Dans un précédent papier (ici), j’évoquais en quoi la mise en place d’une démarche reposant sur la méthodologie CustomerCentric Selling® avait permis à Clustree de relancer la dynamique commerciale en remettant l’église au centre du village. Au lieu de satisfaire sur le champ les demandes de clients potentiels demandant à « voir le produit », les équipes de Clustree focalisaient leur attention, dans un premier temps, à comprendre les enjeux du prospect.
C’est ainsi que, dans un cas devenu emblématique, les équipes de Clustree purent identifier auprès de leur interlocutrice, responsable du développement des talents au sein d’un grand groupe industriel, que l’enjeu majeur à l’origine de la mise en relation avait trait à la volonté de réduire le coût du recrutement à l’extérieur.
Les bases de la discussion commerciale étaient jetées. Pour mieux cerner les contours du problème, trois thèmes furent abordés. La première question étudiée fut celle de l’appel systématique aux candidatures externes pour pourvoir de nouveaux postes. Et il apparut que sur ce seul thème, le fait de visualiser en quelques clics les profils des personnes les mieux adaptées aux caractéristiques des postes à pourvoir pouvait permettre d’engendrer, selon les propres dires du client, une économie de l’ordre de 10 millions d’euros par an. Le deuxième thème de discussion tenait plus à l’efficience dans la recherche et l’identification des compétences. Là encore, l’utilisation des algorithmes de profilage Clustree allait permettre, toujours selon l’avis du client, de générer une économie annuelle estimée à plusieurs centaines de milliers d’euros. Le troisième thème de discussion fut autour de la rétention des meilleurs collaborateurs. Et bien que ce sujet fût de loin le plus prometteur en termes de potentiel de valeur, les deux parties décidèrent de ne pas le quantifier, car les chiffres déjà énoncés lors de l’évocation des thèmes précédents représentaient déjà des multiples de l’investissement à réaliser.
Arrivés à ce stade de la démarche commerciale, non seulement le prospect voyait-il conceptuellement tout le bénéfice qu’il pouvait tirer de l’utilisation de Clustree, mais en plus, il était en mesure de le quantifier. Et c’est parce que le travail de quantification mettait en exergue une promesse de retour sur investissement très significatif, que le prospect décida d’accélérer la démarche d’évaluation de la solution. Mais ça, c’est déjà une autre histoire, qui fera l’objet d’un développement séparé (ici).
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Cet article est le deuxième d’une série de six. Il fait suite à un premier billet intitulé Pas d’opportunité sans enjeu préalable. Les prochains billets de la série à paraître sont :
Construire avec le client une démarche d’évaluation partagée
Raccourcir les cycles de vente au plus grand bénéfice du client
Inscrire la vente dans la recherche du succès client
Développer l’intelligence conversationnelle pour réussir
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