Voilà le résultat surprenant de l’étude réalisée par Primeum, société de conseil spécialisée dans la conception et la mise en œuvre de plans de rémunération variable, auprès d’un échantillon de 31 responsables commerciaux français.
L’étude, conduite au printemps de cette année, visait à comprendre quelle était la réaction typique des vendeurs au moment où les responsables commerciaux leur présentaient le plan de prime de l’année. Pour près de 30% des personnes sollicitées, la réaction des commerciaux s’apparente à de l’indifférence, avec l’idée que bon an mal an, le plan de l’année ressemble à s’y méprendre aux plans des années précédentes. Pour un autre petit tiers, la motivation est « suspendue » dans le temps, avec l’idée que le plan de prime inciterait plutôt à faire du « frigo » en période de vaches maigres. Enfin, 13% des personnes interrogées font part d’un découragement de leur force de vente, en raison notamment de l’existence de paliers en deçà ou au-delà desquels l’absence de rémunération variable constitue un « tue-la-motivation ». Au total, seuls 29% des personnes interrogées ont répondu que lorsqu’elles discutaient du plan de prime avec leurs commerciaux, ces derniers visualisaient parfaitement ce qui était attendu d’eux et qu’ils exprimaient de la motivation puisque chaque incrément de performance se soldait par un incrément plus ou moins grand de leur rémunération variable.
Pour Eric Mallet, associé chez Primeum, ces résultats ne constituent qu’une demi-surprise : « N'avez-vous pas constaté dans les propos des commerciaux combien les notions de "planchers" ou de "plafonds" pouvaient agir négativement sur leur motivation ? Qu'il s'agisse d'aller chercher des commandes quand ils sont "à la rue", ou de continuer à se motiver après avoir dépassé leur quota, il faut bien reconnaître que ces concepts sont contre-productifs. C'en est à se demander comment il se peut qu'ils perdurent dans les plans. Cela ne serait-il pas plus efficace que les plans soient conçus de façon à motiver le plus grand nombre vers l'atteinte d'une performance désirable sans pour autant sanctionner à l'extrême la sous- ou la sur-performance ? Le tout naturellement, dans le respect du cadre budgétaire imposé par la finance ». Et de conclure : « C’est en tout état de cause ce que nous proposons chez Primeum, à la plus grande satisfaction de nos clients ».
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