trouve ainsi délaissée ? L'écrivaine évoque cette merveilleuse définition donnée par Germaine de Staël dans De l’Allemagne : « C’est une certaine manière d’agir les uns sur les autres, de se faire plaisir réciproquement et avec rapidité, de parler aussitôt qu’on pense, de jouir à l’instant de soi-même, d’être applaudi sans travail, de manifester son esprit dans toutes les nuances par l’accent, le geste, le regard, enfin de produire à volonté comme une sorte d’électricité qui fait jaillir des étincelles. » (Première partie, chapitre XI).
Comment justifier cet oubli ?
Belinda Cannone évoque une hypothèse étonnante pour expliquer l'absence de praticiens de la conversation. Nous serions viciés dans ce domaine par la présence de gens qui nous empêchent de déployer les qualités requises pour jouir d'une belle conversation. Ce sont les obsédés du "j'ai raison", les irréductibles de l'opinion, les têtus, les rois de l'objection, en un mot, les contradicteurs.
Ce sont ces individus qui dénaturent la conversation et la transforment en sport de combat.
Montaigne nous mettait déjà en garde contre cette engeance : « Nous n’apprenons à disputer que pour contredire ; et, chacun contredisant et étant contredit, il en advient que le fruit du disputer, c’est perdre et anéantir la vérité. » (Les Essais, « Sur l’art de la conversation », III, 8.) Emportés par cette force irrépressible de faire prévaloir un point de vue, nous voici emportés dans les méandres de l'opposition. Et tant pis si la vérité doit en pâtir. Et qu'importe si le doux plaisir de l'échange respectueux et patient doit en souffrir. Car au jeu de la joute verbale, comme à celui de la guerre, seule la victoire est belle.
Le mois dernier, j'écrivais une note mettant en scène l'art et la manière de faire ses courses dans le futur. L'héroïne, Juliana Restrepo, est une jeune femme colombienne de 42 ans, dont les préoccupations font le yo-yo entre la quête d'identité, le désir d'accumuler des points de fidélité pour profiter des meilleures offres, la peur de se voir voler son identité virtuelle et la recherche ultime du réconfort sous l'aile protectrice de la religion catholique... mais une religion très relookée aussi, puisqu'elle se manifesterait à travers une application permettant de gérer son niveau d'adhérence aux rituels, de gagner des points pour, qui sait, obtenir une place au paradis ? Voilà une version qui n'est pas sans rappeler le trafic d'indulgences d'antan...
Cette petite histoire nous raconte une vision certes terrifiante du futur, mais plausible. Car, en filigrane, cette mise en scène nous met en face d'une évidence que je trouve difficile à affronter les yeux grand ouverts : demain, le monde virtuel et le monde réel convergeront.
Depuis que le web a fait irruption dans nos vies, nous avons cru bon de raisonner selon le principe de séparation des genres. Il y aurait d'un côté le monde virtuel et de l'autre, le monde réel. C'était deux mondes étanches, obéissant chacun à des règles bien précises, des règles inopérantes pour ne pas dire aberrantes, une fois appliquées dans l'autre monde. Amazon faisait du commerce en ligne ; c'était un "pure player". En face, Carrefour faisait du commerce dans le monde réal, c'était un représentant de l'économie "brick and mortar". Nous nous sommes habitués à les traiter en mode opposition.
Vous rappelez-vous l'époque où Google nous gratifiait, il y a pas si longtemps d'une vidéo où un jeune homme, en train de s'acheter du pain de mie coupé en tranche, se verrait appliqué à la caisse les dispositions habituelles d'identification et de paiement auxquelles, nous nous sommes accoutumés à force de faire nos courses sur des sites comme Amazon ou Zalando.
A mourir de rire, tant cela peut paraître burlesque et aberrant.
Mais voilà, c'était en 2011. Nous sommes maintenant en 2017, soit 6 ans plus tard. Et là, qu'est-ce qu'on voit ?
Carrefour vend en ligne avec la possibilité de venir récupérer ses achats en "ligne" dans un magasin de "brique". De son côté, Amazon crée des magasins physiques spécialisés, en veux-tu en voilà, que ce soit pour vendre des articles sur lesquels il a brillé en ligne (les livres par exemple) ou pour adresser des catégories de produits peu vendus sur le web, comme des machines à laver ou des frigidaires. Car si, il y a quelques années en arrière, on a cru un moment que les magasins en dur deviendraient les vitrines physiques des sites de vente en ligne, il semblerait que, désormais, on assiste aussi au mouvement inverse où les clients se renseignent sur le web, puis viennent acheter en boutique, histoire de retrouver le charme désuet du contact avec un vendeur.
Après l'opposition, nous voici plongés dans le monde de la convergence. Maintenant, quand on achète, on le fait un peu dans le monde virtuel et un peu dans le monde physique. Les deux mondes s'interpénètrent avec la dissolution progressive des frontières entre ces deux espaces jusque là très séparés.
