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Ecosystème

  • A mon ami Jérôme Morel
    J'ai connu Jérôme dans les années où Internet était considéré comme une alternative peu sécurisée du Minitel. A l'époque, dans les années 95, lui et moi faisions de la "retape" dans les "web-bars" pour évoquer combien ce nouveau médium allait transformer la façon dont nous gérons nos interactions avec le monde extérieur, marchand ou non. Pas étonnant donc, que plus de 10 ans plus tard, nos chemins de croisent à nouveau et que nous décidions de mettre sur le marché des offres conjointes... sur internet ! Et aujourd'hui, lui et moi sommes convaincus que les compétences de vente sont plus importantes que jamais et surtout qu'elles s'enseignent !
  • Aurélien Gagnaire (GaGn Partner)
    J'ai connu Aurélien en 2006-2007 lorsqu'il officiait à Dublin en qualité de commercial sédentaire. A l'époque, j'avais été séduit par sa capacité à appréhender les finesses psychologiques de la méthodologie CustomerCentric Selling(R). En particulier, Aurélien excellait dans l'art de maîtriser les cycles de vente et ses prévisions de chiffre étaient d'une fiabilité à toute épreuve. Une des clés de son succès tenait à sa pratique des sports de combat en général et de la boxe anglaise en particulier. Depuis, il a mis son talent au service des dirigeants commerciaux désireux de faire monter en compétence et en performance leur force de vente. C'est le moment de monter sur le ring !
  • Sophie Callies (SO'xperts)
    Sophie Callies [prononcer Kaï] a fondé SO’xperts, société de conseil en stratégie marketing spécialisée dans le management de la performance. SO'xperts aide les équipes dirigeantes à répondre à trois principaux défis : comment conquérir et garder les clients, comment pénétrer de nouveaux marchés à l’international et comment mesurer la valeur ajoutée du marketing.
  • Stéphanie Wailliez (Niouzeo)
    Stéphanie allie une connaissance intime du monde du CRM, des pratiques de e-marketing et dispose d'un talent dans l'art et la manière de concevoir des newsletters. Travaillant depuis 20 ans dans le monde du logiciel de gestion, Stéphanie a passé une bonne partie de sa vie professionnelle au CXP, une société d’analyse et de conseil en choix de logiciels. Son goût pour l’écriture et le partage d’informations vient sans doute de là. En 2007, Stéphanie lance une activité de création/ rédaction de newsletters professionnelles et de Livres Blancs, pour en faire de véritables outils de conquête et de fidélisation clients. C'est un vrai plaisir de travailler avec elle !

Nouveaux horizons

  • Customer Centric Selling (R)
    Méthodologie de vente créée en 2003, particulièrement adaptée à la vente de biens immatériels
  • Le point de bascule (The tipping point)
    Qui sont ces "vendeurs", "experts" et "connecteurs" sur lesquels vous appuyer pour construire votre vente ? Comment assurer à travers votre démarche que les produits & services que vous commercialisez emporteront l'adhésion de votre client ? Quel(s) contexte(s) exploiter pour vendre dans les meilleures conditions ? Des éléments de réponse sur ce site... et dans l'ouvrage de référence (papier) éponyme.
  • Le site de Mike Bosworth
    Fondateur de Solution Selling(R), puis de CustomerCentric Selling(R)
  • Sales Benchmark Index : le blog
    Une mine d'informations et de réflexions sur la vente
  • Sales Benchmark Index : le site
    Si vous voulez comparer votre performance commerciale à celle d'un panel d'entreprises proches de la vôtre, c'est assurément ici qu'il faut cliquer.

Littérature spécialisée

Propriété intellectuelle

« Quelques idées pour réussir dans la vente B2B en 2012 (deuxième partie) | Accueil | Le ''pipeline idéal", qu'est-ce que c'est ? »

13/02/2012

Commentaires

Sophie Callies

Ah cher Jean-Marc, je reconnais bien là tes remises en question sur ces sujets de lead gen. Alors, d'après toi, quel est le process idéal ?

