Lorsque j'anime des ateliers CustomerCentric Selling(R), je profite des jeux de rôle ou des activités en équipe pour me prendre un peu de répit tant le métier de formateur est consommateur d'énergie. J'ai tendance alors à m'isoler pour faire le vide et recharger mes accus.
Il y a quelques jours, alors que démarrait le travail de groupe sur l'identification des gisements de valeur, je me glisse donc dans un bureau vide en apparence et m'installe tranquillement pour reprendre mon souffle et mes esprits. Mais voilà que je tombe en arrêt devant un bouquin dont la couverture jaune canari ne peut pas passer inaperçue. Le titre "Well Designed" titille ma curiosité. En effet, cela fait maintenant longtemps que je soupçonne un lien étroit entre la vente et le design, sans jamais être parvenu à le préciser.
Je me mets a feuilleter l'ouvrage de Jon Kolko. Et là, je vais de surprise en surprise. Car dans sa description de l'évolution de la fonction design, l'auteur met l'accent sur le décrochage d'une activité traditionnellement vouée à exalter la performance technologique vers un souci d'humanisation de l'interaction entre l'objet et la personne qui le manipule. Humanisation, visualisation, contextualisation, projection, je retrouve tout le vocabulaire que j'utilise dans mes cours de vente.
Quand Kolko décrit le design comme "un processus visuel visant à explorer le plus grand champ possible d'options d'un simple coup d'oeil", je bois du petit lait. Car n'est-ce pas ce que fait le vendeur de qualité, lorsqu'il suggère des scénarios d'utilisation à son interlocuteur pour l'aider à visualiser l'étendue des usages possibles dans son contexte opératoire ?
Enfin, Kolko insiste sur l'idée que le design nécessite une vision optimiste du monde, puisqu'il tire sa raison d'être de la capacité à créer des récits positifs ancrés dans le futur. Là encore, j'exulte. C'est vraiment à croire que ces deux métiers ont nombre de caractéristiques communes en partage. Et pas étonnant, dans ce contexte, que des entreprises comme SAP ou Salesforce, avec son service Ignite, aient créé au sein de leurs opérations commerciales des programmes de "design thinking" où ingénieurs d'affaires et clients découvrent ensemble l'éventail des scénarios d'utilisation les plus probants des technologies proposées par les éditeurs dans le contexte propre au client.
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