La société Implisit a publié en fin d'année dernière les résultats d'une étude - une de plus ! - sur l'efficacité relative des différentes canaux de mise en contact dans le domaine commercial. Après avoir analysé le pipeline de centaines de sociétés, il apparaît que la méthode donnant les meilleurs résultats est la recommandation émanant d'un client ou d'un employé avec un taux de conversion du lead vers la conclusion de l'affaire de 3,63% quand celle qui donne les résultats les plus pitoyables est la prospection dans le dur en utilisant des listes de contacts dit qualifiés (taux de conversion de 0,02%).
Jusque là rien de très nouveau sous le soleil.
Mais là où l'étude d'Implisit est réellement passionnante est qu'elle ne présente pas uniquement les résultats sous le seul prisme du taux de conversion. Elle intègre aussi le temps de cycle. Et là, au palmarès des méthodes de mise en contact se soldant par les cycles de décision les plus courts, les réseaux sociaux de type facebook ou twitter se hissent au sommet du podium devant les partenaires et le site web.
Et en croisant les deux dimensions - taux de conversion d'un côté et temps de cycle de l'autre - vous disposez d'une carte tout ce qu'il y a de plus éclairante sur l'efficacité relative des différentes techniques de mise en contact.
Un véritable guide pour vous aider à décider comment construire votre politique d'allocation de ressources autour de la pléthore de canaux à votre disposition aujourd'hui.
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