C'est le résultat d'une étude publiée par McKinsey en ce printemps après avoir observé les pratiques de plusieurs sociétés opérant dans le domaine de la vente de produits de technologie.
Selon les auteurs de l'étude, la cause première de ce résultat paradoxal est à chercher dans le manque de points de référence permettant d'apprécier ce qu'il est possible de faire. Il est difficile de trouver quelqu'un qui soit plus en phase que moi sur ce constat.
C'est sur la nature du point de référence que je me pose des questions. Selon McKinsey, il importe d'aller le chercher dans l'historique des transactions déjà réalisées afin d'étalonner l'affaire en cours par rapport à des affaires similaires conclues favorablement dans le passé.
Malheureusement, je trouve cette approche paresseuse. Se comparer par rapport au passé a toutes les chances de consolider des pratiques commerciales entachées par une pratique complaisante des rabais. C'est la raison pour laquelle, je préfère de loin la démarche consistant à prendre comme point de référence la valeur perçue par le client.
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