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Ecosystème

  • A mon ami Jérôme Morel
    J'ai connu Jérôme dans les années où Internet était considéré comme une alternative peu sécurisée du Minitel. A l'époque, dans les années 95, lui et moi faisions de la "retape" dans les "web-bars" pour évoquer combien ce nouveau médium allait transformer la façon dont nous gérons nos interactions avec le monde extérieur, marchand ou non. Pas étonnant donc, que plus de 10 ans plus tard, nos chemins de croisent à nouveau et que nous décidions de mettre sur le marché des offres conjointes... sur internet ! Et aujourd'hui, lui et moi sommes convaincus que les compétences de vente sont plus importantes que jamais et surtout qu'elles s'enseignent !
  • Aurélien Gagnaire (GaGn Partner)
    J'ai connu Aurélien en 2006-2007 lorsqu'il officiait à Dublin en qualité de commercial sédentaire. A l'époque, j'avais été séduit par sa capacité à appréhender les finesses psychologiques de la méthodologie CustomerCentric Selling(R). En particulier, Aurélien excellait dans l'art de maîtriser les cycles de vente et ses prévisions de chiffre étaient d'une fiabilité à toute épreuve. Une des clés de son succès tenait à sa pratique des sports de combat en général et de la boxe anglaise en particulier. Depuis, il a mis son talent au service des dirigeants commerciaux désireux de faire monter en compétence et en performance leur force de vente. C'est le moment de monter sur le ring !
  • Sophie Callies (SO'xperts)
    Sophie Callies [prononcer Kaï] a fondé SO’xperts, société de conseil en stratégie marketing spécialisée dans le management de la performance. SO'xperts aide les équipes dirigeantes à répondre à trois principaux défis : comment conquérir et garder les clients, comment pénétrer de nouveaux marchés à l’international et comment mesurer la valeur ajoutée du marketing.
  • Stéphanie Wailliez (Niouzeo)
    Stéphanie allie une connaissance intime du monde du CRM, des pratiques de e-marketing et dispose d'un talent dans l'art et la manière de concevoir des newsletters. Travaillant depuis 20 ans dans le monde du logiciel de gestion, Stéphanie a passé une bonne partie de sa vie professionnelle au CXP, une société d’analyse et de conseil en choix de logiciels. Son goût pour l’écriture et le partage d’informations vient sans doute de là. En 2007, Stéphanie lance une activité de création/ rédaction de newsletters professionnelles et de Livres Blancs, pour en faire de véritables outils de conquête et de fidélisation clients. C'est un vrai plaisir de travailler avec elle !

Nouveaux horizons

  • Customer Centric Selling (R)
    Méthodologie de vente créée en 2003, particulièrement adaptée à la vente de biens immatériels
  • Le point de bascule (The tipping point)
    Qui sont ces "vendeurs", "experts" et "connecteurs" sur lesquels vous appuyer pour construire votre vente ? Comment assurer à travers votre démarche que les produits & services que vous commercialisez emporteront l'adhésion de votre client ? Quel(s) contexte(s) exploiter pour vendre dans les meilleures conditions ? Des éléments de réponse sur ce site... et dans l'ouvrage de référence (papier) éponyme.
  • Le site de Mike Bosworth
    Fondateur de Solution Selling(R), puis de CustomerCentric Selling(R)
  • Sales Benchmark Index : le blog
    Une mine d'informations et de réflexions sur la vente
  • Sales Benchmark Index : le site
    Si vous voulez comparer votre performance commerciale à celle d'un panel d'entreprises proches de la vôtre, c'est assurément ici qu'il faut cliquer.

Littérature spécialisée

Propriété intellectuelle

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11/11/2010

Commentaires

Stephane Monsallier

Jean-Marc,

Il y a un autre avantage à faire remplir un questionaire à un prospect : c'est un filtre très efficace pour éliminer les "mauvais" prospects qui vont vous faire perdre du temps. Un client potentiel qui a passé du temps à remplir en détail un questionnaire montre qu'il a un vrai intérêt pour votre service.

Par contre, je vois un défaut à exposer le questionnaire sur internet : la concurrence peut en tirer des informations stratégiques sur votre solution, votre processus de vente, voire tout simplement s'en inspirer.

Pour cette raison, je préfère un processus semi-automatique où le questionnaire est envoyé par mail au prospect, après vérification qu'il est "légitime".

Stéphane Monsallier

Jean-Marc à Stéphane Monsallier

Stéphane,

Je vous rejoins à 100% sur le fait qu'amener les prosepcts à se signaler à travers le remplissage d'un questionnaire constitue une manière efficace et élégant d'écarter ceux qui ne rentrent pas dans la cible.

Sur le risque de voir la concurrence vous piller des informations précieuses sur la nature de la solution que vous commercialisez, je suis beaucoup moins inquiet que vous.

En effet, tout dépend in fine de la façon dont sont tournées les questions. Sur ce registre, je vous invite à faire un tour sur le site de la société Link4Lead (http://www.link4lead.com/), qui aide les entreprises à augmenter l'efficacité de leur effort de prospection via la mise en ligne de questionnaires permettant aux clients potentiels de s'auto-signaler.

En discutant récemment avec Jérôme Morel, le fondateur de cette société, il m'a confié que les questionnaires qui marchaient le mieux était ceux dont les questions étaient centrées sur les préoccupations du client et non sur la nature de la solution offerte. Le risque de pillage par la concurrence peut donc être réduit à néant, sans avoir à mettre son mouchoir sur l'efficacité de la démarche.

Maintenant, il est clair que si vous continuez à voir un risque, la solution que vous préconisez - à savoir privilégier les canaux privés (ex : courriels) aux canaux publics (ex : site web, blog) - constitue une excellente voie de contournement.

Bien à vous

Jean-Marc Bellot

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