"You talk too much
You worry me to death
You talk too much
You even worry my pet
You just talk
Talk too much
You talk about people
That you don't know
You talk about people
Wherever you go
You just talk
Talk too much"
Extrait de la chanson "You Talk Too Much" de Joe Jones
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Ca y est !
Je vois enfin apparaître des technologies qui devraient bigrement nous aider dans l'identification des clés de la réussite pour les commerciaux.
Très récemment, je suis tombé sur deux d'entre elles spécialisées dans l'analyse des conversations de vente. La première, d'origine israélienne, s'appelle Chorus et a fait l'objet d'un super article de la part d'un de ses investisseurs, Tomasz Tunguz chez Redpoint Ventures. La deuxième est certainement mieux connue des professionnels de la vente. Il s'agit de Gong.
Chez Gong, par exemple, comme il s'agit d'une solution de type SaaS, ils ont analysé des dizaines, voire des centaines de milliers de conversations de vente et ont corrélé les observations réalisées avec les résultats obtenus.
Parmi les variables fortement corrélées avec la réussite commerciale, il y a... la répartition du temps de parole entre le commercial et son interlocuteur prospect. On a beau tous savoir que plus le commercial parle, moins il a de chances de gagner, rien n'y fait. On a beau avoir entendu des milliers de fois autour de nous la petite histoire de Confucius sur pourquoi nous n'avons qu'une bouche alors que nous avons deux oreilles, eh bien il faut savoir que les commerciaux tiennent le crachoir en moyenne entre 65 et 75% du temps.
Concentrons-nous maintenant sur les 20% de commerciaux qui réussissent le mieux, ceux qui trimestre après trimestre, dépassent leur objectif avec constance. Observons quel est leur temps de parole lors de leurs interactions en clientèle. 43%. Ce qui veut dire, qu'ils laissent le soin à leur client de parler plus qu'eux. Dans leur façon de dialoguer, ils laissent en moyenne 32% de temps de parole en plus à leur vis-à-vis, pour être précis.
L'impact de ces résultats est majeur. Pour la première fois dans l'histoire du commerce, nous disposons de données analytiques permettant de savoir ce qui marche.
A nous d'en faire bon usage et de cesser par exemple de concevoir des présentations commerciales (les fameux "pitchs") qui ont pour principal travers d'imposer au commercial un comportement hautement improductif : parler.
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PS- Pour écouter You Talk Too Much, c'est ici.
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