Pour illustrer ce métissage des mondes physiques et virtuels, l'éditeur de logiciels Adobe (le roi de la falsification du réel avec son logiciel best seller Photoshop) a créé une courte vidéo amusante montrant comment, dans le monde de demain, il nous suffira de franchir le seuil d'une boutique - une agence bancaire dans le cas présent - pour être reconnus et bénéficier ainsi d'un traitement personnalisé.
A votre bon plaisir :
Je ne sais pas si c'est volontaire, mais tant dans la version 2011 de Google que dans cette d'Adobe en 2017, l'innovation est traitée de façon humoristique. Dans le court métrage de Keiichi Matsuda appelé Hyper-reality, en revanche, nous étions confrontés à une vision terrifiante de ce que nous réserve le monde de demain.
Ma tendance naturelle à la paranoïa m'amène à penser que c'est bien parce que nous évoluons vers un monde aux contours inquiétants que les "vendeurs" que sont Google et Adobe nous en donnent une vision qui prête à rire. Car quand le thème était moins porteur de risques, plus inoffensif en somme, comme peut l'être l'utilisation d'un moteur de recherche, le même Google nous gratifiait d'une vidéo merveilleuse appelée "Reunion" en anglais ("Retrouvailles" en français) à arracher les larmes d'émotion plus que les rires de dérision.
Petit clin d'oeil de Bombay, où je me trouve en ce moment, encore pour quelques heures avant de filer sous d'autres cieux...
Une fois, six aveugles vivaient dans un village. Un jour, ses habitants leur dirent :
" Hé ! il y a un éléphant dans le village, aujourd’hui "
Ils n’avaient aucune idée de ce qu’était un éléphant. Ils décidèrent que, même s’ils n’étaient pas capables de le voir, ils allaient essayer de le sentir. Tous allèrent donc là où l’éléphant se trouvait et chacun le toucha.
" Hé ! L'éléphant est un pilier ", dit le premier, en touchant sa jambe.
" Oh, non ! C’est comme une corde ", dit le second, en touchant sa queue.
" Oh, non ! C’est comme un serpent ", dit le troisième, en touchant sa trompe.
" C’est comme un grand éventail ", dit le quatrième, en touchant son oreille.
" C’est comme un mur énorme ", dit le cinquième, qui venait de buter brutalement contre son ventre.
" C’est comme une lance acérée ", dit le sixième, en touchant sa défense.
Ils commençaient à discuter, chacun d’eux insistait sur ce qu’il croyait exact. Ils semblaient ne pas s’entendre, lorsqu’un sage, qui passait par-là, les vit. Il s’arrêta et leur demanda : " Que se passe-t-il ? ". Ils dirent : " Nous ne parvenons pas à nous mettre d’accord pour dire à quoi ressemble l’éléphant ". Chacun d’eux dit ce qu’il pensait à ce sujet. Le sage leur expliqua, calmement : " Vous avez tous dit vrai. La raison pour laquelle ce que chacun de vous affirme est différent, c’est parce que chacun a touché une partie différente de l’animal. Oui, l’éléphant à réellement les traits que vous avez tous décrits ".
" Oh ! ", dit chacun. Il n’y eut plus de discussion entre eux et ils furent tous heureux d’avoir dit la réalité.
Car la réalité est relative et multiple. C'est du reste ces deux principes de relativité et de multiplicité, qui frappent quand on est en Inde. Le concept de nayavada permet de saisir le caractère multiple de la réalité sous sept angles différents, alors que le syadvada, lui, est le concept qui rend compte de la notion de relativité des choses. Pour être un petit plus précis, toute chose s'énonce selon quatre critères :
Tout commence en 2009. Deux hommes de lettres étatsuniens, Rob Walker et Joshua Glenn décident de lancer une expérience inédite. L'idée de base est simple : il s'agit de démontrer que l'impact d'un récit associé à un objet peut être mesuré objectivement sur sa valeur marchande.
Ecumant les foires à la farfouille, les vide-greniers, les brocantes et les magasins d'aubaines, ils achètent une centaine d'objets pour un montant cumulé de 128,74$. Puis ils s'associent les services d'une centaine d'écrivains parmi lesquels Meg Cabot, William Gibson, Ben Greenman, Sheila Heti, Neil LaBute, Jonathan Lethem, Tom McCarthy, Lydia Millet, Jenny Offill, Bruce Sterling, Scarlett Thomas et Colson Whitehead, pour que ces derniers écrivent des récits mettant en valeur ces objets. Cela étant fait, ils mirent en vente les objets en question sur la plate-forme d'enchères en ligne eBay en veillant à ce que la notice descriptive de l'objet soit agrémentée du récit composé par les écrivains mis à contribution. Le résultat dépassa les attentes des chercheurs puisque la vente cumulée de l'ensemble des objets atteignit 3.612,51$.
