Comment une économie troquant le "lourd" (hard) pour le "léger" (soft) impose-t-elle une refonte de fond en comble des pratiques commerciales et marketing...
A mon ami Jérôme Morel J'ai connu Jérôme dans les années où Internet était considéré comme une alternative peu sécurisée du Minitel. A l'époque, dans les années 95, lui et moi faisions de la "retape" dans les "web-bars" pour évoquer combien ce nouveau médium allait transformer la façon dont nous gérons nos interactions avec le monde extérieur, marchand ou non. Pas étonnant donc, que plus de 10 ans plus tard, nos chemins de croisent à nouveau et que nous décidions de mettre sur le marché des offres conjointes... sur internet ! Et aujourd'hui, lui et moi sommes convaincus que les compétences de vente sont plus importantes que jamais et surtout qu'elles s'enseignent !
Aurélien Gagnaire (GaGn Partner) J'ai connu Aurélien en 2006-2007 lorsqu'il officiait à Dublin en qualité de commercial sédentaire. A l'époque, j'avais été séduit par sa capacité à appréhender les finesses psychologiques de la méthodologie CustomerCentric Selling(R). En particulier, Aurélien excellait dans l'art de maîtriser les cycles de vente et ses prévisions de chiffre étaient d'une fiabilité à toute épreuve. Une des clés de son succès tenait à sa pratique des sports de combat en général et de la boxe anglaise en particulier. Depuis, il a mis son talent au service des dirigeants commerciaux désireux de faire monter en compétence et en performance leur force de vente. C'est le moment de monter sur le ring !
Sophie Callies (SO'xperts) Sophie Callies [prononcer Kaï] a fondé SO’xperts, société de conseil en stratégie marketing spécialisée dans le management de la performance. SO'xperts aide les équipes dirigeantes à répondre à trois principaux défis : comment conquérir et garder les clients, comment pénétrer de nouveaux marchés à l’international et comment mesurer la valeur ajoutée du marketing.
Stéphanie Wailliez (Niouzeo) Stéphanie allie une connaissance intime du monde du CRM, des pratiques de e-marketing et dispose d'un talent dans l'art et la manière de concevoir des newsletters.
Travaillant depuis 20 ans dans le monde du logiciel de gestion, Stéphanie a passé une bonne partie de sa vie professionnelle au CXP, une société d’analyse et de conseil en choix de logiciels. Son goût pour l’écriture et le partage d’informations vient sans doute de là.
En 2007, Stéphanie lance une activité de création/ rédaction de newsletters professionnelles et de Livres Blancs, pour en faire de véritables outils de conquête et de fidélisation clients.
C'est un vrai plaisir de travailler avec elle !
Nouveaux horizons
Customer Centric Selling (R) Méthodologie de vente créée en 2003, particulièrement adaptée à la vente de biens immatériels
Le point de bascule (The tipping point) Qui sont ces "vendeurs", "experts" et "connecteurs" sur lesquels vous appuyer pour construire votre vente ? Comment assurer à travers votre démarche que les produits & services que vous commercialisez emporteront l'adhésion de votre client ? Quel(s) contexte(s) exploiter pour vendre dans les meilleures conditions ? Des éléments de réponse sur ce site... et dans l'ouvrage de référence (papier) éponyme.
Sales Benchmark Index : le site Si vous voulez comparer votre performance commerciale à celle d'un panel d'entreprises proches de la vôtre, c'est assurément ici qu'il faut cliquer.
Geoffrey A. Moore: Inside the Tornado Encore une référence : pourquoi il est si difficile de réussir quand on démarre dans l'économie de l'immatériel et pourquoi tout paraît si facile... passé un certain point !
Tim Riesterer: Customer Message Management Souvent grand laissé pour compte des initiatives de ventes et de marketing, le message orienté client demeure la variable d'ajustement principale entre deux fonctions (le commercial et le marketing) qui se complaisent à s'ignorer quand ils ne se livrent pas à une guerre sans merci.
Propriété intellectuelle
Sauf notification contraire, cette création est mise à disposition sous un contrat Creative Commons.
Je suis très heureux d’annoncer la publication de notre
premier livre blanc, « Les 7 clés du directeur commercial pour
mieux gérer son pipeline ».
Ecrit en collaboration avec Thomas Oriol, le patron fondateur de la société salesclic.com, ce livre blanc donne aux dirigeants commerciaux sept
clés qui, utilisées quotidiennement, leur permettront d’améliorer
durablement la gestion de leur pipeline commercial :
1. Penser la vente comme un processus
2. Bien structurer son pipeline
3. Bien gérer la circulation des affaires dans le pipeline
4. Prendre soin du pipeline au quotidien
5. Analyser le pipeline et ses évolutions
6. Développer les compétences de l’équipe avec le pipeline
7. Passer de l’analyse à la prévision avec le pipeline
Si vous désirez accéder à ce livre blanc, je vous invite à remplir le questionnaire ci-dessous. J'aurai grand plaisir à vous l'adresser.
En d'autres termes et pour paraphraser Simon Sinek, "l'objectif n'est pas de faire affaire avec les gens qui ont besoin de ce que vous offrez ; l'objectif consiste à faire affaire avec les gens qui croient en ce à quoi vous croyez."
Les implications en termes d'approche de vente sont profondes, notamment durant la phase de développement de solution. Au lieu de vous échiner à expliquer en long et en large à vos interlocuteurs clients ce que vous faites, passez du temps à expliquer votre vision du monde. Evoquez sans fard la raison impérieuse qui vous motive à faire ce que vous faites. Puis, servez-vous de votre produit comme d'une illustration de votre système de croyance.
Lorsque je travaillais comme commercial chez Business Objects, je passais très peu de temps à faire des démonstrations ou des présentations de l'offre. Pour tout vous dire, cela m'ennuyait profondément. En revanche, à chaque fois que je le pouvais, je m'efforçais d'engager le dialogue sur une problématique philosophique simple relative au caractère prévisible ou non des questions business à se poser dans un monde où les changements se font de plus en plus subits et profonds.
Si mon interlocuteur client considérait que les questions à résoudre restaient les mêmes, alors je savais que je n'avais pas grand chose à lui apporter. Je devais m'éclipser sous peine de perte de temps mutuelle. En revanche, s'il partageait ma vision du monde selon laquelle l'évolution rapide du monde entraînait un renouvellement constant des questions auxquelles apporter des réponses, alors je savais que la vente se ferait. Car une fois tombés d'accord sur cette vision du monde, il m'était alors possible d'ouvrir mon ordinateur, d'appeler le programme BusinessObjects et de montrer combien il était aisé de formuler des questions non prédéfinies dans un panneau de requête prévu à cet effet, puis d'appuyer sur un bouton "exécuter" afin d'obtenir la réponse sous la forme d'un rapport.
Une vision du monde en partage et un produit servant d'illustration de cette vision du monde : voilà un superbe raccourci pour réussir ses ventes.
Pour simplifier encore le propos, dans la vente comme dans bien des domaines, commencez par le pourquoi avant de vous intéresser au quoi.
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