Ma Photo

Ecosystème

  • A mon ami Jérôme Morel
    J'ai connu Jérôme dans les années où Internet était considéré comme une alternative peu sécurisée du Minitel. A l'époque, dans les années 95, lui et moi faisions de la "retape" dans les "web-bars" pour évoquer combien ce nouveau médium allait transformer la façon dont nous gérons nos interactions avec le monde extérieur, marchand ou non. Pas étonnant donc, que plus de 10 ans plus tard, nos chemins de croisent à nouveau et que nous décidions de mettre sur le marché des offres conjointes... sur internet ! Et aujourd'hui, lui et moi sommes convaincus que les compétences de vente sont plus importantes que jamais et surtout qu'elles s'enseignent !
  • Aurélien Gagnaire (GaGn Partner)
    J'ai connu Aurélien en 2006-2007 lorsqu'il officiait à Dublin en qualité de commercial sédentaire. A l'époque, j'avais été séduit par sa capacité à appréhender les finesses psychologiques de la méthodologie CustomerCentric Selling(R). En particulier, Aurélien excellait dans l'art de maîtriser les cycles de vente et ses prévisions de chiffre étaient d'une fiabilité à toute épreuve. Une des clés de son succès tenait à sa pratique des sports de combat en général et de la boxe anglaise en particulier. Depuis, il a mis son talent au service des dirigeants commerciaux désireux de faire monter en compétence et en performance leur force de vente. C'est le moment de monter sur le ring !
  • Sophie Callies (SO'xperts)
    Sophie Callies [prononcer Kaï] a fondé SO’xperts, société de conseil en stratégie marketing spécialisée dans le management de la performance. SO'xperts aide les équipes dirigeantes à répondre à trois principaux défis : comment conquérir et garder les clients, comment pénétrer de nouveaux marchés à l’international et comment mesurer la valeur ajoutée du marketing.
  • Stéphanie Wailliez (Niouzeo)
    Stéphanie allie une connaissance intime du monde du CRM, des pratiques de e-marketing et dispose d'un talent dans l'art et la manière de concevoir des newsletters. Travaillant depuis 20 ans dans le monde du logiciel de gestion, Stéphanie a passé une bonne partie de sa vie professionnelle au CXP, une société d’analyse et de conseil en choix de logiciels. Son goût pour l’écriture et le partage d’informations vient sans doute de là. En 2007, Stéphanie lance une activité de création/ rédaction de newsletters professionnelles et de Livres Blancs, pour en faire de véritables outils de conquête et de fidélisation clients. C'est un vrai plaisir de travailler avec elle !

Nouveaux horizons

  • Customer Centric Selling (R)
    Méthodologie de vente créée en 2003, particulièrement adaptée à la vente de biens immatériels
  • Le point de bascule (The tipping point)
    Qui sont ces "vendeurs", "experts" et "connecteurs" sur lesquels vous appuyer pour construire votre vente ? Comment assurer à travers votre démarche que les produits & services que vous commercialisez emporteront l'adhésion de votre client ? Quel(s) contexte(s) exploiter pour vendre dans les meilleures conditions ? Des éléments de réponse sur ce site... et dans l'ouvrage de référence (papier) éponyme.
  • Le site de Mike Bosworth
    Fondateur de Solution Selling(R), puis de CustomerCentric Selling(R)
  • Sales Benchmark Index : le blog
    Une mine d'informations et de réflexions sur la vente
  • Sales Benchmark Index : le site
    Si vous voulez comparer votre performance commerciale à celle d'un panel d'entreprises proches de la vôtre, c'est assurément ici qu'il faut cliquer.

Littérature spécialisée

Propriété intellectuelle

« Entre Ispahan et Paris, en passant par Goa | Accueil | Calculez votre coefficient de désajustement entre vente & marketing »

12/09/2010

Commentaires

Stephane Monsallier

Jean-Marc,

Les leçons du SaaS s'appliquent à des projets "classiques", et permettent d'améliorer la qualité de service.

