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  • A mon ami Jérôme Morel
    J'ai connu Jérôme dans les années où Internet était considéré comme une alternative peu sécurisée du Minitel. A l'époque, dans les années 95, lui et moi faisions de la "retape" dans les "web-bars" pour évoquer combien ce nouveau médium allait transformer la façon dont nous gérons nos interactions avec le monde extérieur, marchand ou non. Pas étonnant donc, que plus de 10 ans plus tard, nos chemins de croisent à nouveau et que nous décidions de mettre sur le marché des offres conjointes... sur internet ! Et aujourd'hui, lui et moi sommes convaincus que les compétences de vente sont plus importantes que jamais et surtout qu'elles s'enseignent !
  • Aurélien Gagnaire (GaGn Partner)
    J'ai connu Aurélien en 2006-2007 lorsqu'il officiait à Dublin en qualité de commercial sédentaire. A l'époque, j'avais été séduit par sa capacité à appréhender les finesses psychologiques de la méthodologie CustomerCentric Selling(R). En particulier, Aurélien excellait dans l'art de maîtriser les cycles de vente et ses prévisions de chiffre étaient d'une fiabilité à toute épreuve. Une des clés de son succès tenait à sa pratique des sports de combat en général et de la boxe anglaise en particulier. Depuis, il a mis son talent au service des dirigeants commerciaux désireux de faire monter en compétence et en performance leur force de vente. C'est le moment de monter sur le ring !
  • Sophie Callies (SO'xperts)
    Sophie Callies [prononcer Kaï] a fondé SO’xperts, société de conseil en stratégie marketing spécialisée dans le management de la performance. SO'xperts aide les équipes dirigeantes à répondre à trois principaux défis : comment conquérir et garder les clients, comment pénétrer de nouveaux marchés à l’international et comment mesurer la valeur ajoutée du marketing.
  • Stéphanie Wailliez (Niouzeo)
    Stéphanie allie une connaissance intime du monde du CRM, des pratiques de e-marketing et dispose d'un talent dans l'art et la manière de concevoir des newsletters. Travaillant depuis 20 ans dans le monde du logiciel de gestion, Stéphanie a passé une bonne partie de sa vie professionnelle au CXP, une société d’analyse et de conseil en choix de logiciels. Son goût pour l’écriture et le partage d’informations vient sans doute de là. En 2007, Stéphanie lance une activité de création/ rédaction de newsletters professionnelles et de Livres Blancs, pour en faire de véritables outils de conquête et de fidélisation clients. C'est un vrai plaisir de travailler avec elle !

Nouveaux horizons

  • Customer Centric Selling (R)
    Méthodologie de vente créée en 2003, particulièrement adaptée à la vente de biens immatériels
  • Le point de bascule (The tipping point)
    Qui sont ces "vendeurs", "experts" et "connecteurs" sur lesquels vous appuyer pour construire votre vente ? Comment assurer à travers votre démarche que les produits & services que vous commercialisez emporteront l'adhésion de votre client ? Quel(s) contexte(s) exploiter pour vendre dans les meilleures conditions ? Des éléments de réponse sur ce site... et dans l'ouvrage de référence (papier) éponyme.
  • Le site de Mike Bosworth
    Fondateur de Solution Selling(R), puis de CustomerCentric Selling(R)
  • Sales Benchmark Index : le blog
    Une mine d'informations et de réflexions sur la vente
  • Sales Benchmark Index : le site
    Si vous voulez comparer votre performance commerciale à celle d'un panel d'entreprises proches de la vôtre, c'est assurément ici qu'il faut cliquer.

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Propriété intellectuelle

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07/06/2010

Commentaires

Dominique

De façon intuitive, j'appliquais cette méthode. Je la trouve très efficace en BtoB. Mais je m'interroge sur sa pertinence dans la vente en BtoC ?

Jean-Marc à Dominique

Merci pour votre commentaire d'appui.
Et ravi de savoir que l'application des techniques de narration ait pu se révéler efficace dans un contexte B2B.

