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Ecosystème

  • A mon ami Jérôme Morel
    J'ai connu Jérôme dans les années où Internet était considéré comme une alternative peu sécurisée du Minitel. A l'époque, dans les années 95, lui et moi faisions de la "retape" dans les "web-bars" pour évoquer combien ce nouveau médium allait transformer la façon dont nous gérons nos interactions avec le monde extérieur, marchand ou non. Pas étonnant donc, que plus de 10 ans plus tard, nos chemins de croisent à nouveau et que nous décidions de mettre sur le marché des offres conjointes... sur internet ! Et aujourd'hui, lui et moi sommes convaincus que les compétences de vente sont plus importantes que jamais et surtout qu'elles s'enseignent !
  • Aurélien Gagnaire (GaGn Partner)
    J'ai connu Aurélien en 2006-2007 lorsqu'il officiait à Dublin en qualité de commercial sédentaire. A l'époque, j'avais été séduit par sa capacité à appréhender les finesses psychologiques de la méthodologie CustomerCentric Selling(R). En particulier, Aurélien excellait dans l'art de maîtriser les cycles de vente et ses prévisions de chiffre étaient d'une fiabilité à toute épreuve. Une des clés de son succès tenait à sa pratique des sports de combat en général et de la boxe anglaise en particulier. Depuis, il a mis son talent au service des dirigeants commerciaux désireux de faire monter en compétence et en performance leur force de vente. C'est le moment de monter sur le ring !
  • Sophie Callies (SO'xperts)
    Sophie Callies [prononcer Kaï] a fondé SO’xperts, société de conseil en stratégie marketing spécialisée dans le management de la performance. SO'xperts aide les équipes dirigeantes à répondre à trois principaux défis : comment conquérir et garder les clients, comment pénétrer de nouveaux marchés à l’international et comment mesurer la valeur ajoutée du marketing.
  • Stéphanie Wailliez (Niouzeo)
    Stéphanie allie une connaissance intime du monde du CRM, des pratiques de e-marketing et dispose d'un talent dans l'art et la manière de concevoir des newsletters. Travaillant depuis 20 ans dans le monde du logiciel de gestion, Stéphanie a passé une bonne partie de sa vie professionnelle au CXP, une société d’analyse et de conseil en choix de logiciels. Son goût pour l’écriture et le partage d’informations vient sans doute de là. En 2007, Stéphanie lance une activité de création/ rédaction de newsletters professionnelles et de Livres Blancs, pour en faire de véritables outils de conquête et de fidélisation clients. C'est un vrai plaisir de travailler avec elle !

Nouveaux horizons

  • Customer Centric Selling (R)
    Méthodologie de vente créée en 2003, particulièrement adaptée à la vente de biens immatériels
  • Le point de bascule (The tipping point)
    Qui sont ces "vendeurs", "experts" et "connecteurs" sur lesquels vous appuyer pour construire votre vente ? Comment assurer à travers votre démarche que les produits & services que vous commercialisez emporteront l'adhésion de votre client ? Quel(s) contexte(s) exploiter pour vendre dans les meilleures conditions ? Des éléments de réponse sur ce site... et dans l'ouvrage de référence (papier) éponyme.
  • Le site de Mike Bosworth
    Fondateur de Solution Selling(R), puis de CustomerCentric Selling(R)
  • Sales Benchmark Index : le blog
    Une mine d'informations et de réflexions sur la vente
  • Sales Benchmark Index : le site
    Si vous voulez comparer votre performance commerciale à celle d'un panel d'entreprises proches de la vôtre, c'est assurément ici qu'il faut cliquer.

Littérature spécialisée

Propriété intellectuelle

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15/10/2011

Commentaires

Stephane Monsallier

Jean-Marc,

Pour offrir une introduction à votre histoire : lorsque M. a décidé d'acheter votre prestation, sur quel critère l'a-t-elle fait ? Quel ROI a priori avait-elle calculé ? Une entreprise ne fait normalement pas ce genre d'investissement sans en imaginer les retombées.
On comprend à demi-mots dans votre post que M. est un peu gonflée de vous poser une question qui est clairement de sa reponsabilité, en amont et en aval.

Jean-Marc à Stéphane Monsallier

Stéphane,

En réalité, M. est récente dans l'organisation du client. Elle n'a donc pas été impliquée dans le processus ayant présidé à la décision de faire appel à mes services.

Pour le reste, vous avez tout à fait raison sur les trois points suivants :

(1) La décision d'investir dans la mise en place d'un nouveau processus de vente orienté client intègre de façon systématique un volet "justification économique". C'est un calcul plus ou moins compliqué effectué a priori, pour valider si l'investissement en vaut la peine. Dans le cas présent, en face du coût de la prestation, le client mettait en correspondance une augmentation de la productivité commerciale dont les bénéfices estimés dépassaient le montant de l'investissement dans un facteur X10.

(2) Maintenant, autant la détermination du ROI "a priori" constitue une spéculation sur ce qu'il est possible d'attendre comme retombée de l'investissement, autant le travail "a posteriori" représente une épreuve de vérité, puisqu'il permet de vérifier si les résultats sont à la hauteur des bénéfices escomptés avant la mise en oeuvre.

(3) Dans un cas comme dans l'autre, la responsabilité des calculs et des résultats appartient au seul client. Est-ce à dire qu'en ma qualité de commercial, je sois resté en retrait et n'aie rien fait ? Non. Ainsi, a priori, j'ai pu aider le client à verbaliser les bénéfices qu'il estimait pouvoir attendre de cette initiative. A prosteriori, comme indiqué dans le billet, j'ai participé à la collecte des informations de base en interviewant certains commerciaux sur les retours d'expérience après la formation. Pourtant, dans mon rôle de commercial, je me suis contenté de rester le greffier de ce qui m'était dit. A aucun moment, je n'ai tenté d'imposer un chiffrage ou une opinion. Et j'ai encore moins cherché à m'approprier le résultat par ce genre de propos suffisants comme "nous avons fait gagner tant d'argent à telle société grâce à notre offre ____". Arrogance, vol et mensonge ! Car l'obtention des résultats est de la seule responsabilité du client. Et attention ! Qu'il n'y ait pas de méprise. Je sais très bien appréciér la qualité de ce que j'apporte à mes clients. Sur base des retours faits par mes clients, j'ai tout à croire qu'elle soit élevée, voire très élevée. Mais je sais aussi, que si mon client ne fait rien en termes de mise en application des facultés que j'apporte, il ne se passera... RIEN. C'est donc bien au client que revient le mérite de jouir des bénéfices liés à la mise en place des facultés que j'ai plaisir à apporter. A charge pour moi, d'être le conduit, le vecteur, la flèche, le Hermès qui aidera le client dans son voyage vers la réussite.

Bonne journée à vous.

Jean-Marc

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