Je reviens juste d'une mission chez l'un de mes clients qui souhaitait établir un bilan sur les compétences de ces vendeurs. De façon plus précise, de par sa fonction de directeur des ventes, il souhaitait comprendre quelles étaient les compétences les mieux représentées au sein de son équipe et lesquelles, au contraire, devaient faire l'objet d'un effort de coaching et de développement. Mieux, il entendait disposer d'un bilan individualisé, c'est-à-dire identifier pour chacun de ses commerciaux la nature des compétences à développer en priorité.
A l'issue d'une analyse quantitative rapide prenant en compte de façon croisée le volume et la répartition des opportunités commerciales dans les jalons du processus de vente, il fut possible de dresser un bilan sur les compétences à développer pour chacun. Et ô surprise, il est apparu que pour la grande majorité des commerciaux, la compétence qui laissait le plus à désirer était celle de prospection, que d'aucuns, sans doute pour faire plus chic, appellent aussi "business development".
La prospection est un domaine relativement vaste. Plusieurs variables influent sur son efficacité : la nature des personnes appelées, la posture adoptée, la capacité à susciter l'intérêt, à passer avec élégance le barrage d'une assistante aux allures de Cerbère, pour ne citer que quelques points qui viennent spontanément à l'esprit.
Vous-même, sauriez-vous apprécier votre propre compétence en matière de prospection ou, à défaut, celle de vos confrères commerciaux ? Cela vous tente-t-il de faire un bilan flash sur la question en moins de 3 minutes ?
Alors n'hésitez pas ! Cliquez sur l'icône ci-dessous ou, en cas de défaut de fonctionnement, sur cet hyperlien. Peut-être serez-vous surpris(e) du résultat.
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