Calendrier oblige, c'est le moment de préparation des séminaires de lancement d'année, grans raouts de communion collective aussi appelés "kick offs" par nos amis anglo-saxons.
Or il se trouve que depuis quelques années, je suis régulièrement sollicité pour intervenir lors de ces événements. Et pour avoir mouillé ma chemise à plusieurs reprises lors de la préparation et l'animation de kick offs, je suis arrivé à un certain nombre de conclusions très pratiques que j'ai plaisir à vous livrer en vrac dans ce billet.
D'abord, le kick off est avant tout un événement pour recharcher les accus.
L'année 2014 vient à peine de se terminer. Les équipes commerciales ont souvent dû donner un sévère coup de collier pour faire rentrer le plus de chiffre possible. Autant dire que le niveau d'énergie en tout début d'année est au plus bas. Car finir une année pour un vendeur, sur le plan psychologique, c'est un peu comme un accouchement. Passé le moment de tension maximale associé au rush de fin d'année, le commercial est victime en début d'année d'une chute brutale de tension assimilable au tristement célèbre blues du nouveau né ressenti par la maman après avoir donné son enfant à la lumière du jour. Car après l'excitation du closing de fin d'année vient le temps des incertitudes : quel sera mon territoire cette année, quel quota vont-ils me donner, est-ce que je resterai dans la même organisation, mon chef sera-t-il le même, vont-ils encore essayer de me b***** avec un plan de rémunération variable où je ne retrouverai pas mes petits... Autant de questions qui viennent accentuer le sentiment de désarroi du commercial en ce début d'année. Et pour peu que l'actualité politique s'en mêle avec des événements dramatiques comme en ce moment et le blues passager a tout lieu de se transformer en crise de neurasthénie persistante.
Dans ce contexte, il serait dommage de rater cet événement. Et pour commencer, je vous invite à clarifier un point essentiel : la vocation première d'un kick off est culturelle. Il importe avant tout de faire remonter la colonne de motivation au plus haut et ce, en vous appuyant sur 3 actions simples :
1. En faisant un traveling arrière sur l'année écoulée : temps forts, temps faibles, succès et échecs. Plus vous saurez faire preuve d'honnêteté dans l'exposé de ce qui s'est passé, plus votre auditoire vous écoutera avec attention.
2. En donnant la vision sur ce qui se passera dans les années à venir. Là, en revanche, il vous importe de faire rêver. Alors de grâce : pas de discours sur l'air de "cette année, vous devez faire +20% avec les moyens du bord". Vous vous adressez à des gens qui - sauf cas exceptionnels - ont tout donné pour atteindre leur objectif 2014. Ils sont sur les rotules. Leur dire que demain, ils devront faire +20% toutes choses égales par ailleurs relève de l'insulte. Non. Donner la vision consiste à inscrire l'activité commerciale dans une perspective sociétale. A donner du sens à l'effort, à donner du souffle. Et ce, presque dans un sens ontologique. Indiquez à vos équipes de vente tout ce qui, à travers l'utilisation de vos produits et services, concourt à rendre le monde meilleur. C'est le fameux "We're here to put a dent in the universe" (nous sommes ici pour modifier la marche du monde) de Steve Jobs. Alors je sais, tout le monde n'a pas le talent du regretté Steve, mais gardez l'esprit. Un commercial motivé n'est pas cet individu dont l'action se limite à placer des produits pour grossir son chèque de commissions. Non. Un commercial motivé est quelqu'un qui sait inscrire son action dans un contexte plus large frisant le grandiose. Pour filer une métaphore bien connue, il ne vend pas des briques, ni même le moyen de bâtir des murs. Il est celui qui rend possible la construction de la cathédrale.
3. Enfin, question de méthode cette fois, faites de vos collaborateurs en première ligne les héros de l'événement. Mettez en scène les succès passés et veillez à ce qu'ils soient présentés par ceux qui en ont été les acteurs. C'est le moment où vous devez donner à chacun de vos collaborateurs clés son quart d'heure de célébrité warholien. Donnez à la troupe, aux sans-grade l'occasion de se rengorger et d'arborer des sourires illustrant la fierté de contribuer à la réussite de votre organisation. Dans l'esprit, inspirez-vous des discours de Bonaparte lors de la campagne d'Italie (ici).
