Commercial : métier à haut risque ?

L'exigence exprimée par le management aux commerciaux est claire, simple et mesurable : atteindre ou dépasser l'objectif. A l'image de ce qui se passe dans le sport, la performance d'un commercial peut être aisément appréciée sous la forme d'un pourcentage de réalisation de l'objectif.

Là où les choses se compliquent, c'est quand on cherche à déterminer les qualités et/ou compétences qu'un commercial doit avoir pour atteindre ses objectifs. Pour des personnes non versées dans la vente, il suffit bien souvent que le commercial ait du bagout, un sens relationnel développé et s'habille avec élégance chez Armani ou chez Prada. De leur côté, les managers donnent souvent dans le registre du "ya-ka", "fau-con" pour décrire les attributs des bons vendeurs :

• Il faut s'adresser à des interlocuteurs de haut niveau
• Il faut éviter de s'emprisonner dans la seule défense et illustration du produit
• il faut aider le client à visualiser la valeur de l'offre
• il faut avoir à tout instant un pipeline égal à 5 fois l'objectif
• il faut faire preuve de fiabilité dans l'établissement et l'énoncé des prévisions de vente
• il faut éviter de négocier le prix
• etc.

Il va de soi que ces injonctions renvoient à des résultats tout ce qu'il y a de plus désirables. Là où le bât blesse en revanche, c'est sur le comment. Les managers sont souvent dans l'embarras pour partager avec leurs équipes des recommandations concrètes sur le mode opératoire.

Ce décalage entre l'expression souvent incantoire sur ce qu'il y a à faire et l'embarras à partager le comment faire est fréquent. Il tient à une reconnaissance très lacunaire des qualités requises pour devenir - j'insiste sur le verbe devenir - un bon manager commercial.

Qui plus est, les managers commerciaux sont souvent des gens issus du rang. Il y a là encore une croyance désastreuse en action : celle qui voudrait qu'un bon vendeur soit un bon directeur des ventes. Comme si les compétences requises pour diriger une équipe de commerciaux étaient les mêmes que celles nécessaires pour vendre au-delà du quota...

C'est un peu comme s'il fallait avoir fait ses preuves comme fraiseur pour avoir des chances d'être promu directeur d'usine, ou encore, comme si la possibilité de devenir directeur financier était liée à la faculté de traiter plus de X pièces comptables en un temps déterminé. Cela vous fait sourire ? Alors pourquoi faut-il que dans la vente, les postes de responsabilité soient majoritairement occupés par d'anciens commerciaux promus pour avoir réalisé et/ou dépassé de façon régulière leurs objectifs de vente ?

Le résultat de cette situation archaïque est on ne peut plus alarmant. Selon des statistiques publiées récemment par Sales Benchmark Index, 25% des commerciaux ne génèrent pas un niveau de chiffre d'affaires suffisant pour couvrir... leur seule rétribution. Cela fait un commercial sur quatre en situation d'échec absolu. Toujours selon la même source, aux Etats-Unis, 40% des vendeurs perdent leur job chaque année. En langage clair, cela veut dire que dans le pays qui personifie l'excellence dans la vente, chaque année, 4 commerciaux sur 10 sont virés faute d'atteindre un niveau de performance jugé suffisant.

Voilà qui en dit long sur la capacité des organisations à développer une culture de vente. Voilà qui indique aussi combien les organisations ont du mal à codifier, puis enseigner & développer les compétences requises pour permettre à quiconque de réussir dans l'exercice du métier de vendeur. Il faut dire que tant qu'on nommera des samouraïs de la vente à la tête des équipes commerciales, il ne faudra pas s'étonner de déplorer de fortes pertes sur le champ de bataille...

Inquiétant, non ?

 

 

Comments

[Rédigé par : X]

bonjour,

Je viens de lire votre billet relatif au métier de commercial. En ce qui me concerne cela fait plusieurs années que j'évolue dans la vente. Et je peux dire que le risque est bien présent. A titre d'exemple, j'ai occupé un poste dans une compagnie d'assurance et ce n'est pas 25% d'échecs sur la promo mais 60%.... à méditer. Pour ma part le temps est venu d'évoluer vers autre chose car j'en ai ma claque des objectifs toujours trop forts, marre aussi du système d'avances sur com... marre de ne pas avoir de remboursement de frais km alors que je prends ma voiture etc... Ce métier est largement boudé et pour cause c'est totalement pourri!

[Rédigé par : Dédé]

Le métier de commercial, c'est bon uniquement si tu es à ton compte ou associé avec la boite, sinon après, c'est de l'esclavagisme ce boulot. Ce taf, c'est bon pour les morts-de-faim qui n'ont pas le choix ou les mères de famille seules. Car les patrons en profitent bien ! Il y en a marre. REVOLUTION !!!

[Rédigé par : Dominique]

Les agents commerciaux exercent un métier soumis à des contraintes organisationnelles et relationnelles susceptibles de générer des risques lorsque les situations dangereuses physiques ou psychologiques ne font pas l'objet d'une prise de conscience et de mesures de prévention adéquates : voir : La prévention des risques professionnels des agents commerciaux : http://www.officiel-prevention.com/formation/fiches-metier/detail_dossier_CHSCT.php?rub=89&ssrub=206&dossid=389

[Rédigé par : Vincent]

J'étais dans le commerce depuis 15 ans, B to B, B to C et tout le tremblement. Tout se passait bien tant que les objectifs étaient atteints. Pourtant, en 2013, je suis licencié faute de résultats satisfaisants et ce malgré une prospection acharnée. Logique : les objectifs avaient encore été augmentés.

Aujourd'hui j'ai 45 ans. Je suis sans emploi car je refuse tout poste commercial terrain où il faut prospecter et être rémunéré au fixe plus variable.

J'aimerais poursuivre ma carrière en magasin ou en agence mais, sans expérience ou alors trop vieux, je ne sais pas, je n'intéresse pas les recruteurs !

Pauvre France.

[Rédigé par : Michoc]

Travailler en tant que commercial égal un vrai suicide ou bien un châtiment en enfer...!!!
Un métier ennuyeux, sous pression permanente, fatigant, contraint par l'obligation de produire de façon régulière. Sinon, quand tu rates ton objectif, tu perds ta tête... En somme, tu dois être une machine productive interstellaire !!!!!????