Souvent, lorsque j'anime des ateliers de formation CustomerCentric Selling(R), les participants me demandent quels livres je pourrais leur conseiller. Cette question me plonge souvent dans l'embarras. Non parce que je n'en connais pas, mais plutôt parce que trouve toujours délicat de recommander des ouvrages, tant on retombe vite sur l'histoire des goûts et des couleurs. Pour autant, je me lance. Et comme j'ai l'âme généreuse aujourd'hui, ce n'est pas une liste que je vous offre, mais trois. Les deux premières sont tirées de l'expérience et de la sagacité de personnes dont j'admire la finesse de jugement : Dave Kellogg, le patron (CEO) de Host Analytics, un éditeur spécialisé dans l'Enterprise Performance Management et Aja Frost qui écrit de nombreux billets d'une grande qualité sur le blog de HubSpot consacré à la vente. Elles sont exclusivement composées de livres américains. Quant à la troisième liste, elle est de mon cru. Vous y trouverez essentiellement des livres en français.
La liste de Dave Kellogg (publiée sur son blog ici) :
- Aligned to Achieve de Tracy Eiler et Andrea Austin
- Customer Success de Nick Mehta et Dan Steinman
- From Impossible to Inevitable de Aaron Ross et Jason Lemkin
- Just F*cking Demo de Rob Falcone
- Predictable Revenue de Aaron Ross et Marylou Tyler
- SalesHood de Elay Cohen
- Scaling up Excellence de Bob Sutton et Huggy Rao
- Talk Like Ted de Carmine Gallo
- The Lean Startup de Eric Ries
- Zero to One de Peter Thiel
La liste d'Aja Frost (aussi tirée d'un article de blog, ici):
- Sales Management. Simplified. de Tracy Mike Weinberg
- The Accidental Sales Manager: How to Take Control and Lead Your Sales Team to Record Profits de Chris Lytle
- Sales Management for Dummies de Butch Bellah
- Cracking the Sales Management Code: The Secrets to Measuring and Managing Sales Performance de Jason Jordan et Michelle Vazzana
- Nuts and Bolts of Sales Management: How to Build a High-Velocity Sales Organization de John Treace
- Coaching Salespeople into Sales Champions: A Tactical Playbook for Managers and Executives de Keith Rosen
- The Sales Acceleration Formula: Using Data, Technology, and Inbound Selling to go from $0 to $100 Million de Mark Roberge
- Sales Manager Survival Guide: Lessons From Sales' Front Lines de David Brock
Et pour compléter le tableau, voici ma propre liste.
D'abord quelques ouvrages en anglais :
- Rethinking the Sales Cycle de John Holland et Tim Young
- CustomerCentric Selling de Michael Bosworth et John Holland
- Inside the Tornado de Geoffrey Moore
- Crossing the Chasm de Geoffrey Moore
- To Sell is Human de Dan Pink
- Co-opetition de Barry Nalebuff et Adam Brandenburger
- Seducing Strangers de John Weltman, le co-producteur de la série Mad Men
- Predictably Irrational de Dan Ariely
- The Upside of Irrationality de Dan Ariely
- Thinking Fast and Slow de Daniel Kahneman
- Never Split The Difference de Chris Voss. Sur cet ouvrage en particulier, j'ai été amené à publier un papier résumant mes notes de lecture. C'est ici.
... et maintenant des livres en français :
- Qu'est-ce que négocier ? Sociologie du compromis et de l'action réciproque de Christian Thuderoz
- L'art de négocier en France sous Louis XIV selon François de Callières de Jean-Claude Waquet
- Saint-Germain ou la négociation de Francis Walder
- Ils désertent de Thierry Beinstingel
- Sublimes paroles et idioties de Nasr Eddin Hodja
Vous l'aurez compris, cette liste n'est en rien exhaustive, tant les ouvrages sont nombreux sur les sujets liés à la vente et à la négociation. Alors n'hésitez pas à faire part sur cette tribune de titres qui vous auront marqué ou plu. Par avance, je vous en remercie.
"Sublimes paroles et idioties de Nasr Eddin Hodja" ; bien plus profond que son titre pourrait le faire croire. Idéal pour se remuer les méninges, voir ce qu'on ne voit plus, apprendre à renverser les situations... Ouvrage s'adressant à un public allant réellement de 7 à 77 ans, j'en ai la preuve concrète.
Bravo Jean-Marc de l'avoir recommandé sur ce blog professionnel !
Rédigé par : Denis | 05/11/2016 à 23:07
Merci Denis pour ce commentaire. Oui, Nasr Eddin Hodja reste un superbe inspirateur pour moi. J'ai du reste dû m'en ouvrir dans ce blog ici ou là :
Quel est le métier d'un vendeur ?
http://jmbellot.blogs.com/pro/2012/07/quel-est-le-m%C3%A9tier-dun-vendeur-.html
De quoi dépend le prix ?
http://jmbellot.blogs.com/pro/2006/07/de_quoi_dpend_l.html
Au plaisir vous lire,
Bien à vous.
Jean-Marc
Rédigé par : Jean-Marc à Denis | 09/11/2016 à 12:16