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Ecosystème

  • A mon ami Jérôme Morel
    J'ai connu Jérôme dans les années où Internet était considéré comme une alternative peu sécurisée du Minitel. A l'époque, dans les années 95, lui et moi faisions de la "retape" dans les "web-bars" pour évoquer combien ce nouveau médium allait transformer la façon dont nous gérons nos interactions avec le monde extérieur, marchand ou non. Pas étonnant donc, que plus de 10 ans plus tard, nos chemins de croisent à nouveau et que nous décidions de mettre sur le marché des offres conjointes... sur internet ! Et aujourd'hui, lui et moi sommes convaincus que les compétences de vente sont plus importantes que jamais et surtout qu'elles s'enseignent !
  • Aurélien Gagnaire (GaGn Partner)
    J'ai connu Aurélien en 2006-2007 lorsqu'il officiait à Dublin en qualité de commercial sédentaire. A l'époque, j'avais été séduit par sa capacité à appréhender les finesses psychologiques de la méthodologie CustomerCentric Selling(R). En particulier, Aurélien excellait dans l'art de maîtriser les cycles de vente et ses prévisions de chiffre étaient d'une fiabilité à toute épreuve. Une des clés de son succès tenait à sa pratique des sports de combat en général et de la boxe anglaise en particulier. Depuis, il a mis son talent au service des dirigeants commerciaux désireux de faire monter en compétence et en performance leur force de vente. C'est le moment de monter sur le ring !
  • Sophie Callies (SO'xperts)
    Sophie Callies [prononcer Kaï] a fondé SO’xperts, société de conseil en stratégie marketing spécialisée dans le management de la performance. SO'xperts aide les équipes dirigeantes à répondre à trois principaux défis : comment conquérir et garder les clients, comment pénétrer de nouveaux marchés à l’international et comment mesurer la valeur ajoutée du marketing.
  • Stéphanie Wailliez (Niouzeo)
    Stéphanie allie une connaissance intime du monde du CRM, des pratiques de e-marketing et dispose d'un talent dans l'art et la manière de concevoir des newsletters. Travaillant depuis 20 ans dans le monde du logiciel de gestion, Stéphanie a passé une bonne partie de sa vie professionnelle au CXP, une société d’analyse et de conseil en choix de logiciels. Son goût pour l’écriture et le partage d’informations vient sans doute de là. En 2007, Stéphanie lance une activité de création/ rédaction de newsletters professionnelles et de Livres Blancs, pour en faire de véritables outils de conquête et de fidélisation clients. C'est un vrai plaisir de travailler avec elle !

Nouveaux horizons

  • Customer Centric Selling (R)
    Méthodologie de vente créée en 2003, particulièrement adaptée à la vente de biens immatériels
  • Le point de bascule (The tipping point)
    Qui sont ces "vendeurs", "experts" et "connecteurs" sur lesquels vous appuyer pour construire votre vente ? Comment assurer à travers votre démarche que les produits & services que vous commercialisez emporteront l'adhésion de votre client ? Quel(s) contexte(s) exploiter pour vendre dans les meilleures conditions ? Des éléments de réponse sur ce site... et dans l'ouvrage de référence (papier) éponyme.
  • Le site de Mike Bosworth
    Fondateur de Solution Selling(R), puis de CustomerCentric Selling(R)
  • Sales Benchmark Index : le blog
    Une mine d'informations et de réflexions sur la vente
  • Sales Benchmark Index : le site
    Si vous voulez comparer votre performance commerciale à celle d'un panel d'entreprises proches de la vôtre, c'est assurément ici qu'il faut cliquer.

Littérature spécialisée

Propriété intellectuelle

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14/03/2012

Commentaires

Khadija

Bonjour,

Comment fixez-vous le taux de conversion pour une entreprise en démarrage ? Y-a-t-il des taux par secteur et par marché ? Si oui, ou peut-on les trouver ?

Merci.

Jean-Marc à Khadija

Bonjour Khadija,

Au risque de vous décevoir, je dirai qu'il n'y a pas de taux de conversion standards pour les entreprises en phase de démarrage.

En revanche, en environnement B2B, il est possible d'établir des taux de conversion relativement standards selon le niveau de maturité du client dans son parcours d'achat et votre niveau d'alignement avec lui. Pour faire simple, la grille plus ou moins standard des taux de conversion s'établit comme suit :

1. Lorsque le prospect partage avec vous un enjeu métier en ligne avec sa fonction et ce que vous êtes en mesure d'apporter comme facultés ou comme service : 10%

2. Lorsque le prospect visualise comment, à partir de scénarios d'utilisation de votre offre applicables à son contexte, il peut atteindre son objectif : 20%

3. Si à ce stade de la relation, il vous donne accès à des interlocuteurs clés de l'organisation : 30%

4. Si les interlocuteurs clés négocient avec vous un plan d'évaluation structuré des biens et services que vous proposez et que ce plan est borné dans le temps : 60%

5. Si, à la fin de votre plan d'évaluation, les interlocuteurs clés reconnaissent avoir tous les éléments pour décider et vous énoncent leur intention de travailler avec vous : 90%

6. A l'obtention de la commande : 100%.

Enfin et contrairement à ce à quoi on pourrait s'attendre, si, à partir de la phase 3., le client demande une proposition, le taux de conversion chute à 15-20% car cela signifie que votre prospect ne voit pas d'autre intérêt chez vous que le fait de fournir une façon d'étalonner les prix.

Sur la base de mon expérience, la maturité de l'entreprise ne joue pas significativement sur les taux de conversion, sauf lorsque le client, prêt à signer, se trouve en situation de devoir minimiser ses facteurs de risque. Pour avoir travaillé avec un nombre significatif de "start-ups", j'ai observé que le taux de mortalité des affaires était anormalement élevé à ce stade de maturité des opportunités. Il est en général possible de le pallier à travers une série d'actions permettant de rassurer le prospect dans le fait que sa décision d'acheter auprès d'une société en démarrage n'apporte pas de risque particulier.

Naturellement, j'ai bien conscience de vous faire une réponse très générique. Disons qu'à question générale, réponse tout aussi générale.

Maintenant, si vous souhaitez aller plus avant dans l'échange, n'hésitez pas à me contacter par courriel ([email protected]) ou en cliquant sur mon prénom.

Bien à vous.

Jean-Marc

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