Les "quick wins" (bénéfices rapides) sont possibles dans un déploiement sur site. Une variante de la loi de Pareto pourrait être qu'avec 20% du budget on couvre 80% des fonctionnalités. Les 20% restants sont souvent spécifiques, et nécessitent beaucoup d'adaptation (80% du budget).
On peut apporter un bénéfice rapide en début de projet, en allant le plus vite possible à un produit intermédiaire. On construit ensuite sur la base de la confiance établie et le reste du projet se déroule bien.

Stéphane Monsallier

Jean-Marc à Stéphane Monsallier

Stéphane,

Merci pour votre commentaire.

Je suis d'accord avec vous.

Quoi qu'il en soit, les chiffres parlent d'eux-mêmes et en mode SaaS, 80% du bénéfice attendu peut être obtenu du jour au lendemain, dès le démarrage du projet. La personnalisation, représentant les 20% restants, peut s'avérer effectivement coûteuse.

Mais au-delà de la variable coût de mise en oeuvre, c'est surtout à mon sens sur la variable délais que portent la majorité des bénéfices du SaaS. Dans le domaine du CRM - et je cite ces chiffres par expérience - un projet à base de solutions "on premise" pouvait prendre des mois, voire des années avant d'être mis en production. En revanche, j'ai assisté à des mises en oeuvre opérationnelles de Salesforce en 2 jours... personnalisation comprise !

Bien à vous

Jean-Marc

Laurent Landowski

Jean-Marc,
Encore une fois un article de très grande qualité. J'ai une remarque sur la réduction du "time to benefit". Il faut aussi prendre en compte dans un certain nombre de cas l'allongement de l'étape de décision dans le mode SAAS. Si la fourniture et l'hébergement du service entraîne une réduction de la mise en œuvre coté client, il engage également des process plus long de validation au niveau sécurité dans le phase de décision (SAS 70 compliance...)
J'utilise également souvent l'exemple suivant d'un booking équivalent au niveau de l'entreprise mais qui a une valeur différente suivant le modele. En SaaS, il vaut mieux signer un contrat de 30k€ de MRR sur une année que 10k€ de MRR sur 3 ans.

Jean-Marc à Laurent Landowski

Laurent,

Merci pour votre commentaire.

Je vous suis complètement. Avec le modèle SaaS, la notion de "booking" ne veut plus rien dire et doit réolument être remplacée par celle de Monthly Recurring Revenue (MRR). Un même "booking" de 360 k€ renvoie à deux réalités complètement différentes selon qu'il se décompose une souscription de 10 k€ sur 36 mois ou une souscription de 30 k€ sur 1 an.

Alors que le modèle associé au SaaS tend à se banaliser (notamment à travers le développement du "cloud computing"), je reste perplexe de voir combien les "vieux" modèles économiques qui prévalaient du temps du logiciel "as a product" ont la vie dure.

Car il faut bien dire les choses comme elles sont. Mesurer la performance d'une société "SaaS" en gardant les yeux rivés sur les "bookings" comme indicateur de performance relève de la myopie... Cela permet d'entretenir une belle image de près, mais sert trop souvent à cacher l'horizon, devenu étrangement flou...

Vous le soulignez fort bien : dans le monde SaaS, la prise en compte de l'horizon temporel est essentielle !

Au plaisir de vous retrouver sur cette tribune,

Jean-Marc


PS - Un grand bravo pour le parcours de VirtuOz. Amusant de penser par ailleurs que votre société, résolument high tech, tire son nom du monde du conte et de la magie (The Wisdom of Oz) alors que son savoir-faire autour de la gestion d'avatars renvoie aux multiples incarnations de Vishnou, dans la plus pure tradition mythologique hindoue. Magie, mythologie et technologie : quel triptyque !

Alexis

Globalement, oui, mais..

Sur une offre grand compte en Saas, la phase projet est lourde, rarement automatique..

Au final le modèle technologique ne change pas tant que cela le mode projet ; le paramètre pivot reste plutôt lié à la complexité besoin/projet : à petit compte, petit projet => meilleure capacité à rentrer dans le moule du progiciel, moins de paramétrage, pas de spécifique...classique.

En revanche avec le SaaS, chez un GC, il n'y a plus nécessité de dépendre de la DSI (exploit..), le projet peut enfin être leadé par le fonctionnel.

