Parmi les mythes les plus difficiles à déboulonner, il y a l'idée comme quoi si on vend des produits informatiques (logiciels, matériels ou services), il importe de s'adresser aux directions informatiques. Comme l'illustre -certes de façon cynique- le cartoon de Dilbert, la prise de décision en entreprise comprend toujours deux temps majeurs :
- la validation conceptuelle de la solution par ceux qui sont amenés à en tirer les bénéfices - les décideurs ;
- l'a mise en oeuvre de la solution par ceux qui ont le savoir-faire (le talent) pour en maîtriser la complexité technique
Appliqué à l'acte de vente et en nous plaçant du côté du commercial, cela implique qu'il faille, dans un premier temps, s'adresser prioritairement aux bénéficiaires. Eux seuls pourront apprécier légitimement l'usage qu'il pourront faire de la technologie considérée au regard de leurs objectifs et de leurs contraintes opérationnelles. Eux seuls seront en mesure de quantifier la valeur qu'ils pourront retirer de cet usage. C'est à l'aune de ces deux éléments - la conceptualisation de l'usage et l'appréciation de la valeur induite - que l'entreprise sera en mesure de valider conceptuellement la solution.
Aussi, ce n'est qu'à ce stade que le témoin pourra être transmis aux gens de talent (les experts des directions informatiques en l'espèce) pour que ces derniers évaluent puis minimisent les contraintes liées à la mise en oeuvre de la solution validée au préalable par les décideurs.
Je ne saurais pas dire si, à l'instar de ce que suggère Scott Adams, les décideurs se caractérisent par le fait d'avoir du temps devant eux. En revanche, je sais d'expérience que les experts - les gens qui ont le savoir-faire ou le talent - sont systématiquement pris sous le feu croisé de la contrainte de temps et de la limitation en ressources disponibles. Une raison de plus, s'il en fallait, pour privilégier le contact avec les décideurs durant les phases le plus amont dites de développement de solution et de qualification.
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