(Ce billet m'a été inspiré par la conversation que j'ai eue vendredi dernier avec F., co-fondateur d'une société spécialisée dans l'organisation de conférences. Le point de départ de notre échange était de savoir quels étaient les taux de conversion entre les étapes du processus de vente.)
Les notes récentes
- « Désolé Monsieur Sinek, mais nous avons aussi besoin des trous du cul pour réussir. »
- Prédictions 2020
- Retour sur les prédictions 2019
- La voiture de Léa
- Les pronoms personnels dans la vente
- Patrons de startups : prenez garde aux vieilles méthodes commerciales nées il y a longtemps dans des grands groupes d'alors
- L'art de dire non
- Gestion de "pipeline" : en finir une fois pour toutes avec le fois 3
- Donnant donnant
- Prospection : trois temps, trois canaux
Ecosystème
- A mon ami Jérôme Morel
J'ai connu Jérôme dans les années où Internet était considéré comme une alternative peu sécurisée du Minitel. A l'époque, dans les années 95, lui et moi faisions de la "retape" dans les "web-bars" pour évoquer combien ce nouveau médium allait transformer la façon dont nous gérons nos interactions avec le monde extérieur, marchand ou non. Pas étonnant donc, que plus de 10 ans plus tard, nos chemins de croisent à nouveau et que nous décidions de mettre sur le marché des offres conjointes... sur internet ! Et aujourd'hui, lui et moi sommes convaincus que les compétences de vente sont plus importantes que jamais et surtout qu'elles s'enseignent ! - Aurélien Gagnaire (GaGn Partner)
J'ai connu Aurélien en 2006-2007 lorsqu'il officiait à Dublin en qualité de commercial sédentaire. A l'époque, j'avais été séduit par sa capacité à appréhender les finesses psychologiques de la méthodologie CustomerCentric Selling(R). En particulier, Aurélien excellait dans l'art de maîtriser les cycles de vente et ses prévisions de chiffre étaient d'une fiabilité à toute épreuve. Une des clés de son succès tenait à sa pratique des sports de combat en général et de la boxe anglaise en particulier. Depuis, il a mis son talent au service des dirigeants commerciaux désireux de faire monter en compétence et en performance leur force de vente. C'est le moment de monter sur le ring ! - Sophie Callies (SO'xperts)
Sophie Callies [prononcer Kaï] a fondé SO’xperts, société de conseil en stratégie marketing spécialisée dans le management de la performance. SO'xperts aide les équipes dirigeantes à répondre à trois principaux défis : comment conquérir et garder les clients, comment pénétrer de nouveaux marchés à l’international et comment mesurer la valeur ajoutée du marketing. - Stéphanie Wailliez (Niouzeo)
Stéphanie allie une connaissance intime du monde du CRM, des pratiques de e-marketing et dispose d'un talent dans l'art et la manière de concevoir des newsletters. Travaillant depuis 20 ans dans le monde du logiciel de gestion, Stéphanie a passé une bonne partie de sa vie professionnelle au CXP, une société d’analyse et de conseil en choix de logiciels. Son goût pour l’écriture et le partage d’informations vient sans doute de là. En 2007, Stéphanie lance une activité de création/ rédaction de newsletters professionnelles et de Livres Blancs, pour en faire de véritables outils de conquête et de fidélisation clients. C'est un vrai plaisir de travailler avec elle !
Nouveaux horizons
- Customer Centric Selling (R)
Méthodologie de vente créée en 2003, particulièrement adaptée à la vente de biens immatériels - Le point de bascule (The tipping point)
Qui sont ces "vendeurs", "experts" et "connecteurs" sur lesquels vous appuyer pour construire votre vente ? Comment assurer à travers votre démarche que les produits & services que vous commercialisez emporteront l'adhésion de votre client ? Quel(s) contexte(s) exploiter pour vendre dans les meilleures conditions ? Des éléments de réponse sur ce site... et dans l'ouvrage de référence (papier) éponyme. - Le site de Mike Bosworth
Fondateur de Solution Selling(R), puis de CustomerCentric Selling(R) - Sales Benchmark Index : le blog
Une mine d'informations et de réflexions sur la vente - Sales Benchmark Index : le site
Si vous voulez comparer votre performance commerciale à celle d'un panel d'entreprises proches de la vôtre, c'est assurément ici qu'il faut cliquer.
