En d'autres termes et pour paraphraser Simon Sinek, "l'objectif n'est pas de faire affaire avec les gens qui ont besoin de ce que vous offrez ; l'objectif consiste à faire affaire avec les gens qui croient en ce à quoi vous croyez."
Les implications en termes d'approche de vente sont profondes, notamment durant la phase de développement de solution. Au lieu de vous échiner à expliquer en long et en large à vos interlocuteurs clients ce que vous faites, passez du temps à expliquer votre vision du monde. Evoquez sans fard la raison impérieuse qui vous motive à faire ce que vous faites. Puis, servez-vous de votre produit comme d'une illustration de votre système de croyance.
Lorsque je travaillais comme commercial chez Business Objects, je passais très peu de temps à faire des démonstrations ou des présentations de l'offre. Pour tout vous dire, cela m'ennuyait profondément. En revanche, à chaque fois que je le pouvais, je m'efforçais d'engager le dialogue sur une problématique philosophique simple relative au caractère prévisible ou non des questions business à se poser dans un monde où les changements se font de plus en plus subits et profonds.
Si mon interlocuteur client considérait que les questions à résoudre restaient les mêmes, alors je savais que je n'avais pas grand chose à lui apporter. Je devais m'éclipser sous peine de perte de temps mutuelle. En revanche, s'il partageait ma vision du monde selon laquelle l'évolution rapide du monde entraînait un renouvellement constant des questions auxquelles apporter des réponses, alors je savais que la vente se ferait. Car une fois tombés d'accord sur cette vision du monde, il m'était alors possible d'ouvrir mon ordinateur, d'appeler le programme BusinessObjects et de montrer combien il était aisé de formuler des questions non prédéfinies dans un panneau de requête prévu à cet effet, puis d'appuyer sur un bouton "exécuter" afin d'obtenir la réponse sous la forme d'un rapport.
Une vision du monde en partage et un produit servant d'illustration de cette vision du monde : voilà un superbe raccourci pour réussir ses ventes.
Pour simplifier encore le propos, dans la vente comme dans bien des domaines, commencez par le pourquoi avant de vous intéresser au quoi.
Hi Jean-Marc,
C'est aussi la juste définition du savoir-marketing.. une vision (the brand/category vision), un produit (the one best-to-have).
Bye
Rédigé par : Jacqueline Foucard | 04/08/2010 à 23:30
Merci Jacqueline pour ton commentaire.
Oui.
Il y a pourtant un point sur lequel je vois une différence entre le propos de Simon Sinek et ce que tu avances.
C'est le fait qu'en commençant par le "why" on ne préjuge pas de la catégorie. L'exemple d'Apple est criant à cet égard. En se focalisant sur le "why" (changer le statu quo, remettre en cause les conventions), Steve Jobs se donne la liberté de vendre des ordinateurs, mais aussi des lecteurs de musique enregistrée, des téléphones et que sais-je encore.
A l'inverse, en se focalisant sur la catégorie, la firme de Michael Dell a réussi son pari de devenir un expert connu & reconnu du PC. Pourtant, en sous-estimant l'expression de sa raison d'être, Dell s'est oblitéré les chances de vendre des articles n'appartenant pas à cette catégorie de produits.
Au plaisir de te lire à nouveau,
Jean-Marc
Rédigé par : Jean-Marc à Jacqueline | 05/08/2010 à 21:13