Dans L'Angoisse du roi Salomon d'Emile Ajar - alias Romain Gary -, le narrateur, Jean, taxi de son état, a été appointé par le roi Salomon pour livrer à domicile le réconfort que ce dernier s'est promis d'apporter à ceux qui souffrent. Salomon est un vieillard au grand coeur. Mais il a un compte à régler avec le Très-Haut. Il s'est mis en tête de compenser par ses actions charitables la désinvolture avec laquelle le Maître de l'Univers traite sa création. Pour ce faire, il a fait mettre en place une plate-forme de réception d'appels d'hommes et de femmes en détresse. Jean décrit les changements récents intervenus récemment dans la composition de l'équipe en charge de prendre ces appels :
" En dehors de Ginette et de Lepelletier, il y avait deux nouveaux que je ne connaissais pas. Je savais que Monsieur Salomon les avaient fait vérifier la veille pour s'assurer qu'ils n'étaient pas des profiteurs. Il avait viré une semaine auparavant deux anciens qui étaient devenus des professionnels endurcis, c'est comme pour le karaté, à force de prendre des coups, ça devient dur. " (Folio n°1797 - p. 182)
Dans la vente, c'est tout pareil. Les études montrent que l'acquisition d'expérience accompagne l'accroissement de la performance... seulement jusqu'à un certain point. Au-delà de ce point, la performance commence à baisser. Que ce passe-t-il ? Disons qu'à l'image des télé-conseillers du roi Salomon, après les premiers mois de la découverte pendant lesquels les commerciaux font preuve d'une curiosité sincère et authentique vis-à-vis de leurs interlocuteurs clients, il arrive un moment où ils ont l'impression d'avoir fait le tour de la question.
A partir de là, ils commencent à s'ennuyer. Les propos tenus par leurs interlocuteurs leur rappellent des choses mille fois entendues. Ils se mettent à débiter leur argumentaire sous forme de boniment sans même prendre la peine de comprendre la situation de leur vis-à-vis. Avec la curiosité des débuts qui s'est envolée, c'est l'intérêt même pour le métier qui s'étiole. L'enthousiasme n'est plus au rendez-vous ; le client se sent vaguement traité par dessus la jambe. Rapidement, la performance commerciale s'en ressent.
Le coeur des collaborateurs de Salomon s'était endurci à l'aune des coups reçus. La curiosité des commerciaux s'éteint à proportion du sentiment de déjà-vu ou de trop-entendu qui se fait jour au fur et à mesure que s'accumulent les années d'expérience.
Les études mettent en évidence que le pic de performance commerciale intervient entre 18 et 24 mois après prise de fonction dans le poste. La morale de cette histoire ? Simple. Si on ne vous le propose pas directement, veillez à changer de territoire tous les 2 ans. Même si cela peut sembler contre-productif à court terme au regard de tout ce que vous aurez bâti sur votre champ d'intervention, le jeu en vaut la chandelle. Il en va de l'intérêt que vous portez à l'activité et - par simple relation de cause à effet - de votre performance tout court.
Dans les choses de la vente aussi, il faut savoir parfois sacrifier ce qu'on a construit et provoquer le changement pour relancer la "machine à éprouver du neuf". C'est une façon comme une autre de mettre la vie devant soi.
le karaté c'est le meilleur sport tout le monde doit le pratiquer parceque il aide a se controler et apaise l'esprit...
Rédigé par : karateka | 28/07/2009 à 17:11