Littérature spécialisée
Michael Bosworth et John Holland: CustomerCentric Selling
L'ouvrage de référence pour qui veut faciliter le travail des clients dans leur prise de décision d'achat et transformer en conséquence son organisation commerciale...Geoffrey A. Moore: Inside the Tornado
Encore une référence : pourquoi il est si difficile de réussir quand on démarre dans l'économie de l'immatériel et pourquoi tout paraît si facile... passé un certain point !Robert J. Schmonsees: Escaping the Black Hole
Comprendre le fossé séparant le monde de la vente de celui du marketing.Tim Riesterer: Customer Message Management
Souvent grand laissé pour compte des initiatives de ventes et de marketing, le message orienté client demeure la variable d'ajustement principale entre deux fonctions (le commercial et le marketing) qui se complaisent à s'ignorer quand ils ne se livrent pas à une guerre sans merci.
Propriété intellectuelle
Sauf notification contraire, cette création est mise à disposition sous un contrat Creative Commons.
« Ketchup et orientation client | Accueil | La prospection commerciale dans le dur est morte (et c'est tant mieux) »
02/11/2014
L'utilisation des commentaires est désactivée pour cette note.
Recherchez dans ce blog
- Pour trouver des pépites d'information enfouies dans les profondeurs rhizomatiques de ce blog
janvier 2020
Les commentaires récents
- Jon Rodriguez sur Prédictions 2020
- Declan Lawton sur Les pronoms personnels dans la vente
- Jean-Marc à Arnaud sur Prédictions 2020
- Arnaud Seigneurgens sur Prédictions 2020
- Michoc sur Commercial : métier à haut risque ?
- Solaine sur Le carré magique de la vente B2B
- Jean-Marc à Laurent Azières sur Prédictions 2019
- Laurent Azieres sur Prédictions 2019
- Jean-Marc à Mascaret (bis) sur Les mots pour le dire
- Jean-Marc à Mascaret sur Les mots pour le dire
Catégories
- (M1) Déterminer les standards minimaux de performance
- (M2) Inspecter & valider
- (M3) Communiquer
- (M4) Coacher ses commerciaux
- (M5) Développer les compétences de la force de vente
Ontologie de processus de vente Construction d'un processus de vente Mesure de la performance Méta-processus & systèmes de vente - [C1] Prospecter
- [C2] Faire naître la solution (maïeutique)
- [C3] Qualifier les interlocuteurs
- [C4] Qualifier l'affaire dans sa complétude
- [C5] Contrôler le cycle de vente
- [C6] Justifier la valeur
- [C7] Négocier
- [C8] Construire le succès dans la durée
- Ajuster ventes & marketing
- Architecture
- Attrition client (churn)
- Centres d'appels
- Chiffres et statistiques
- Comportements d'achat
- Compétences de savoir-être
- Conduite du changement
- Démonstration
- Erreur de design de processus de vente
- Formation commerciale
- La vente au cinéma
- La vente au féminin
- La vente dans la littérature
- La vente à travers le monde
- Les héros de la vente
- Les mots de la vente
- Management commercial
- Meilleures pratiques
- Modèle économique (business model)
- Morceaux choisis
- Neurosciences
- Organisation
- Partenaires
- Pipeline idéal
- Prédictions
- Prévisions de vente (forecast)
- Religion
- Robots conversationnels
- Réalisations probantes (success stories)
- Rémunération
- Science
- Se différencier par rapport à la concurrence
- Service client
- Start-up (jeune pousse)
- Statistiques
- Tactiques de négociation
- Tendances
- Votre avis m'intéresse
- Web/Tech
- Weblogs
Commentaires