Il n’y a pas un jour qui passe sans que les médias ne relaient une arnaque commerciale mettant en scène des vendeurs apparemment au-dessus de tout soupçon et pourtant bien peu scrupuleux. A chaque fois que je découvre ce genre d’histoire, je peste en pensant que tout cela concourt au maintien d’un jeu d’idées reçues peu glorieuses sur la profession de vendeur.
Aussi, à chaque occasion qui m’est donnée de m’exprimer en public sur la profession commerciale, je ne manque jamais d’évoquer combien ce métier, ô combien décrié voire méprisé, peut être, quand il est exercé avec dignité, vecteur de bien-être économique, de cohésion sociale, voire - mais ça, c’est seulement quand je m’exalte - porteur de paix dans le monde.
Exercer dignement la profession commerciale suppose laisser au vestiaire les oripeaux de la « vente traditionnelle » avec son cortège de sourires mielleux, de familiarité déplacée, de roublardise éhontée, de rouerie grossière et de séduction vulgaire.
A l’image de ce que mon confrère John Holland recommande dans un texte séminal, j’en appelle à la formation d’un code d’honneur, un peu à l’image de ce texte d’Hippocrate sur lequel quiconque veut exercer la médecine en Occident doit prêter serment.
Ce texte, écrit sous la forme de 12 commandements, pourrait s’articuler comme suit :
« En faisant profession de vendeur, je m’engage sur l’honneur à respecter le code de conduite suivant :
Je promets de décrire en moins de 20 mots ce que l’utilisation de mes produits ou services peut apporter comme bienfaits à mes clients.
Je promets de ne pas infliger à mon client de présentations PowerPoint avant d’avoir pris le temps de comprendre quels étaient ses enjeux et ses besoins.
Je promets de limiter la présentation de mon offre aux seules facultés dignes d’intérêt pour le client au regard de ce que j’ai compris de l’énoncé de ses besoins.
Je promets de ne pas faire de démonstration, donner des preuves, discuter de modalités pratiques de mise en œuvre ou faire de proposition commerciale, tant que mon client ne visualise pas, ni se sait quantifier en première instance, les bénéfices qu’il peut retirer de l’utilisation de mes produits et services.
Je m’engage à ne pas faire pression sur mes clients pour qu’ils achètent dans des délais correspondant à mon calendrier fiscal.
Je m’engage à ne demander la commande qu’après m’être assuré avec mon client qu’il dispose de tous les éléments nécessaires et suffisants à une prise de décision raisonnée.
Je prends la responsabilité de présenter des analyses de retour sur investissement reposant sur les seuls bénéfices énoncés par mon client et non sur des modèles mathématiques développés au sein de mon organisation avec des hypothèses de bénéfices venant de moi – si conservatrices soient-elles.
Je ne disparaîtrai pas une fois que j’ai reçu la commande de mon client.
A réception de la commande, je promets d’assurer un suivi régulier dans le temps des résultats associés à l’utilisation des produits ou services vendus par mon client.
Je respecterai le processus d’achat de mon client et ne chercherai pas à imposer mes règles et procédures internes.
Si à quelque moment du cycle d’achat de mon client, j’estime ne pas générer de valeur, que ce soit parce que mon offre de produits ou services n’est pas adaptée à son contexte, ou parce que je n’ai rien à lui apporter dans l’accompagnement de sa démarche d’achat, je lui en ferai part. En clair, en l’absence de valeur perçue par mon client, je me retirerai de la consultation.
Quoi que je voie ou entende lors de mes entretiens avec mon client, je tairai ce qui n’a pas besoin d’être divulgué, regardant la discrétion et la préservation de l’anonymat comme un devoir sacré. En particulier, je m’abstiendrai d’utiliser l’identité de marque de mon client sans son accord préalable.
Si je remplis ce serment sans l’enfreindre, qu’il me soit donné de jouir heureusement de la vie et de ma profession ; si je le viole et que je me parjure, que mon nez s’allonge comme celui de Pinocchio. »
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