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  • A mon ami Jérôme Morel
    J'ai connu Jérôme dans les années où Internet était considéré comme une alternative peu sécurisée du Minitel. A l'époque, dans les années 95, lui et moi faisions de la "retape" dans les "web-bars" pour évoquer combien ce nouveau médium allait transformer la façon dont nous gérons nos interactions avec le monde extérieur, marchand ou non. Pas étonnant donc, que plus de 10 ans plus tard, nos chemins de croisent à nouveau et que nous décidions de mettre sur le marché des offres conjointes... sur internet ! Et aujourd'hui, lui et moi sommes convaincus que les compétences de vente sont plus importantes que jamais et surtout qu'elles s'enseignent !
  • Aurélien Gagnaire (GaGn Partner)
    J'ai connu Aurélien en 2006-2007 lorsqu'il officiait à Dublin en qualité de commercial sédentaire. A l'époque, j'avais été séduit par sa capacité à appréhender les finesses psychologiques de la méthodologie CustomerCentric Selling(R). En particulier, Aurélien excellait dans l'art de maîtriser les cycles de vente et ses prévisions de chiffre étaient d'une fiabilité à toute épreuve. Une des clés de son succès tenait à sa pratique des sports de combat en général et de la boxe anglaise en particulier. Depuis, il a mis son talent au service des dirigeants commerciaux désireux de faire monter en compétence et en performance leur force de vente. C'est le moment de monter sur le ring !
  • Sophie Callies (SO'xperts)
    Sophie Callies [prononcer Kaï] a fondé SO’xperts, société de conseil en stratégie marketing spécialisée dans le management de la performance. SO'xperts aide les équipes dirigeantes à répondre à trois principaux défis : comment conquérir et garder les clients, comment pénétrer de nouveaux marchés à l’international et comment mesurer la valeur ajoutée du marketing.
  • Stéphanie Wailliez (Niouzeo)
    Stéphanie allie une connaissance intime du monde du CRM, des pratiques de e-marketing et dispose d'un talent dans l'art et la manière de concevoir des newsletters. Travaillant depuis 20 ans dans le monde du logiciel de gestion, Stéphanie a passé une bonne partie de sa vie professionnelle au CXP, une société d’analyse et de conseil en choix de logiciels. Son goût pour l’écriture et le partage d’informations vient sans doute de là. En 2007, Stéphanie lance une activité de création/ rédaction de newsletters professionnelles et de Livres Blancs, pour en faire de véritables outils de conquête et de fidélisation clients. C'est un vrai plaisir de travailler avec elle !

Nouveaux horizons

  • Customer Centric Selling (R)
    Méthodologie de vente créée en 2003, particulièrement adaptée à la vente de biens immatériels
  • Le point de bascule (The tipping point)
    Qui sont ces "vendeurs", "experts" et "connecteurs" sur lesquels vous appuyer pour construire votre vente ? Comment assurer à travers votre démarche que les produits & services que vous commercialisez emporteront l'adhésion de votre client ? Quel(s) contexte(s) exploiter pour vendre dans les meilleures conditions ? Des éléments de réponse sur ce site... et dans l'ouvrage de référence (papier) éponyme.
  • Le site de Mike Bosworth
    Fondateur de Solution Selling(R), puis de CustomerCentric Selling(R)
  • Sales Benchmark Index : le blog
    Une mine d'informations et de réflexions sur la vente
  • Sales Benchmark Index : le site
    Si vous voulez comparer votre performance commerciale à celle d'un panel d'entreprises proches de la vôtre, c'est assurément ici qu'il faut cliquer.

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« Quel est le métier d'un vendeur ? | Accueil | Rémunération variable : 71% des responsables commerciaux déplorent que les plans de primes sont trop peu motivants. »

21/08/2012

Commentaires

Thierry Laffin

Jean-Marc,

Vous m'impressionnez habituellement par la qualité de vos analyses et la clarté de votre écriture.
Mais sur la question du BANT qui serait dépassé... déception.

Dire que le BANT est réduit aux produits banalisés oublie que Need suggère de vérifier l'adaptation de l'offre au besoin. Le N est donc décliné en une série de sous questions.

J'ai utilisé le BANT avec succès quand mes équipes vendaient des produits industriels SUR MESURE(!)

La seule faiblesse du BANT est qu'il devrait s'écrire banT.
Je m'explique : la lettre la plus importante est le T pour timing. Combien de fois ai-je vu des vendeurs revenir persuadés que l'affaire était faite "sauf le T un peu incertain". Dans 99% des cas le BAN s'effondrait quand le T était approfondi.

Votre style m'enthousiasme toujours. ;-)

Thierry LAFFIN

Jean-Marc à Thierry Laffin

Cher Thierry,

Merci pour votre passage sur ce blog et pour votre commentaire élogieux sur mon style.

Pour en venir au fond de votre propos, même si cela va à l'encontre de mon expérience propre, je suis ravi de savoir que le BANT a bien fonctionné pour vous sur des produits non banalisés, puisque sur-mesure.