Faites de votre kick off un moment privilégié pour le partage et la promotion de bonnes pratiques ; favorisez les opportunités de connexion entre individus qui - le reste de l'année - n'auront que très peu l'occasion d'interagir. Amenez vos commerciaux à raconter les belles histoires de l'année écoulée. Je vous assure que tout l'auditoire sera à l'écoute car il n'est pas de connaissance plus appréciée par les vendeurs que ce savoir comment leurs confrères et consoeurs s'y sont pris pour signer des affaires. En passant, il est fort probable que vous découvriez des ruses, tactiques et astuces notamment lorsqu'il s'agit de battre la concurrence. Les commerciaux sont cabotins par nature. Alors ils auront tendance à forcer le trait, à faire passer le concurrent pour plus benêt ou pervers qu'il n'est et bien sûr à se faire mousser. Mais peu importe. Car souvent, derrière l'outrance, se cache la bonne pratique.
Alors plutôt que d'asséner des flopées de diapositives à vos vendeurs, de leur imposer une formation formelle ou de leur infliger sur scène un intervenant extérieur qui leur parlera de choses auxquelles ils auront le plus grand mal à s'identifier, donnez leur la parole. J'ai encore en tête le souvenir de cet alpiniste britannique expliquant comment après avoir gravi l'Everest à l'âge de 28 ans au prix des pires souffrances, il doit affronter sur le chemin de la descente la vision des cadavres non décomposés de tous ceux qui auront échoué avant lui. Vous avouerez que côté motivation, on peut faire mieux. Sans compter que le rapport entre la vie d'un vendeur et celle d'un alpiniste n'est pas aussi limpide qu'il n'y paraît. Et ne me faites pas le coup du dépassement de soi, de grâce.
Au risque de me répéter, faites de vos vendeurs les acteurs et les stars de votre kick off. Assurez-vous qu'ils soient pleinement motivés à y participer, que leur niveau de désir est au plus fort dès le début.
Quelques exemples d'activités pour stimuler vos commerciaux lors d'un kick off :
1. En guise de travail préalable, demandez à vos commerciaux de s'enregistrer en train de faire une présentation client et réunissez un jury pour désigner les meilleures prestations.
2. Organisez des concours de narration d'histoires. Demandez à vos commerciaux qu'ils racontent en live comment ils ont signé une affaire où ils étaient en concurrence face à votre ennemi juré. Puis désignez un vainqueur à l'applaudimètre.
3. Profitez des avancées technologiques pour permettre aux vendeurs de poster des questions en mode live pendant le déroulé des sessions plénières.
4. Déterminez un nombre limité d'affaires que vous voulez à tout prix signer sur l'année et faites travailler des équipes multi-fonctions à l'élaboration d'un plan d'attaque pour gagner l'affaire/le compte. Veillez bien sûr à ce que la restitution ait lieu en live devant les pairs.
5. Enfin, une fois que l'événement est terminé et que les participants rentrent dans leurs pénates, rendez l'ensemble des contenus créés et/ou présentés durant le kic-off aisément accessible par la communauté des vendeurs sous la forme de documents aisément consultables sur leur smartphone ou leur tablette.
Ne croyez pas que le kick off se termine le dernier jour de l'événement ; faites en le premier épisode d'une saison, comme dans une série télévisée...
Après avoir inviesti autant d'argent sur un laps de temps aussi court, il serait dommage de laisser les choses comme ça, sans que ne soit mise en place une démarche d'accompagnement dans le temps visant à renforcer les points forts abordés durant le séminaire de lancement.
Car si vous vous servez du kick off pour présenter les concepts clés, il est tout aussi important que vous les décliniez dans le temps sous la forme de rendez-vous réguliers visant à leur approfondissement. Bâtissez un calendrier mensuel d'activités pour cadencer les progrès dans le temps. Par exemple, à supposer que le kick off ait été l'occasion d'échanger les meilleures pratiques de la vente, pourquoi ne pas imaginer que février soit le mois de la transformation de votre message marketing prenant en compte les éléments mis en lumière par votre force de vente et mars la formation de l'ensemble de vos équipes à votre nouvelle version de votre processus de vente enrichi d'un message d'autant plus accessible et adapté à la force de vente qu'il émanera d'eux.
Fort de ces quelques conseils hérités d'une longue expérience de kick offs tant comme auditeur, organisateur qu'intervenant extérieur, il ne me reste qu'à vous souhaiter mes meilleurs voeux pour l'année qui vient de démarrer et bien sûr un excellent séminaire de lancement de l'année.
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