Les agapes de la Saint Sylvestre sont maintenant derrière nous et c'est le moment des résolutions : arrêter de fumer, faire du sport, manger sainement, que sais-je encore.
Afin de ne pas être de reste, je vous propose 10 bonnes résolutions applicables à la vente. Pour les écrire, je me suis très largement inspiré de celles énoncées par John Holland sur le site CustomerCentric Selling(R) :
1. Utilisez l'expression "parcours d'achat" en lieu et place de celle de "cycle de vente". Ca vous aidera à voir le monde à travers les yeux du client.
2. En interne, cessez d'employer les mots "lead" ou "deal". Préférez-leur les termes "pistes" et "affaires". C'est moins dans l'air du temps, mais tellement plus respectueux de l'autre (y compris en anglais).
3. Jetez un oeil critique aux documentations et brochures commerciales émanant de votre entreprise. Si aucune ne s'adresse à une audience de dirigeants, alertez qui de droit. Les dirigeants sont peu sensibles à la rhétorique débridée des marketeurs vantant les caractéristiques techniques de l'offre. En revanche, ils adorent les témoignages clients mettant en valeur les usages effectifs et les résultats tangibles.
4. Prenez le temps et la peine de diagnostiquer la situation de vos interlocuteurs clients & prospects avant de leur infliger des discussions autour de votre offre de produits et services. Ils sauront apprécier l'attention.
5. Si un interlocuteur prospect vous affirme avoir effectué des recherches préalables sur internet ou sur les réseaux sociaux avant de vous contacter, demandez-lui ce qu'il y a appris et en quoi cela l'a aidé à clarifier ses besoins.
6. Retirez de la circulation toutes les propositions échues depuis plus de 30 jours. Contrairement au whisky et aux grands vins, les propositions ne se bonifient pas avec l'âge. En outre, les maintenir contribue à nourrir un sentiment illusoire de sécurité en gonflant artificiellement la valeur de votre portefeuille d'affaires en cours. No good...
7. Evitez de négocier, sauf assurance préalable que vous avez été choisi.
8. Aidez vos prospects à quantifier les résultats obtenus à l'utilisation de vos produits et services. C'est une façon délicate de leur rappeler qu'ils ont pris une décision sensée en vous choisissant. En outre, l'information que vous recueillerez à travers ce procédé sera du pain béni à réutiliser sans modération lors de vos interactions avec de futurs prospects.
9. N'essayez pas de conclure prématurément, c'est-à-dire avant que vos interlocuteurs côté client n'aient fait tout ce qui leur était indispensable de réaliser pour verbaliser une décision d'achat avec la conscience du devoir accompli. Avant ce moment, toute tentative de conclusion de votre part sera interprétée comme du forcing, de la précipitation. Et dans la vente, comme dans les rapports intimes, la précipitation fait rarement bon ménage avec l'efficacité et le plaisir...
10. Si, sur une affaire en cours, vous ne savez pas quoi répondre à la question "Pourquoi le prospect achète-t-il ?" , c'est que vous êtes mal engagé(e). Respirez un bon coup et reprenez tout depuis le début.
Voilà. J'en ai fini.
Il ne me reste plus qu'à vous souhaiter à toutes et à tous une merveilleuse année 2014 !
Je ne vais pas arrêter de fumer ni manger sainement pour 2014 en revanche les 10 bonnes résolutions ci dessus je vais bien m'en servir !
Happy new year Jean-Marc ;-) et merci pour tes précieux conseils !
Rédigé par : Céline MÉNARD | 07/01/2014 à 20:46
Bonjour Céline,
Tous mes voeux pour une excellente année 2014 pour toi !
Au plaisir de nous revoir et de célébrer ensemble tes succès commerciaux.
Bien à toi.
Jean-Marc
Rédigé par : Jean-Marc à Céline Ménard | 27/01/2014 à 11:02