Dans l'Evangile selon Matthieu, il est écrit : "Demandez, on vous donnera. Cherchez et vous trouverez. Frappez et l'on vous ouvrira." (Matthieu 7:7).
Dans une négociation commerciale, beaucoup se joue dans la façon de donner et de demander.
Lorsque vient le moment de parler de la négociation en formation, j'aborde les règles présidant à l'art de demander et de donner pour obtenir un échange équitable. Ces règles sont très simples à énoncer puisque qu'elles reposent sur l'idée générale du "donnant-donnant". Elles sont en revanche très difficiles à mettre en musique. En effet, pratiquer avec élégance et efficacité le donnant-donnant suppose d'obtenir avant de donner, ce qui est parfaitement contraire à la plupart de nos préjugés sur la question de l'échange.
Pour illustrer mon propos, je mime un vendeur enclin à donner avant de recevoir. Je fais semblant de donner quelque chose, sans même demander de contrepartie. Je demande alors à mon auditoire quelle réaction leur vient spontanément à l'esprit. J'entends alors des phrases comme : " C'est tout ? Je m'attendais à mieux que cela... " ou encore " Voilà un bon début. Que pouvez-vous me consentir en plus ? " L'exemple fait mouche. Il ne faut pas longtemps à mes auditeurs pour comprendre où je veux en venir : dans un contexte de négociation commerciale, il est indispensable de recevoir avant de donner. Autrement exprimé et pour rester dans le registre des préceptes moraux, le fameux "charité bien ordonnée commence par soi-même" s'applique à merveille dans le domaine de la négociation commerciale.
Or il se trouve que lors d'un récent atelier de formation, alors que j'abordais justement ces notions, un jeune participant prénommé Richmir, lança à la cantonade : "Demandez, on vous donnera. Donnez, on vous demandera."
Je marquai un temps d'arrêt, puis me tournai vers Richmir. Je lui demandai :
" - Mais d'où tirez-vous cette maxime ?
- Du Bénin. Elle y est très populaire. "
Comme quoi, les techniques de vente les plus à la pointe d'aujourd'hui n'ont le plus souvent pas grand chose à envier aux coutumes ancestrales.
Commentaires