Récemment, alors que je menais une action de prospection pour vendre une prestation CustomerCentric Selling(R) en Espagne, mon vis-à-vis me questionna sur les bénéfices typiques tirés par mes clients de la mise en place de cette méthodologie. Je lui racontai alors quelques histoires, dont certaines sont déjà documentées sur cette tribune, ici, là et plus généralement dans une rubrique que j'ai intitulée "réalisations probantes". Mais voilà, j'étais tombé sur un interlocuteur coriace, du genre à vouloir se mettre sous la dent des indicateurs chiffrés. Et comme je suis plutôt du genre à m'intéresser au côté humain des choses plus qu'à leur manifestation chiffrée, je sentis assez vite que je décevais les attentes de mon prospect espagnol.
En raccrochant mon téléphone, je me dis que je devrais être plus systématique dans la mesure des bénéfices que mes clients tirent de mes prestations. Après tout, je connais la puissance évocatrice des chiffres et j'ai de nombreux exemples dans la tête où la seule mention d'un résultat quantifié avait frappé les imaginations suffisamment durablement pour me permettre de remporter l'affaire.
Il se trouve que le lendemain même de ma conversation espagnole, je dialoguais avec Hervé C., un de mes correspondants, dirigeant commercial chez un client éditeur de logiciel. Au détour de la conversation, Hervé me glisse que l'utilisation de la méthodologie CustomerCentric Selling(R) par son réseau de partenaires s'est soldée par une chute appréciable du taux de discount moyen sur les ventes de licences, passé en l'espace d'un an, de 28% à 9%.
Je questionnai alors Hervé sur la performance commerciale de ses partenaires revendeurs : chiffre d'affaires trimestriel, panier moyen, taux de marge, etc. Comme par ailleurs, la société en question est cotée en bourse au NASDAQ, il m'est aisé de connaître la structure de leur compte d'exploitation et d'en déduire l'impact chiffré que cette baisse du taux de discount a pu avoir sur le résultat net de mon client et - ce faisant - d'en inférer un calcul de retour sur investissement ou ROI.
Et voilà comment, en cinq étapes simples, je parvins à ce calcul mettant en évidence le fait que mon action avait généré une augmentation de 422% du bénéfice net de la société et que l'investissement consenti par mon client présentait un ROI de 1218% en 1 an.
Attention, c'est parti.
Etape n°1 - Détermination du manque à gagner commercial
Avant déploiement de la méthodologie, les partenaires de cet éditeur réalisaient un chiffre d'affaires licence de l'ordre de 1,5 million par trimestre, soit 6 millions sur une base annuelle. Comme le rabais moyen consenti se montait à 28%, cela revenait à dire que ces 6 millions de CA renvoyaient à un équivalent "prix catalogue" de 8,3 millions d'euros ou, autrement exprimé, qu'ils laissaient 2,3 millions d'euros sur la table de négociation.
Etape n°2. Impact sur la rentabilité nette de l'organisation
En m'appuyant sur les comptes de la société consolidée, je me rendis compte que l'organisation générait une rentabilité nette de 2%.
Etape n°3. Impact de la mise en place de la méthodologie CustomerCentric Selling(R) sur le haut de bilan
Grâce à la baisse du taux moyen de rabais de 28% à 9%, le chiffre d'affaires licence avait enregistré une augmentation en valeur de 1,5 million d'euros, ce qui représentait un accroissement relatif de 26% par rapport à la situation précédant le partage de la méthodologie de vente choisie par l'éditeur auprès de son réseau de partenaires.
Etape n°4. Impact sur la rentabilité nette
Dans la mesure où, comme j'ai pu le souligner dans l'étape précédente, cet accroissement de la performance commerciale a été réalisé à coût constant, l'incrément de chiffre d'affaires généré vient alimenter en totalité le résultat avant impôt, qui passe de 2% à 10,4%, soit une augmentation de 422%.
Etape n°5. Calcul du ROI de l'initiative.
Le coût de l'initiative fut de l'ordre de 60 k€.
Or, l'augmentation de 422% du résultat net après impôt sur un an se traduit en valeur par un passage de celui-ci de 187 k€ à 979 k€, soit une progression de 792 k€.
Par suite, le ROI sur un an se monte à (791 k€ - 60 k€) / 60 k€ = 1.218%.
CQFD.
Qui dit mieux ?
Impressionnant!
Rédigé par : Arnaud | 05/12/2012 à 12:41
super article ! les chiffres sont bluffant, surtout pour le domaine de la formation. merci pour ces précisions
Rédigé par : Emma | 19/03/2014 à 19:11