Oui, vous avez bien lu... 44% des dirigeants d'entreprises estiment que leur système de gestion de pipeline est indigent. C'est le résultat d'une étude conduite par Vantage Point Performance et la Sales Management Association aux Etats-Unis et publiée dans un article de la Harvard Business Review intitulé "Companies With a Formal Sales Process Generate More Revenue", soit, en bon français, "Les sociétés disposant d'un processus de vente formalisé génèrent plus de chiffre d'affaires".
Devant ce constat affligeant, Jason Jordan et Robert Kelly établissent une recommandation en trois points :
Définir clairement votre processus de vente.
Car pour disposer d'un système de gestion de pipeline digne de ce nom, if faut bien avoir au préalable décomposé le parcours de vente en étapes, déterminé des standards minimum d'exécution en termes de taux de conversion, de temps de réalisation, fixé des objectifs de génération de nouvelles opportunités, s'être entendu sur la définition d'une opportunité, les critères de qualification - et aussi de disqualification, les points de contrôle, etc. Au détour de cette reco, les auteurs soulignent l'importance à (i) s'éloigner des processus attrape-tout qui viennent en standard avec la souscription à un logiciel de CRM et (ii) à ce que dans le cadre de l'effort de personnalisation, le processus de vente qui en résulte soit aligné avec le parcours d'achat idéal client.
Consacrer au moins trois heures par semaine à la gestion du pipeline.
Ici, les auteurs mettent l'emphase sur un autre résultat de leur étude, selon lequel les organisations où les managers passent au moins 3h par semaine à l'analyse du pipeline de leurs commerciaux sont créditées d'un taux de croissance 11% supérieur à celui de leurs homologues consacrant moins de temps à cette activité.
Former les managers commerciaux à la gestion du pipeline.
Là encore, l'étude met en évidence le fait que les organisations ayant pris la peine de former leurs responsables commerciaux aux arcanes de la gestion de pipeline avaient en moyenne 9 points de croissance de plus que celles qui font l'impasse sur cette activité. Ici, les auteurs mettent en garde sur la nature de la formation nécessaire. Selon eux, si la formation à l'art et la manière de renseigner les opportunités dans le CRM et à créer/éditer/mettre à jour des rapports de synthèse sur l'état du pipeline est indispensable, elle apporte peu au développement de la compétence de gestion de pipeline. C'est donc bien d'une formation spécifique sur l'art de fixer des standards de performance, de piloter les équipes de ventes, de les coacher, puis de les faire grandir, qu'on parle. Soit une formation sur les thèmes couverts dans ce blog dans la rubrique "Mesure de la performance" ou "Pipeline idéal".
A bon entendeur...
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