En association avec Jason Grote, Rob Walker et Joshua Glenn relatèrent leur expérience dans un livre appelé Significant Objects. Dans la foulée, un site internet éponyme fut créé mettant en exergue le destin de ces objets de rien du tout (insignificant) devenus, par la magie d'une histoire bien tournée, des objets de valeur (significant).
Faites un tour sur le site et laissez vous porter par l'histoire de ce petit soldat acheté 33 cents et vendu 21,50$ ou celle de ce buste de JFK acheté pour la modique somme de 2,99$ et revendu 26$.
Après avoir fait ce petit tour, vous comprendrez mieux la phrase mise en exergue sur le site par Joshua Glenn et Rob Walker : "Les histoires constituent un agent si puissant de création de valeur émotionnelle que leur effet sur la valeur subjective de quelque objet que ce soit peut faire l'objet d'une mesure parfaitement objective." Ou encore, la jolie citation du célèbre illustrateur américain Edward Gorey :"Lorsque les gens trouvent un sens aux choses - prenez garde !"
Oui mais voilà, derrière leur simplicité « biblique », ces histoires appellent des questions. Pourquoi fallait-il que Judas embrasse Jésus pour le désigner aux soldats romains, alors que ce dernier s’était fait remarquer de tous et de la manière la plus outrancière en mettant cul par-dessus tête les éventaires des marchands venus s’installer aux abords du Temple pour les fêtes de Pessah ? Qui plus est, comment penser que quiconque eût pu dénoncer un homme considéré comme un danger public pour une somme aussi dérisoire que 30 malheureux deniers d’alors, représentant selon les experts 3.900 euros d’aujourd’hui ?
C’est en partant de ces deux aberrations logiques, que Amos Oz a imaginé dans son dernier livre traduit en français – Judas – une interprétation audacieuse, diamétralement opposée de celle dispensée par l’église catholique pendant des siècles. Selon l’écrivain, l’étrangeté du comportement de Judas tient au fait qu’il soit le véritable – voire l’unique chrétien – de l’histoire. Il idolâtre Jésus, il croit en lui au-delà de toute mesure. Il voit en lui le Messie, celui qui vaincra la mort et inaugurera les temps nouveaux du retour au jardin d’Eden. Alors, pour forcer le destin, il convainc son maître de se rendre à Jérusalem lors des fêtes de Pessah, c’est-à-dire au moment de plus forte affluence, pour révéler sa véritable identité messianique. Et là, il l’enjoint de tout faire pour se faire remarquer, arrêter et condamner à mort. Car alors, il pourra faire ce qu’aucun homme n’aura fait avant lui : renaître d’entre les morts, ressusciter devant tous et consacrer ainsi la fin de la malédiction adamique. Jésus tente bien de faire comprendre à Judas, qu’il n’est pas celui qu’il croit, qu’il n’est qu’un homme et non un dieu, qu’il est mortel. Mais rien n’y fait. Il va même jusqu’à montrer à ses disciples réunis autour de lui les limites de son pouvoir en se montrant incapable de faire donner des fruits à un figuier en dehors de la saison habituelle. Une façon de faire comprendre à Judas, son plus fervent adorateur, qu’il n’est pas en son pouvoir d’infléchir les lois de la nature, qu’il y a un temps pour toute chose et que la fin des temps n’est pas venue. Tout à son excitation, Judas peine à comprendre le message de son maître. Il faut dire que ce dernier, à force de se complaire dans les paraboles, n’a pas son pareil pour dérouter son monde, y compris ceux qui ont tout sacrifié pour inscrire leurs pas dans celui du rabbin de Nazareth.
Judas n’appréciera l’étendue de son erreur que lorsque, après avoir assisté à l’agonie de son maître sur la croix, il aura vu son corps inerte déposé par terre entre les femmes éplorées venues rendre un dernier hommage, qui au fils, qui à l’homme courageux qui l’aura sauvée des religieux et de leur haine des femmes publiques, qui à l’ami.
Désespéré, Judas quitte le mont de Golgotha. Il pleure d’avoir incité son maître, dans un geste de folie, à provoquer le divin au plus intime de ses attributions : le droit de dispenser la vie et la mort. Le « premier chrétien » choisit un arbre, un olivier aux nouures robustes comme ultime décor de sa vie terrestre. Il choisit une branche assez solide pour supporter le poids de son corps, se garrotte, puis se jette dans le vide. Dans les derniers soubresauts de son corps, que la vie peine à quitter, trente deniers tombent de ses poches. C’était la somme d’argent que les autres disciples, confiants dans la belle intelligence et le savoir de l’homme de Kerioth – l’isch-kerioth, l’Iscariote – pour prendre soin de leur maigre pécule.
