Dans la vente, les femmes sont meilleures que les hommes

C’est la conclusion d’une étude réalisée par Gong et rendue publique par Chris Orlob après analyse de plus de 30.000 enregistrements d’appels.

Les résultats sont paradoxaux car ils vont à l’encontre d’un large éventail de pensées toutes faites sur la vente.

Premier cliché : « Dans la vente, il faut écouter plus que parler » ou encore, dans sa version plus poétique, « Si le Créateur nous a doté de deux oreilles et d’une seule bouche, c’est que nous devons passer deux fois plus de temps à écouter qu’à parler ». Eh bien, apparemment les femmes vendeuses n’ont cure de ces préceptes puisqu’elles parlent 48% du temps contre 52% consacré à l’écoute de leur interlocuteur. Les hommes, eux, ne parleraient "que" 46% du temps et écouteraient les 54% restants. Oh, la différence n’est pas majeure, mais elle est là tout de même. 

Deuxième cliché que vous avez dû entendre des dizaines de fois : « Quand on vend, il faut laisser le client s’exprimer jusqu’à la dernière goutte ». En clair, éviter de l'interrompre. Eh bien, ce principe-là, les femmes semblent le battre en brèche. Jugez plutôt. Toujours selon l’étude réalisée par Gong, les hommes interrompraient leur interlocuteur 4,2 fois par heure, là où les femmes le feraient 6,3 fois en moyenne. Ici, nous parlons d’une différence de 50% !

Troisième cliché : « Dans la vente, le commercial doit poser des questions ». Autrement dit, éviter à tout prix le monologue. Là encore, les femmes s’en donnent à cœur joie, puisque, une fois lancées, leurs monologues dureraient 130 secondes en moyenne, là où vous n'auriez à subir les péroraisons des hommes que 116 secondes, en moyenne.

Et pourtant, au bout du compte, les statistiques révèlent que les femmes vendent en moyenne 11% de plus de que les hommes.

En résumé, les femmes ne respectent rien aux idées toutes faites, n'en font qu'à leur tête, mais elles vendent plus.

Voilà un résultat bien déconcertant.

Y aurait-il une façon de vendre propre aux femmes ? La vente serait-elle sexuée ? En me posant toutes ces questions, je me suis rappelé que mes derniers papiers publiés sur cette tribune mettaient en scène le succès de femmes dans la conduite de leurs affaires. Vous les trouverez ici, là, ou ailleurs. Et c’est en faisant ce constat empirique que j’ai décidé de créer une catégorie « La vente au féminin » pour tenter de décrypter ce qui se cachait derrière cet écart somme toute significatif de performance.

Comments

[Rédigé par : Jean-Marc]

De façon étonnante, un article publié sur le blog du CEB au titre un rien racoleur "B2B Sales: Why You Need to Hire More Women Now" (Ventes entreprises à entreprises : pourquoi vous devez recruter plus de commerciales dès maintenant) confirme les points du billet.

Jugez plutôt :

1. Les femmes ont une performance au moins égale à celle des hommes: en moyenne, elles atteignent 70% de leur objectif, là où les hommes sont à 67%

2. Les femmes ont moins la bougeotte puisque, en moyenne, elles restent un an de plus au même poste que leurs confrères masculins.

3. Les femmes ont un sens plus aigu de l'équilibre et de la diversité puisque les équipes managées par des femmes tendent vers la parité entre sexes là où les équipes bâties par des hommes ne sont composées de femmes qu'à hauteur de 25%.

Pour celles et ceux d'entre vous qui souhaiteriez accéder à la source de l'information, il vous suffit de suivre ce lien :

https://www.cebglobal.com/blogs/b2b-sales-why-you-need-to-hire-more-women-now/#.WQNtTu8JkPw.linkedin