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Ecosystème

  • A mon ami Jérôme Morel
    J'ai connu Jérôme dans les années où Internet était considéré comme une alternative peu sécurisée du Minitel. A l'époque, dans les années 95, lui et moi faisions de la "retape" dans les "web-bars" pour évoquer combien ce nouveau médium allait transformer la façon dont nous gérons nos interactions avec le monde extérieur, marchand ou non. Pas étonnant donc, que plus de 10 ans plus tard, nos chemins de croisent à nouveau et que nous décidions de mettre sur le marché des offres conjointes... sur internet ! Et aujourd'hui, lui et moi sommes convaincus que les compétences de vente sont plus importantes que jamais et surtout qu'elles s'enseignent !
  • Aurélien Gagnaire (GaGn Partner)
    J'ai connu Aurélien en 2006-2007 lorsqu'il officiait à Dublin en qualité de commercial sédentaire. A l'époque, j'avais été séduit par sa capacité à appréhender les finesses psychologiques de la méthodologie CustomerCentric Selling(R). En particulier, Aurélien excellait dans l'art de maîtriser les cycles de vente et ses prévisions de chiffre étaient d'une fiabilité à toute épreuve. Une des clés de son succès tenait à sa pratique des sports de combat en général et de la boxe anglaise en particulier. Depuis, il a mis son talent au service des dirigeants commerciaux désireux de faire monter en compétence et en performance leur force de vente. C'est le moment de monter sur le ring !
  • Sophie Callies (SO'xperts)
    Sophie Callies [prononcer Kaï] a fondé SO’xperts, société de conseil en stratégie marketing spécialisée dans le management de la performance. SO'xperts aide les équipes dirigeantes à répondre à trois principaux défis : comment conquérir et garder les clients, comment pénétrer de nouveaux marchés à l’international et comment mesurer la valeur ajoutée du marketing.
  • Stéphanie Wailliez (Niouzeo)
    Stéphanie allie une connaissance intime du monde du CRM, des pratiques de e-marketing et dispose d'un talent dans l'art et la manière de concevoir des newsletters. Travaillant depuis 20 ans dans le monde du logiciel de gestion, Stéphanie a passé une bonne partie de sa vie professionnelle au CXP, une société d’analyse et de conseil en choix de logiciels. Son goût pour l’écriture et le partage d’informations vient sans doute de là. En 2007, Stéphanie lance une activité de création/ rédaction de newsletters professionnelles et de Livres Blancs, pour en faire de véritables outils de conquête et de fidélisation clients. C'est un vrai plaisir de travailler avec elle !

Nouveaux horizons

  • Customer Centric Selling (R)
    Méthodologie de vente créée en 2003, particulièrement adaptée à la vente de biens immatériels
  • Le point de bascule (The tipping point)
    Qui sont ces "vendeurs", "experts" et "connecteurs" sur lesquels vous appuyer pour construire votre vente ? Comment assurer à travers votre démarche que les produits & services que vous commercialisez emporteront l'adhésion de votre client ? Quel(s) contexte(s) exploiter pour vendre dans les meilleures conditions ? Des éléments de réponse sur ce site... et dans l'ouvrage de référence (papier) éponyme.
  • Le site de Mike Bosworth
    Fondateur de Solution Selling(R), puis de CustomerCentric Selling(R)
  • Sales Benchmark Index : le blog
    Une mine d'informations et de réflexions sur la vente
  • Sales Benchmark Index : le site
    Si vous voulez comparer votre performance commerciale à celle d'un panel d'entreprises proches de la vôtre, c'est assurément ici qu'il faut cliquer.

Littérature spécialisée

Propriété intellectuelle

« Le ROI, c'est avant tout une question d'histoire | Accueil | Pourquoi faut-il cesser de demander un "forecast" aux commerciaux ? - Deuxième partie. »

17/11/2011

Commentaires

Claire HUG

Très bon article ! Malheureusement c'est du vécu... Merci !

Jean-Marc à Claire HUG

Bonjour Claire,

Merci pour votre passage sur mon blog et pour le commentaire que vous avez bien voulu laisser.

Comme vous l'écrivez, oui, ce billet m'a été inspiré par une situation vécue mille et une fois.

En réalité, la perversité du rapport entre le commercial et son manager autour de la question du "forecast" m'est apparue alors que j'étais directeur marketing. J'étais alors un observateur non concerné. Ou plutôt si, j'étais concerné dans la mesure où les fonds alloués au marketing pour mener à bien les activités de génération de leads ou de "branding" étaient intimement liés au niveau du "forecast" collectif.

Comme je suis d'un naturel curieux et que j'avais par ailleurs quelque expérience sur la question, j'ai tourné le problème dans tous les sens.

Et à l'usage, je ne vois pas d'autre solution au problème que celle qui consiste à séparer les genres selon la règle simple voulant que :

1. le commercial vend (et ne fait que cela)
2. le manager commercial "forecaste" (entre autres activités, excluant la vente)

Au plaisir de vous retrouver, sur cette tribune.

Bien à vous

Jean-Marc

Denis

Merci pour cette illustration de la "table à secousse", tellement réaliste qu'elle en devient loufoque (mais une une fois décortiquée par vos soins et vue de l'extérieur !)

Jean-Marc à Denis

Bonjour Denis,

La fameuse "table à secousse"... Ca faisait longtemps que je n'avais pas entendu prononcer cette expression.

Je me souviens, quand j'étais jeune commercial, cela m'effrayait... Et puis, avec l'âge, on apprend à "ruser"... jusqu'au jour où, basculant de l'autre côté du miroir, c'est-à-dire devenant moi-même manager, je me suis rendu compte que ce rituel était parfaitement... inutile. Il ne faisait que détruire la confiance et entretenir un climat on ne peut plus délétère.

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