Cette question, vous avez dû l'entendre des dizaines de fois. Et j'imagine qu'elle doit vous mettre dans le plus grand embarras. Alors comment y faire face ?
De manière générale, cette question sonne le glas de vos espérances de gain de l'affaire. En effet, les clients ont tendance à la poser aux fournisseurs potentiels chez qui ils ne veulent surtout pas acheter, dans l'unique but de faire baisser les prétentions du fournisseur qu'ils ont choisi. Qui plus est, cette question est aussi un véritable crève-coeur. Pour peu que vous y répondiez en donnant un chiffre (généralement à la baisse par rapport à ce qui a été évoqué jusque là), voilà que vous vous mettez à perdre le contrôle des opérations tout en érodant vos marges. Et puis, une fois que vous commencer à offrir des concessions sans contrepartie, vous adressez un message à votre interlocuteur qui joue à fond contre vous, puisque vous laissez entendre que "vous en avez sous le pied". Il dispose alors d'une incitation forte à continuer ce petit jeu le plus longtemps possible, jusqu'au moment où il sentira vous avoir rincé au maximum.
Vous êtes donc en présence d'une impasse. Comment en sortir ? En posant simplement la question suivante : " Avant de répondre à votre demande, je voudrais juste m'assurer auprès de vous que vous nous avez retenu en qualité de fournisseur et que le prix demeure l'ultime obstacle à une conclusion favorable entre vous en nous. Est-ce bien le cas ? "
A ce stade, deux cas de figure se présentent selon que votre interlocuteur - généralement de bas niveau - vous répondre par oui ou par non.
- Réponse du client : NON – "Si je vous comprends bien, il semble que vous ayez encore des choses à faire avant de vous engager formellement. Pourquoi ne pas laisser la question du prix en suspens en attendant justement que vous ayez fait ce qu'il vous reste à faire. Si, par bonheur, vous décidiez de travailler avec nous, j'aurai alors le plus grand plaisir à venir avec mon manager pour vous rencontrer, vous et votre propre manager, afin de voir si nous pouvons trouver un terrain d'entente."
- Réponse du client : OUI – "Puisque le prix est le seul & dernier obstacle avant que nous ne travaillions ensemble, auriez-vous l'obligeance de me faciliter un rendez-vous avec la personne qui porte cette initiative au sein de votre organisation afin de voir si nous pouvons tomber d'accord."
Il faut du courage pour éviter de concéder un rabais lorsque l'interlocuteur dit non. Mais il faut aussi du courage pour rester ferme dans le cas où vous êtes retenu comme le fournisseur de référence. En effet, si vous lâchez des points de remise à ce moment-là, non seulement vous détériorez votre marge sur l'affaire, mais vous compromettez la valeur à vie de la relation commerciale tout en envoyant un message de mollesse au moment précis où le client entend être conforté dans son choix de travailler avec vous.
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