Dans son livre Predictably Irrational, traduit en français sous le titre "C'est (vraiment) moi qui décide ?", l'auteur, Dan Ariely, relate une expérience passionnante. Un jour, il tombe sur une publicité de l'hebdomadaire britannique The Economist, libellée comme suit :
Surpris de constater que l'option du milieu n'a pas de sens, il tente en vain d'appeler les gens du journal pour comprendre ce qui leur était passé par la tête pour adresser une publicité aussi étrange. En l'absence de réponse, il décide de soumettre la publicité en question à un groupe d'étudiants et leur pose à la question de savoir quel type d'offre ils préfèreraient souscrire. Le résultat est le suivant :
A supposer que le nombre d'étudiants fût de 100, cela reviendrait à un chiffre d'affaires de 11.444 dollars.
Constatant, preuve à l'appui que l'option du milieu n'a aucun sens puisque personne ne l'adopte, Dan Ariely décide de faire subir le même test à ses étudiants mais après avoir éliminé l'option inutile. Les résultats deviennent alors :
... soit, toujours dans l'hypothèse où il y aurait 100 souscripteurs, un chiffre d'affaires de 8.012 dollars, ou près de 30% de moins.
Devant l'énormité de la différence, Dan Ariely s'interrogea. Et après moult réflexions, il tira la conclusion que l'option d'apparence inutile était tout sauf inutile, justement. Sa présence visait à rendre désirable l'option "combo", une sorte de repoussoir permettant de détourner l'attention vers le pack le plus rémunérateur. Dan appela sa découverte "the decoy effect", ce que nous pourrions traduire en français par l'effet appeau.
Joli, non ?
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Pour ceux que l'anglais n'effraie pas, je ne saurais trop vous inviter à écouter l'exposé de l'histoire ci-dessus, raconté par l'auteur en personne, ici.
Excellent Jean Marc !
Rédigé par : Arnaud | 03/05/2016 à 08:00