Lorsque j'anime des formations commerciales, les groupes peuvent comprendre jusqu'à une trentaine de personnes. Avec une pareille taille d'audience, il n'est pas rare que certaines personnes se montrent plus réticentes que d'autres à l'exposé de tel ou tel concept. Pourtant, l'expérience aidant, il m'est apparu que c'étaient souvent ces individus qui se montraient le plus audacieux dans la mise en situation réelle des concepts en question.
Ainsi, la semaine dernière, j'eus l'agréable surprise de recevoir le courriel de la part de l'un de ces récalcitrants, formé lors d'une session de 4 jours fin avril. Pour préserver son anonymat, nous l'appellerons Paco. Dans son courriel, Paco mettait en évidence comment il avait utilisé un certain nombre de techniques abordées durant le cours pour négocier avec un client significatif une augmentation de son abonnement annuel de 67k€ à 87k€, à périmètre constant et avec un engagement ferme sur 4 ans.
A la lecture de son courriel, je pus constater combien Paco avait su faire preuve d'une rare habileté dans sa façon d'accéder au pouvoir, de fermeté dans la négociation des conditions tarifaires, d'esprit d'à propos dans la recherche puis la présentation d'un compromis visant à maximiser la valeur conjointe de l'accord.
Et puis, au-delà de la fierté que la lecture de ce courriel a pu m'inspirer, il est un autre élément qui mérite d'être souligné. L'incrément de valeur nette actualisée associé à cet accord est de l'ordre de 70k€, ce qui, comparé à un investissement de l'ordre de 50k€, donne :
- une période de remboursement - payback en anglais - de 2 mois
- un retour sur investissement de 40% sur ladite période de 2 mois - ( 70k€ [Marge additionnelle générée] - 50k€ [Investissement consenti] ) / 50k€ [Investissment consenti]
A travers la réussite de Paco, il semble qu'efficacité commerciale & valeur économique puissent se conjuguer harmonieusement, non ?
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