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Ecosystème

  • A mon ami Jérôme Morel
    J'ai connu Jérôme dans les années où Internet était considéré comme une alternative peu sécurisée du Minitel. A l'époque, dans les années 95, lui et moi faisions de la "retape" dans les "web-bars" pour évoquer combien ce nouveau médium allait transformer la façon dont nous gérons nos interactions avec le monde extérieur, marchand ou non. Pas étonnant donc, que plus de 10 ans plus tard, nos chemins de croisent à nouveau et que nous décidions de mettre sur le marché des offres conjointes... sur internet ! Et aujourd'hui, lui et moi sommes convaincus que les compétences de vente sont plus importantes que jamais et surtout qu'elles s'enseignent !
  • Aurélien Gagnaire (GaGn Partner)
    J'ai connu Aurélien en 2006-2007 lorsqu'il officiait à Dublin en qualité de commercial sédentaire. A l'époque, j'avais été séduit par sa capacité à appréhender les finesses psychologiques de la méthodologie CustomerCentric Selling(R). En particulier, Aurélien excellait dans l'art de maîtriser les cycles de vente et ses prévisions de chiffre étaient d'une fiabilité à toute épreuve. Une des clés de son succès tenait à sa pratique des sports de combat en général et de la boxe anglaise en particulier. Depuis, il a mis son talent au service des dirigeants commerciaux désireux de faire monter en compétence et en performance leur force de vente. C'est le moment de monter sur le ring !
  • Sophie Callies (SO'xperts)
    Sophie Callies [prononcer Kaï] a fondé SO’xperts, société de conseil en stratégie marketing spécialisée dans le management de la performance. SO'xperts aide les équipes dirigeantes à répondre à trois principaux défis : comment conquérir et garder les clients, comment pénétrer de nouveaux marchés à l’international et comment mesurer la valeur ajoutée du marketing.
  • Stéphanie Wailliez (Niouzeo)
    Stéphanie allie une connaissance intime du monde du CRM, des pratiques de e-marketing et dispose d'un talent dans l'art et la manière de concevoir des newsletters. Travaillant depuis 20 ans dans le monde du logiciel de gestion, Stéphanie a passé une bonne partie de sa vie professionnelle au CXP, une société d’analyse et de conseil en choix de logiciels. Son goût pour l’écriture et le partage d’informations vient sans doute de là. En 2007, Stéphanie lance une activité de création/ rédaction de newsletters professionnelles et de Livres Blancs, pour en faire de véritables outils de conquête et de fidélisation clients. C'est un vrai plaisir de travailler avec elle !

Nouveaux horizons

  • Customer Centric Selling (R)
    Méthodologie de vente créée en 2003, particulièrement adaptée à la vente de biens immatériels
  • Le point de bascule (The tipping point)
    Qui sont ces "vendeurs", "experts" et "connecteurs" sur lesquels vous appuyer pour construire votre vente ? Comment assurer à travers votre démarche que les produits & services que vous commercialisez emporteront l'adhésion de votre client ? Quel(s) contexte(s) exploiter pour vendre dans les meilleures conditions ? Des éléments de réponse sur ce site... et dans l'ouvrage de référence (papier) éponyme.
  • Le site de Mike Bosworth
    Fondateur de Solution Selling(R), puis de CustomerCentric Selling(R)
  • Sales Benchmark Index : le blog
    Une mine d'informations et de réflexions sur la vente
  • Sales Benchmark Index : le site
    Si vous voulez comparer votre performance commerciale à celle d'un panel d'entreprises proches de la vôtre, c'est assurément ici qu'il faut cliquer.

Littérature spécialisée

Propriété intellectuelle

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14/12/2006

Commentaires

Bertrand

On pourrait également penser au rôle du directeur par rapport à ses troupes : commandeur (au dessus) ou animateur (avec eux, support, donne les moyens de réussir).

Merci pour cette réflexion sur nos échanges qui vous ont visiblement inspiré.

