Dans une conférence TEDx tenue à Boston en 2017 et intitulée "How To Get Better At The Things You Care About" ("Comment vous améliorer sur les points qui vous importent ?" - NDLR), Eduardo Briceño met en opposition deux zones de fonctionnement :
- la zone de performance (c'est là que nous travaillons, avec un souci constant d'atteindre nos objectifs en minimisant les risques d'erreur et donc d'échec) ;
- la zone d'apprentissage (c'est là que nous nous entraînons, avec le souci de nous améliorer sur des points que nous jugeons perfectibles ou lacunaires).
Très astucieusement, Eduardo Briceño nous montre combien ces deux systèmes sont antagoniques.
Comme ces systèmes sont antagoniques, on a tendance à être soit dans l'un, soit dans l'autre. Et ce de façon permanente. C'est là notre erreur. Pour mettre en avant la nécessité de faire des va-et-vient constants entre ces deux zones, Eduardo Briceño fait référence à Démosthène.
Démosthène, c'est là figure même de l'orateur antique. C'est le modèle de l'homme qui, par le seul truchement de sa verve, parvient à emporter la conviction de la foule.
Pourtant, dans sa jeunesse, rien ne laissait entendre qu'il allait briller comme orateur. Jugez plutôt. Il était bègue, ce qui n'aidait pas lors de ses interventions en public. Pire, ses gestes étaient empruntés, ce qui ne manquait pas de susciter le mépris de l'audience. Regardez ce que Plutarque disait de lui dans Vie de Démosthène :
« Il fut en butte aux clameurs et aux moqueries à cause de son style insolite, dont on jugeait les périodes tarabiscotées et les raisonnements poussés avec trop de rigueur et forcés à l'extrême. Il avait d'ailleurs, semble-t-il, une voix faible, une élocution confuse et un souffle court, qui rendait difficile à saisir le sens de ses paroles, obligé qu'il était de morceler ses périodes. »
Alors, pour corriger ses défauts, Démosthène se démena comme un beau diable. Il alla jusqu'à s'entraîner à parler avec de petits galets dans la bouche et s'exerça même à dominer de la voix le bruit d'une mer furieuse. Il s'enferma régulièrement chez lui pour étudier le style de Thucydide.
Et le résultat fut qu'à force d'entraînement délibéré, Démosthène parvint non seulement à rectifier ses tares mais devint le plus grand orateur de son temps.
C'est exactement cette méthode qu'Eduardo Briceño nous invite à adopter pour devenir meilleur dans ce qui nous tient à coeur : alterner les passages de la zone de performance à la zone d'apprentissage, dans le cadre d'un mouvement dialectique inexorable.
Dans l'exercice de la vente, c'est certainement le seul moyen pour se bonifier avec le temps. Pour reprendre une expression que j'adore, c'est aussi le moyen d'éviter de faire qu'une expérience de 20 ans ne soit en réalité que 20 fois la répétition d'une expérience limitée à une seule année.
Commentaires