Pour ce qui a trait au B2C, je dirais que la technique mise en exergue est encore plus efficace. Enfin, ce n'est pas moi qui le dit. C'est Etgar Keret, le nouvelliste israélien.

Pour vous en convaincre, je vous invite à lire le petit recueil de nouvelles savoureux récemment traduit chez Actes Sud sous le titre "Au pays des mensonges".

Là, je vous invite à lire la nouvelle intitulée "Un mauvais karma" (p.103). C'est l'histoire (un peu spéciale) d'un assureur vendant ses produits en faisant du porte à porte auprès de particuliers.

Une petite histoire de rien du tout, mais sans doute l'une des plus belles illustrations qui m'ait été donné de lire sur l'efficacité des histoires dans la vente en... B2C.

Vous m'en direz des nouvelles.

Bien à vous

Jean-Marc

Jean-Marc à Dominique

Comme j'ai été surpris par votre commentaire, j'ai rédigé un billet sur le thème "les histoires dans la vente en B2C". Suivez le lien : http://jmbellot.blogs.com/artderaconter/2012/02/les-histoires-dans-la-vente-en-b2b.html

Dominique

En lisant la nouvelle d'Etgar Keret, je me suis dit que j'allais aussi relire Isaac Bashevis Singer.
Pour revenir à la question de l'entretien en BtoB, l'utilisation des histoires permet de réinjecter un peu de chair dans la relation et de laisser une trace dans la mémoire de l'interlocuteur. Mais j'en exclus toute confession personnelle...

Jean-Marc à Dominique

Isaac Bashevis Singer est certainement un très grand maître en littérature.

Sinon, sachez que toujours en provenance d'Israël, j'ai découvert l'été dernier un grand auteur de fictions, avec des histoires aussi drôles qu'émouvantes : Meir Shalev.

Cet auteur m'a tellement plu que j'ai dévoré en l'espace de quelques semaines et dans l'ordre où ces ouvrages ont été entre mes mains "Fontanelle", "La meilleure façon de grandir" et, plus récemment, "Le pigeon voyageur", l'une des plus belles histoires d'amour qu'il m'ait jamais été donné de lire.

Sylvain

Merci de vos idées!
Etant financier, je cherche des méthodes pour vendre et expliquer des indicateurs de performance (financiers, économiques) aux commerciaux, et autres fonctions. Le Storytelling peut-il aider aussi dans ce cas? Sachant qu'on parle d'univers différents?

Jean-Marc à Sylvain

Cher Sylvain,

Oh que oui !

Lorsque j'anime des formations commerciales et que nous abordons la question de la justification économique des investissements, je suis surpris de constater que :

1. les indicateurs même les plus élémentaires de calcul d'opportunité d'un investissement (ROI, Payback, par exemple) sont en général (très) mal maîtrisés par les gens (y compris des professionnels qui devraient les utiliser assez régulièrement dans l'exercice de leur fonction) ;

2. la raison essentielle ce cette faible maîtrise tient souvent à une grande difficulté à manipuler le temps.

A cette enseigne, les histoires sont essentielles pour illustrer ces concepts. Quoi de mieux en effet qu'une histoire pour faire comprendre comment une entreprise à qui tout sourit commercialement peut se retrouver en faillite sous peine d'avoir su piloter son cash ?

Quoi de mieux que l'histoire de Thomson Multimédia pour illustrer comment une entreprise forte de dizaines de milliers de salariés peut valoir... un euro symbolique ?

La popularité du micro-crédit et l'obtention du prix Nobel d'économie à Muhammad Yunus ne doit-elle pas autant à la capacité de l'homme à raconter la vie quotidienne des femmes de Dacca, qu'à son innovation technique & entrepreneuriale ?

De votre côté, quels types d'indicateurs financiers voulez-vous expliquer et à quelle audience ?

Au plaisir de vous lire,

Bien à vous

Jean-Marc

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