Lorsque j’anime des sessions de formation autour des processus de vente, il y a toujours un thème qui fascine mes interlocuteurs, c’est celui du ‘‘pipeline idéal’’. La définition en est simple ; c’est la réponse à la question : ‘‘à tout moment, à quoi doit ressembler mon pipeline, tant en termes de volume que de répartition des opportunités pour me trouver dans les conditions optimales d’atteinte de mes objectifs ?’’
La raison de la fascination de mes interlocuteurs est simple. Traditionnellement, les managers commerciaux ont abordé – et continuent d’aborder – la question du pipeline sous le seul angle de la volumétrie. Leur question se résume à : ‘‘de quel volume de pipeline dois-je disposer pour atteindre mon objectif ?’’ Et c’est en se conformant à ce type d’approche que nous retrouvons les appréciations habituelles sur le fait que le pipeline doit être égal à 3 fois, voire 5 fois, l’objectif. Pourtant, tout le monde sait bien que ceci est, dans la grande majorité des cas, un vœu pieux et bien rares sont les vendeurs qui peuvent affirmer disposer d’un pipeline actif couvrant entre 3 et 5 fois leur quota.
Ce qui fascine mes interlocuteurs, c’est donc que l’idée comme quoi, au-delà de la notion de volume, un pipeline puisse être aussi défini en termes de temps et de distribution des opportunités selon une échelle de maturité.
Prochain épisode : "Comment calculer mon pipeline idéal ?"
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