Jean-Marc à Sophie Callies

Chère Sophie,

Cela m'a fait plaisir de voir que tu m'avais laissé un commentaire.

La question que tu poses est clé. J'y réfléchis depuis maintenant un peu de temps. A défaut de te répondre de façon formelle et péremptoire sur ce à quoi devrait ressembler un processus "idéal", j'ai plaisir à partager avec toi quelques observations faites récemment sur le terrain :

1. Avoir deux processus, 1 pour la vente et un pour le marketing est une bêtise. Il en faut 1 et 1 seul pour couvrir l'ensemble du parcours client. Là-dessus, les acteurs du "marketing automation" ont bien joué le coup.

2. La question du passage de témoin entre marketing et vente, en revanche, ne devrait en aucun cas requérir l'approbation du commercial, sous peine de créer un goulet d'étranglement à ce niveau. Chez certains acteurs ayant mis en place le modèle MQL, SAL, SQL décrit plus haut, le % de déchet entre le marketing et la vente est de... 98%. Pourquoi ? Parce que les commerciaux ont suffisamment de pipeline par eux-mêmes pour faire leur chiffre. Les leads en provenance du marketing sont pour eux une source d'ennui et de distraction plutôt qu'autre chose. Un beau gâchis, non ?

3. Les commerciaux ne sont pas aptes à juger de la qualité des leads ; seuls les clients sont en mesure de décider s'ils sont engagés (avec ou sans l'aide du commercial) sur une démarche d'achat. Par suite, c'est à l'observation du comportement du prospect qu'il est possible de déterminer s'il y a opportunité ou non. Et s'il est un point commun à tout client qui achète, c'est bien qu'à un moment donné, il a reconnu en interne un objectif d'amélioration et qu'il estime nécessaire de faire appel à l'extérieur pour trouver les moyens d'atteindre cet objectif.

4. Par suite, le seul critère objectif de passage de témoin entre marketing et vente doit être... la reconnaissance par le client d'un enjeu d'amélioration, d'un objectif métier ou d'un problème digne d'être résolu à travers une utilisation particulière des produits ou services du vendeur.

Les implications sont multiples :

1. Mesurer la performance du marketing est une aberration. Le marketing doit être mesuré sur le nombre d'opportunités générées. Period.

2. Dès lors que les vendeurs reçoivent non plus des leads (quel que soit leur score), mais des opportunités validées par... le prospect, ils n'ont plus à exercer de jugement de valeur (si subjectif et si médiocre comme démontré par SiriusDecisions).

3. Le processus doit en revanche comporter des boucles de rétroaction. Si alors qu'une opportunité a été passée aux ventes, le commercial en charge découvre que les conditions ne sont pas réunies pour évoluer vers une conclusion favorable, ou qu'un délai trop long s'est écoulé sans évolution de l'opportunité, cette dernière repasse au marketing sous la forme de lead. Elle est biberonnée à nouveau (nurturing).

4. Marketing et ventes sont mesurés sur le même indicateur : le chiffre d'affaires. Period.

C'est juste un début.

Je suis certain que je reviendrai prochainement sur ce sujet dans les jours ou les semaines qui viennent, tant je le trouve passionnant.

En attendant, je t'invite à faire un tour sur le tarvail réalisé par Craig Rosenberg sur la question. En particulier, j'ai adoré la série d'interviews qu'il a faite auprès de directeurs marketing de boîtes pour comprendre quel était leur processus allant de la génération de demande à la réalisation de CA. C'est une série qu'il a intitulée "Focus Experts' Guide: Sales and Marketing Pipeline and Funnel Models". C'est sur le site de Ziff Davis et téléchargeable ici: http://b2b.ziffdavis.com/research/focus-experts-guide-sales-marketing-pipeline-and-funnel-/

Au plaisir Sophie,

Jean-Marc

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