Carlos Diaz

Merci pour ce billet, je suis ravi que notre solution et notre séminaire vous est intéressé. Nous avons déjà eu l'occasion de déployer blueKiwi au sein de communautés commerciales. Ces communautés sont souvent réputées difficiles (peu de temps à disposition, ego-centrées, pas tjs techno ready, concurrence interne, management des résultats...) pourtant bK y a trouvé sa place.

Je crois en effet que de plus en plus les managers comemrciaux prennent en compte les valeurs ajoutées immatérielles que leurs équipes peuvent développer. Tout n'est pas que résultat trimestriel. Pour atteindre ces résultats encore faut-il former, impliquer et motiver au quotidien... Les nouveaux outils comme blueKiwi permettent à ces équipes commerciales de partager leurs pratiques terrains, de développer un dialogue, de mieux intégrer les nouveaux entrants, de valoriser les locomotives, de développer le sentiment d'appartenance et de capitaliser l'expérience du groupe.

Les outils traditionnels faisaient déjà ces mêmes promesses oui mais là pour la première fois la démarche ne vient pas d'en haut, elle est à 360°. Chacun partage ce qu'il veut partager, s'ouvre à l'autre sans process hiérarchique, met en avant sa valeur ajoutée sans en être dépossédé...

Pourquoi çà marche ? Le moteur que nous utilisons est l'ego-altruisme. L'ego d'abord car nous pensons qu'il est essentiel qe les outils soient avant tout centrés sur les individus et que le bénéfice premier soit un bénéfice avant tout utilisateur. Chaque individu utilise donc blueKiwi car c'est l'occasion pour lui de rassembler et maîtriser dans un espace personnel les infos dont il a besoin au quotidien pour travailler efficacement. L'altruisme enfin, car au-delà d'un usage personnel, tout ce qui est fait par l'individu et la valeur ajoutée personnelle qu'il se crée peut être simplement mis au service des autres. Exemple, j'ai fait tout un travail de veille perso sur un concurrent, je peux facilement le rendre public et me rendre compte que d'autres ont fait aussi ce travail et mettre en commun nos travaux individuels pour qu'un tiers n'est pas à le refaire.

1 + 1 = 3

Herschkorn

L'idée du comparatif entre un dirco 1.0 vs 2.0 est géniale malgré une divergence d'opinion majeure sur le contenu de chaque colonne.
Je vais de ce pas monter un tableau comparatif plus large et vous invite à jeter un oeil.

Vous pourrez trouver un débat sur le sujet dans le hub COMMERCIAL 2.0 dans Viadéo.

PS : je ne manquerai pas de vous citer (CC)

Jean-Marc Bellot à Eric Herschkorn

Merci pour votre passage sur ce blog et le commentaire que vous avez laissé.

Après avoir lu l'article 2.0 versus 1.0 sur votre propre blog (qui me paraît fort intéressant et sur lequel j'envisage de faire un tour plus approfondi dans les jours à venir), je me suis rendu compte qu'il y avait effectivement une différence de perspective fondamentale entre votre approche et la mienne. Vous semblez vous intéresser en prime abord à l'impact des AVANCEES TECHNOLOGIQUES récentes sur l'évolution du métier commercial / de directeur commercial. Il s'agit là d'une dimension importante qui affecte significativement les fonctions de commercial & de directeur commercial et je vous sais gré de la mettre en avant.

De mon côté, dans ce billet, je me cantonne à apprécier l'évolution du métier INDEPENDAMMENT DE LA TECHNOLOGIE. A vrai dire, dans ce contexte, peu me chaut de savoir si, avant de procéder à une revue de pipeline, le directeur commercial aura eu accès à ce pipeline via un CRM/SFA ou tout simplement via un rapport manuscrit. Peu m'importe aussi de savoir si notre directeur commercial aura avec son vendeur un entretien en tête-à-tête, au téléphone ou en visio-conférence. Ce qui m'intéresse avant tout, c'est ce qu'il dira après avoir dit "bonjour" et la façon dont il animera la conversation.

Deux perspectives donc, qui, loin de se contredire, sont tout à fait complémentaires à mon sens.

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