Sur le revenu, ne pensez vous pas qu'il vaille mieux engager le client sur une plus longue durée que d'augmenter le MRR ?

Il serait intéressant de recenser les différents modèles économiques en mode SaaS...

Jean-Marc à Alexis

Alexis,

Merci pour votre passage.

Côté modèle économique associé au mode SaaS, l'approche "freemium" a été longtemps à la mode mais a connu un soudain revirement de fortune depuis le début de l'année. L'approche héritée du monde des médias et fondée sur le trafic serait en train de faire long feu.

En revanche, le modèle "feature to value", traditionnel chez les éditeurs, retrouve des couleurs.

Mais là encore, indépendamment du modèle, la différence se joue souvent plus sur la façon dont les commerciaux vendent que sur ce qu'ils vendent.
Cela plaide en faveur de la mise en place de processus de vente articulés autour des meilleures pratiques de vente (respectivement d'achat) observées.

Je pense à l'occasion développer ce point important et y consacrer un billet.

Bien à vous

Jean-Marc

Hymne

Jean-Marc,

Je viens de lire cet article parmi les archives. Bien que vous examiniez cette avancée technologique sous l'angle produit et clientèle, j'aimerais soulever de nombreux points obscurs sur le Cloud computing.

Le progrès est depuis longtemps devenu un dogme intouchable qui fait fi des précautions relatives à toutes nouveautés. Le moindre retour d'investissement suffit-il à vos yeux à compenser le risque de pertes de données ou avez-vous une confiance aveugle dans les entreprises qui promeuvent ces nouveaux systèmes ?

Je ne peux que vous renvoyer vers, une fois n'est pas coutume, un article sérieux de mon cru, tant le nombre de questions sans réponses est grand.

http://www.fureur.org/forums/showthread.php?t=32811&p=386376#post386376

Veuillez pardonner le cadre ludique du site, mais il est ma seule tribune.

Amicalement,

Hymne.

Jean-Marc à Hymne

Cher Hymne,

Merci pour votre message.

J'ai lu avec attention votre billet sur le cloud et je dois vous dire que je suis complètement en phase avec vos analyses. Oui, les questions de la localisation du nuage (souvent assimilées à la présence de fermes géantes d'énergie informatique) et à la propriété des informations gérées dans ces fermes sont clés.

Elles sont clairement à prendre en compte dans la décision de choisir ou non une solution "cloud"... au côté des bénéfices que j'évoque dans mon billet.

Merci encore pour votre passage et votre contribution.

A bientôt

Jean-Marc

partage de fichiers

Grâce au SaaS cloud, l’ entreprise n’achète pas la licence du produit et donc son investissement passe du Capex à l’Opex, ce qui, dans le cadre des dépenses informatiques, est très apprécié des directeurs financiers en période de crise

Gestion de temps

Les solutions touchant les données sensibles, la sécurité. Même si un SaaS promet de faciliter votre vie sur la gestion de telles données il est probable qu’un employé ne se risque pas à l’utiliser sans l’aval de la DSI.

Vérifiez votre commentaire

Aperçu de votre commentaire

Ceci est un essai. Votre commentaire n'a pas encore été déposé.

En cours...
Votre commentaire n'a pas été déposé. Type d'erreur:
Votre commentaire a été enregistré. Poster un autre commentaire

Le code de confirmation que vous avez saisi ne correspond pas. Merci de recommencer.

Pour poster votre commentaire l'étape finale consiste à saisir exactement les lettres et chiffres que vous voyez sur l'image ci-dessous. Ceci permet de lutter contre les spams automatisés.

Difficile à lire? Voir un autre code.

En cours...

Poster un commentaire

Vos informations

(Le nom et l'adresse email sont obligatoires. L'adresse email ne sera pas affichée avec le commentaire.)

Recherchez dans ce blog

  • Pour trouver des pépites d'information enfouies dans les profondeurs rhizomatiques de ce blog
    Recherche limitée à ce blog

juillet 2019

dim. lun. mar. mer. jeu. ven. sam.
  1 2 3 4 5 6
7 8 9 10 11 12 13
14 15 16 17 18 19 20
21 22 23 24 25 26 27
28 29 30 31      
Blog powered by Typepad