Il y a deux ans, Charles Souillard, un des fondateurs de BonitaSoft, société spécialisée dans le Business Process Management ou BPM, prend la responsabilité des opérations. Dans son nouveau rôle de COO, il découvre une situation commerciale étonnante :
- Un portefeuille d'affaires en cours exceptionnel en volume, mais avec un taux de conversion faible ;
- Une force commerciale habituée à un style de management reposant sur une vision productiviste de la vente où prévalaient des croyances comme "plus tu passes d'appels, plus tu augmentes tes chances de faire ton chiffre" ou encore "réussir dans la vente, c'est juste une question de nombres : plus d'appels, plus de démos, plus de propositions doivent donner plus de signatures" ;
- A la croisée d'un taux de conversion en chute et d'un niveau d'activité en hausse, un sentiment de démotivation et d'échec au sein des équipes de vente, entraînant une dévalorisation de l'offre avec des taux de remise en hausse et une estime de soi en berne chez les vendeurs.
Dès son arrivée au poste de patron des opérations, Charles décide d'inverser la vapeur. Au lieu de vendre sur de la remise, n'y aurait-il pas intérêt à privilégier des discussions portant sur la valeur ? Plutôt que d'enfiler démo sur démo, ne vaudrait-il pas mieux utiliser le temps économisé pour approfondir les scénarios d'utilisation de l'offre dans le contexte client ? A défaut de gérer une foule d'affaires en cours peu qualifiées, ne serait-il pas plus opportun de montrer de la rigueur dans la qualification des affaires au plus tôt dans le cycle, quitte à voir le volume d'affaires en portefeuille fondre comme neige au soleil ?
Voilà autant de préceptes simples en apparence, mais reflétant une rupture épistémologique profonde, puisque l'émergence de la nouvelle culture de vente reposait sur la disparition d'un jeu de croyances limitantes et néfastes.
Pour mener à bien la transformation de la culture commerciale de la société, Charles allait s'appuyer sur un redesign du processus de vente de la société et un adossement de ce dernier à la méthodologie CustomerCentric Selling(R).
Selon quelles modalités et pour quels bénéfices ? L'histoire vous est contée ci-après, en suivant le lien ici.
Bonne lecture !
Monsieur Souillard,
Je recherche ma soeur Marie France Souillard, née à
Paris le 29/08/1946 à L'hôpital Lariboisière au 2 rue
Ambroise Paré.
Tous les renseignements seront les bienvenus.
Merci pour votre attention.
Claude Michel Souillard
Adresse mail: [email protected]
Tl: 0674466601
Rédigé par : SOUILLARD CLAUDE MICHEL | 28/02/2018 à 12:37