L’année 2018 arrive à son terme et 2019 pointe le bout de son nez. C’est le moment rêvé pour faire le point sur les billets que vous avez préférés en 2018. Voici le palmarès des cinq premiers établi sur le seul critère du nombre de vues.
Vainqueur (et de loin avec plus de 6.600 vues, 325 ‘likes’, 43 commentaires et 56 partages sur LinkedIn) : Les "découvertes", ça suffit... (ici sur le blog) (ici sur LinkedIn)
Quand Christophe Colomb a découvert ce qu’il croyait être les Indes, les peuples rencontrés n’avaient rien demandé. Et si la découverte des Espagnols répondait à un objectif clair – un mélange de quête métaphysique et de soif dévorante de s’accaparer les richesses du Nouveau Monde teinté des couleurs d’El Dorado – on ne sait pas grand-chose de ce à quoi pouvaient bien aspirer les peuples découverts. Leur voix a été amuïe par les coups de sabre et de goupillon des Conquistadores. Car qui dit « découverte » dit mise à nu. Et la mise à nu effectuée par les navigateurs stipendiés par la couronne d’Espagne a vite dégénéré dans ce qui sera reconnu comme un des plus grands génocides de l’histoire humaine.
Dans la vente, le choix du terme « découverte » (avec ses variantes « discovery » ou « disco ») est l’expression d’un vice fondateur, d’une vision égocentrée du métier. Il vous suffira de demander à des commerciaux ce qu’ils entendent par l’expression entretien de découverte. Vous vous rendrez compte qu’ils font le plus souvent référence à un moment bien précis du cycle de vente pendant lequel ils se croient légitimes dans le fait d’infliger à leur interlocuteur une liste interminable de questions.
Or les statistiques révélées par Gong.io montrent que ces entretiens de découverte sont diversement appréciés par les clients. Il faut dire qu’entre les hâbleurs qui ont le chic d’agacer leurs interlocuteurs avec leurs listes interminables de questions parfois sans queue ni tête, les utilitaristes qui veulent juste connaître les informations nécessaires et suffisantes à l’établissement de leur proposition à suivre et les inspecteurs de police en herbe qui soumettent leurs vis-à-vis à des interrogatoires exigeants, la voie de l’intelligence commerciale est étroite.
C’est cette voie de l’intelligence commerciale que je me suis efforcé de tracer dans ce billet en m’appuyer sur les statistiques publiées par Gong.io.
Médaille d’argent : Le mot le plus important de la vente.
Là encore, je me suis adossé aux résultats de recherches réalisées par Gong.io. Cette fois-ci c’était une étude sur les mots et expressions ayant le plus d’impact lors d’un entretien de vente. Avec, à la clef, cette révélation sur le mot le plus important : « Imaginez ». Car derrière cet appel à l’intelligence du client – et c’est là ce que je me suis employé à développer dans le billet – se tapit la source même du processus créatif qui débouchera sur la visualisation d’une « solution » bâtie autour de l’offre du vendeur.
Médaille de bronze : Les affres de la distribution de quotas
Il y a quelques années, lors d’une réunion de présentation des résultats trimestriels, j’assistai ébahi à une scène des plus grotesques. Le directeur général de la société nous félicitait collectivement pour avoir dépassé l’objectif. Or dans la salle, pas un commercial n’avait atteint son quota trimestriel.
L’explication de ce paradoxe était à chercher dans l’écart entre l’objectif de la société (celui que voyait le directeur général) et la somme des objectifs distribués à chacun des commerciaux.
Dans l’article ici, je tente de montrer les effets pervers liés à l’empilement des marges de sécurité avec, au mieux, un désalignement effectif entre la direction et la base et au pire, un risque majeur de démotivation des commerciaux qui peuvent se s’estimer traiter comme des badernes.
4ème position : Quelle est la valeur d’un processus de vente CustomerCentric Selling® ?
En cette période de fin d’année, pour nombre de managers commerciaux, le regard est déjà porté sur l’exercice à venir. « Comment dois-je structurer mon équipe pour réaliser les X% de croissance qu’on attend de moi ? », telle est la question qui taraude nombre d’entre eux.
Dans l’article ici, illustration client à l'appui, je m’efforce de montrer que la réponse à cette question ne passe pas que par une combinatoire plus ou moins subtile entre augmentation des quotas et embauche de nouveaux talents. Une réflexion sur la façon de vendre et ses bénéfices induits en termes d’augmentation du taux de conversion, de la tailles des affaires ou de diminution du taux moyen de rabais peut apporter des éléments clés à la construction d’un plan gagnant sur l’exercice à venir.
5ème position : Les mots pour le dire.
L’année 2018 n’a pas été de tout repos pour Elon Musk, le très médiatique patron de Tesla Motors et de SpaceX.
Mais en termes de charisme, il reste un leader indiscutable. Alors, quand ce dernier nous invite à éviter l’emploi d’acronymes et de termes « jargonneux » pour nous efforcer à simplifier notre propos dans le souci de nous rendre compréhensibles de tous, cela vaut la peine de l’écouter.
C’est en tout cas le propos que j’ai développé dans l’article ici.
Bon passage en 2019 !
--
NB : le présent article a aussi été publié sur LinkedIn. Vous pourrez le trouver en cliquant ici.
Commentaires