Cela dit, je suis plus à l'aise avec votre point sur le "T". En effet, dans un cycle d'achat B2B traditionnel, le prospect traite les différents éléments en séquence. En préalable (et cela ne figure pas dans l'acronyme BANT), il y a la reconnaissance d'un enjeu suffisamment important pour nécessiter l'effort consistant à rechercher à l'extérieur des solutions. Puis vient la formalisation conceptuelle du besoin (le fameux Need). Cette activité est en général réalisée par les bénéficiaires de la solution recherchée. Lorsque le travail conceptuel autour de la définition du besoin (et donc sa formalisation sous la forme d'une solution théorique) est terminé, il y a un phénomène qui passe souvent inaperçu : le passage de témoin des bénéficiaires (aussi appelées maîtrises d'ouvrage) vers les maîtrises d'oeuvre. C'est en passant le témoin aux maîtrises d'oeuvre que les maîtrises d'ouvrage se départent de deux attributs clés de leur pouvoir : l'argent (sous la forme d'une allocation budgétaire) et un brin d'autorité (sur l'air de "tant que ça rentre dans le budget, vous êtes autorisé à signer"). Sur le volet "temps", les maîtrises d'ouvrage ont tendance à dire "le plus tôt est le mieux". Pourquoi ? Parce que ayant été parties prenantes dans la formalisation du "besoin" et la définition conceptuelle de la "solution", elles visualisent la VALEUR de cette dernière. Et si valeur il y a, alors le plus tôt la solution sera effective, le plus vite l'organisation bénéficiera de ladite solution.

Hélas, les choses ne sont pas si simples pour les maîtrises d'oeuvre.

D'un, parce que n'étant pas bénéficiaires de la solution, elles ne retirent pas de valeur particulière de la mise en place de la solution. Elle ne sont donc pas aussi pressées que leurs homologues de la maîtrise d'ouvrage.

De deux, parce que leur responsabilité de mise en oeuvre exige une attention aux détails souvent de nature chronophage.

Et de trois, parce que les maîtrises d'oeuvre n'ont qu'une autorité de délégation, correspondant à celle que les maîtrises d'ouvrage auront bien voulu leur donner pour mener à bien la phase d'évaluation des différentes options disponibles.

C'est là encore une raison additionnelle qui justifie ma défiance vis-à-vis du BANT. Le BANT permet de générer des opportunités sous la forme de "projets" dont le niveau d'instruction est déjà suffisant pour être documenté et faire, par exemple, l'objet de la rédaction d'un cahier des charges. Le suivi de ces projets est souvent laissé à des interlocuteurs délégués, souvent affublés du titre de "chef de projet" mais dont le pouvoir de décision est rigoureusement cloisonné à (i) une enveloppe budgétaire, (ii) une délégation de signature sous réserve du respect du budget et (iii) un devoir de rendre compte aux bénéficiaires. Comme ces personnes ne sont pas responsabilisées dans la définition de la solution au sens CONCEPTUEL du terme, elles ont souvent du mal à en apprécier la VALEUR. Et sans perception de la valeur, elle auront toutes les peines du monde à justifier l'URGENCE, c'est-à-dire la nécessité de raccourcir au mieux les délais de mise en oeuvre.

Voilà à mes yeux la raison pour laquelle vous avez plus que raison d'écrire le "T" de "banT" en majuscule.

Au plaisir de connaître votre réaction.

Bien à vous

Jean-Marc

Stephane Monsallier

Jean-Marc,

pouvez-vous detailler ce que vous entendez par "s'évaluer en solo"?
Est-ce que l'idee est d'envoyer au prospect une grille d'analyse de ses besoins?
Est-ce que le prospect ne risque pas d'etre mefiant vis-a-vis d'un questionnaire elabore par un fournisseur. Mon experience est que tout fournisseur va "orienter" le questionnaire pour mettre en avant les points de fort de son produit, et passer sous silence les points faibles de son offre.

Encore merci pour votre blog.

Jean-Marc à Stéphane Monsallier

Stéphane,

Merci pour votre commentaire.

L'idée fondamentale derrière le fait de "s'évaluer en solo" consiste à proposer au prospect d'apprécier son statut ou son positionnement sur un sujet bien particulier.

En guise d'illustration, supposons que vous disposiez d'une offre permettant à vos clients d'améliorer la productivité des ventes à travers une meilleure conduite des interactions commerciales.

L'approche traditionnelle consiste à solliciter directement les personnes appartenant à la cible. Or, il s'avère que ce type de mise en relation agace, le plus souvent. C'est pourquoi je préconise plutôt le fait de donner la main au prospect afin qu'il apprécie par lui-même l'intérêt ou non d'accepter la mise en relation avec vous. Comment ? En lui offrant l'opportunité de s'évaluer à travers un dispositif dédié. L'accroche ressemblera à quelque chose comme : "Que valent vos interactions commerciales ? Evaluez-vous !" En cliquant sur l'accroche, le prospect se voit proposée une série de situations et pour chacune d'elle, il devra sélectionner le comportement qui lui correspond le mieux : http://www.mysmartaudit.net/link4lead/760/que-valent-vos-interactions-commerciales/

A l'issue de son évaluation, le prospect visualise à l'écran un rapport sous la forme d'un diagnostic avec une note d'appréciation générale et une série d'axes d'amélioration.

L'expérience montre qu'après avoir vécu cette expérience, les prospects sont beaucoup plus enclins à avoir une conversation avec vous et/ou vos commerciaux. Mieux, comme l'expérience qui leur a été proposée les aura aidé à progresser dans leur réflexion sur le sujet proposé, ils auront envie d'aller le plus loin possible avec vous. Cela se traduit le plus souvent de façon très factuelle par une augmentation des taux de conversion.

En synthèse... En incluant un dispositif d'auto-évaluation dans la démarche de mise en relation en phase de prospection, vous rendez gratifiante une expérience trop souvent considérée comme frustrante.

Maintenant, pour répondre précisément à votre question, l'expérience me dit que l'utilisation de cette méthode permet de lever les barrières traditionnelles observées en phase de prospection, notamment les sentiments de méfiance, voire de défiance.

N'hésitez pas à revenir vers moi si vous souhaitez que nous en parlions plus amplement.

Bien à vous.

Jean-Marc

Sandrine

bel article

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