L’interprétation proposée par Amos Oz m’a plu. A travers elle, c’est un véritable renversement de perspective que l’écrivain israélien nous invite à réaliser. Il nous fait emprunter des chemins de traverse vertigineux puisque Judas – l’épigone de la judéité pour les Chrétiens antisémites – revêt les atours du premier (et dernier) Chrétien, quand Jésus perd son aura de fils de Dieu pour devenir plus juif que jamais, un simple rabbin, qui aura voulu accomplir la Loi de Moïse (Matthieu 5 :17) en la dépoussiérant de ses rituels les plus archaïques, voire les plus odieux.
Hier, je suis tombé sous le charme d'une allocution de Chimamanda Ngozi Adichie dans le cadre des conférences TED. Son titre : "Le danger d'une histoire unique".
Chimamanda y évoque comment la répétition d'une seule et même histoire tend à obscurcir nos facultés de jugement critique. Avec force exemples et illustrations, elle nous alerte sur le pouvoir de l'histoire comme raccourci dans la compréhension de l'autre, comme agent de création de stéréotypes. A ce propos, elle nous alerte : "Une histoire unique engendre des stéréotypes et le problème avec les stéréotypes, ce n'est pas tant qu'ils soient faux, que le fait qu'ils soient incomplets. Ils ont tendance à faire d'une seule histoire, l'histoire tout court".
Mais mieux que de vous seriner avec mes impressions, autant vous laisser apprécier directement la magie des propos de Chimamanda Ngozi Adichie :
J'aime aussi beaucoup la conclusion, qui est un appel à rechercher sans relâche la multiplicité des récits pour retrouver ce qui nous rapproche dans la richesse des angles de vue : "Quand on refuse l'histoire unique, quand on se rend compte qu'il n'y a jamais une seule histoire à propos d'un lieu quel qu'il soit, nous retrouvons une sorte de paradis".
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Note : Pour disposer de sous-titres en français du discours de Chimamanda Ngozi Adichie, je vous invite à cliquer sur la mention "38 languages (off)" sur le bandeau en bas à gauche de la fenêtre vidéo et à sélectionner "French". Par ailleurs, si vous êtes plus visuel qu'auditif, je ne saurais trop vous inviter à aller directement sur la page du site TED où est stockée la présentation de l'écrivaine, ici. Une fois rendu, cliquez sur le bouton "Transcript" situé sous la fenêtre vidéo, sur la droite et choisissez la langue "French". Vous verrez alors s'afficher juste au dessous le texte complet de son allocution.
Ou plutôt le roman le plus court du monde. 6 mots. Pas un de plus. Le français étant un peu plus verbeux, cela donne quelque chose comme : "En vente : chaussons de bébé. Jamais portés."
Tous les composants sont présents : un début, un milieu, une fin. Mais surtout, il y a dans cette phrase ce qui fait qu'un simple récit devient une histoire : l'intensité dramatique et la déchirure interne provoquée à sa lecture.
Récemment, une équipe de chercheurs menée par Uri Hasson de l'université de Princeton s'est livrée à l'expérience suivante. Pendant qu'une femme racontait une histoire à une audience de personnes prises au hasard, l'équipe a mesuré l'activité cérébrale de la locutrice et des auditeurs. Comment ? En plaçant tout ce beau monde dans un scanner et en pratiquant un IRM dit fonctionnel, c'est-à-dire un test consistant à analyser l'activité cérébrale à travers la façon dont le sang vient irriguer les différentes parties du cerveau. Dès qu'une région est sollicitée, elle reçoit un afflux de sang lui apportant aussi bien l'oxygène que les nutriments nécesaires à son activation. A ce moment-là, la zone en question s'allume sur l'écran de contrôle.
L'équipe de chercheurs a enregistré l'histoire telle que racontée par la narratrice et en même temps, ils observaient l'image de son cerveau. Comme ils disposaient en parallèle de l'image cervicale des auditeurs, ils ont pu faire ce constat : à un instant 't' donné, les zones activées chez la locutrice et chez les auditeurs étaient exactement les mêmes. Leurs cerveaux respectifs étaient synchronisés.
Ainsi, quand la narratrice émettait un message doté d'un fort contenu émotionnel, cela se matérialisait par l'activation de l'insula, une région du cerveau associée à des émotions fortes comme la colère, la peur, le dégoût ou la tristesse. Au même moment, l'insula des auditeurs s'activait. De la même façon, quand le cortex frontal - siège de la pensée logique - de la narratrice s'allumait, il en allait de même chez les auditeurs.
Traduction : par le seul truchement de l'histoire qu'elle racontait, la narratrice était en capacité de faire passer indifféremment des faits, des pensées, des idées et des émotions, directement et en temps réel dans l'esprit des personnes à qui elle s'adressait.
Etonnant, non ?
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