Dans un billet récemment publié sur le blog de Hubspot, intitulé "6 Ways To Improve Your Demo Close Rate" (Six façons d'améliorer l'efficacité de vos démonstrations), Aja Frost met en évidence les travaux de Robert Falcone, directeur commercial chez Zoomer et auteur du livre Just F*ing Demo!.
Falcone met en garde par rapport à la tentation nombriliste consistant à faire de la démo un spectacle où vos commerciaux chercheraient à briller à l'image de vedettes de la scène. Afin de prévenir le mal, il recommande de se rappeler la raison d'être d'une démonstration.
Une démo n'a pas vocation de vendre. Lors d'une démonstration, écrit-il, "VOUS devez montrer à votre prospect uniquement les caractéristiques dont IL a besoin" (“You need to show your prospects only the specific features that they need to achieve what they want, so that you can get the result you're aiming for”).
D'un point de vue pratique, cela suppose de montrer à votre audience en quoi l'utilisation de votre produit est en ligne avec les enjeux stratégiques de vos interlocuteurs, comment ils vont pouvoir résoudre leur problème ou atteindre leurs objectifs et en quoi votre offre pourra s'intégrer dans leur environnement de travail quotidien. Cela ne s'assimile en rien à un tour de force où vous vous échinerez à étinceler de mille feux, à étourdir votre audience par votre virtuosité. Bien au contraire, il vous faudra faire preuve d'une bonne dose d'humilité et veiller régulièrement à donner la main à votre prospect pour obtenir de sa bouche confirmation comme quoi ce qu'il voit est bien en ligne avec ce qu'il désire.
Car en phase de démonstration, votre seul objectif consiste à fournir à votre audience la preuve comme quoi vous pouvez apporter les facultés requises. Cela exigence un travail préalable en matière de définition de la solution au sens conceptuel et une vérification de la valeur représentée par ladite solution aux yeux du prospect.
Sans ce travail préalable, votre démo a toutes les chances de faire flop, à l'image de la fameuse leçon de drague d'Aldo Maccione dans l'Aventure c'est l'aventure et avec des résultats tout aussi peu probants.
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